Cuando vemos que las ventas caen, tenemos que reaccionar si no queremos comprometer el futuro de la empresa. Una caída puntual es tolerable, pero si la situación se repite mes a mes tenemos un problema y hay que afrontarlo a partir de una serie de estrategias.
No tenemos una solución única, sino que tendremos que elaborar previamente un plan de ventas y actuar a partir del origen del problema. Si conoces la causa, encontrarás la solución.
Conoce las causas principales por las que no vendes y sus soluciones
1. La competencia baja precios
La guerra de precios nunca es la solución, ya que será pan para hoy y hambre para mañana a no ser que domines el mercado. La solución ideal al problema pasaría por una mayor presencia, de modo que sea más fácil llegar a ti.
SOLUCIÓN: El lanzamiento de una línea de ventas online o una marca blanca son posibles soluciones a la caída de ventas cuando la competencia reduce precios.
2. Aparece un nuevo competidor
Aunque aparezca un nuevo producto o un nuevo competidor tampoco entraremos en una guerra de precios. Tenemos que intentar destacar el factor diferencial de nuestro producto, siempre que sea capaz de competir con el nuevo actor del mercado.
SOLUCIÓN: Descuentos, cupones, promociones tipo 2×1 o un nuevo packaging nos ayudan a ello. Si no puedes competir, lanza un nuevo producto o evoluciona los que ya tienes.
3. Los distribuidores trabajan con la competencia
Si tienes un distribuidor que empieza a trabajar con la competencia, tus ventas se resentirán. Hay que ofrecer formación e incentivos a los distribuidores, similares a los que ofrecemos a nuestros empleados, para que se sientan parte de la empresa.
SOLUCIÓN: Vender por nuestra cuenta es otra opción. Evita amenazar con cambiar las condiciones de distribución, aunque sí que puedes incluir cláusulas de exclusividad en el contrato con el distribuidor.
4. El sector está en crisis
De nuevo, evitaremos entrar en una guerra de precios. Por mucho que los bajes, el problema sigue siendo estructural y las ventas no remontarán. Busca clientes propios o trata de abrirte a nuevos mercados.
SOLUCIÓN: Puedes aliarte con otras empresas. La externalización de servicios no básicos para el negocio puede ser otra buena decisión. Además, eliminaremos los costes innecesarios del negocio, para lo que se antoja imprescindible analizar bien los costes y definir los pasos para ahorrar en la empresa cada mes.
5. Los vendedores están desmotivados
Una plantilla desmotivada hará que se resientan las ventas. Aunque el cliente siempre tenga la razón tienes que escuchar también la opinión de los vendedores, que expliquen por qué les faltan ganas de vender.
SOLUCIÓN: Para motivarlos tenemos la posibilidad de desarrollar un plan de incentivos. Actividades de team building, como una simple comida, nos pueden ayudar a recuperar la motivación del equipo.
6. La calidad de nuestros productos ha caído
Si un producto deja de ser bueno, la gente dejará de comprarlo. Lógicamente, la respuesta a este problema pasa por una mejora de la calidad que nos permita recuperar los estándares iniciales que nos ofrecieron un buen resultado.
SOLUCIÓN: Recuperar la calidad debe ser nuestro objetivo número 1, y todos los empleados de la empresa deben saberlo. A corto plazo, una buena atención al cliente nos puede ayudar a minimizar las consecuencias, pero a medio y largo plazo no sirve.
¿Cómo recuperar los clientes perdidos?
Ante estas situaciones, es imprescindible ser hábil a la hora de recuperar clientes. Contar con una buena base de datos de clientes que nos permita conocer a los clientes inactivos es el primer paso para lanzar campañas de email marketing, utilizar el remarketing o interpelar a los usuarios para que vuelvan a tu tienda.
Debes responder a sus inquietudes, deseos y necesidades, ofreciendo ese producto que tanto buscaban, y tratar de generar cierto sentido de pertenencia a la empresa. Hay que actuar con sangre fría, y evitar soluciones como una guerra de precios que pueden ser el fin de la empresa.
