El mercado está en constante evolución, los clientes cambian y no podemos llegar a ellos del mismo modo que lo hacíamos hace 15, 10 o 5 años. Lo que no cambia son las metodologías para hacer los análisis de mercado. Aquí es donde entra en acción la Matriz de Ansoff, desarrollada en 1957 por el matemático y economista ruso Igor Ansoff. Cuando la desarrolló, pretendía ayudar a las empresas a encontrar oportunidades de crecimiento enfocadas en los productos que ofrecen y en los mercados.
Definición de matriz de Ansoff o matriz de producto
La Matriz de Ansoff es una herramienta para la toma de decisiones en aras del crecimiento de la empresa. No importa el sector al que se dedique la organización, esta matriz siempre es aplicable para saber cuál es la dirección correcta. También es conocida como matriz producto-mercado o vector de crecimiento. Una de las características de esta matriz es que únicamente cuenta con dos variables: los productos o servicios que ofrece nuestra empresa y los mercados. En ambos casos, se tienen en cuenta los nuevos y los actuales:
Productos/servicios: cada empresa tiene su producto o servicio destacado, los tradicionales. Puede ser suficiente para que la empresa crezca. Pero también tenemos la posibilidad de desarrollar nuevos productos o de lanzar nuevas versiones de un producto, es decir, hacer una extensión de marca. La innovación es una de las claves para el éxito, y siempre que cambia el paradigma tecnológico podemos desarrollar nuevos productos.
Mercados: también se dividen entre mercados tradicionales y nuevos mercados. Los primeros son los que debemos conocer a fondo, pues son nuestros clientes habituales. La buyer person. En cuanto a los nuevos mercados, son aquellos potenciales mercados donde no trabajamos pero que podrían reportarnos grandes beneficios.
A partir de estos dos conceptos, podemos desarrollar la Matriz de Ansoff. Constará de cuatro cuadrantes: mercados y productos actuales, mercados actuales y productos nuevos, nuevos mercados y productos actuales y nuevos productos y mercados. Estos cuadrantes corresponderían a penetración de mercado, desarrollo de productos, desarrollo de mercados y diversificación respectivamente.
Desarrollar la Matriz de Ansoff es realmente simple. En primer lugar, hay que recopilar los datos de nuestro mercado (edades, género, país) y del producto o servicio (precio, ventas, segmentación). A partir de ahí, sabremos qué buscan los consumidores, qué podemos ofrecerles y qué decisiones tendrán éxito o serán un fracaso. En base a los datos que tenemos, podemos rellenar cada cuadrante de la Matriz de Ansoff según nuestra penetración en el mercado, desarrollo de productos y de mercados o de innovación.
Ejemplos de Matriz de Ansoff
Para comprender mejor qué es la matriz de Ansoff, vamos a ver el caso de dos empresas que todo el mundo conoce. La primera es Netflix, una empresa relativamente nueva que ofrece un servicio a sus clientes. Así sería la Matriz de Ansoff de Netflix:
- Penetración de mercado: clientes actuales + nuevos usuarios. Su estrategia de crecimiento pasa por conseguir nuevos suscriptores y retener a los que existen.
- Desarrollo de productos: producción de contenidos originales. Así, contará con películas y series propias y exclusivas.
- Desarrollo de mercados: países fuera de EEUU. Se ha implantado con éxito en países de todo el mundo.
- Innovación: cambios en la estructura organizacional. Por ejemplo, la hipotética introducción de retransmisiones deportivas.
El segundo ejemplo que veremos es la Matriz de Ansoff de Coca-Cola, en este caso de un producto con una gran trayectoria a sus espaldas.
- Penetración de mercado: productos actuales o de temporada. La Coca-Cola clásica
- Desarrollo de productos: productos con nuevas características, como las Coca-Cola Light, Zero, sin azúcar, sin cafeína, etc.
- Desarrollo de mercados: EEUU fue el mercado original, y de ahí se expandió. Además, algunos de sus productos tradicionales en EEUU pueden llegar a nuevos mercados.
- Innovación: el lanzamiento de otros productos, desde otros refrescos a aguas, bebidas energéticas, etc.
