Los fabricantes no venden a todos los intermediarios al mismo precio. Estas diferencias son llamadas descuentos. Los fabricantes ofrecen estos descuentos a los intermediarios en pago por desempe帽ar servicios espec铆ficos, promover el producto, exhibirlo en un lugar privilegiado dentro de una tienda, dar muestras del mismo a clientes potenciales, etc.
En el lenguaje de mercadotecnia a estos descuentos se les llama descuentos al comercio. En la mayor铆a de los casos, es dif铆cil para el empresario medir el beneficio espec铆fico recibido por parte de un distribuidor determinado. Debido a esto, la mayor铆a de los fabricantes dan el mismo descuento a los distribuidores que manejan un mismo tipo de producto.
Sin embargo, existen otro tipo de descuentos que afectan al consumidor final. Y es que una de las bonificaciones m谩s habituales que suelen ofrecer las empresas a sus clientes son los descuentos en el precio. De este modo, pueden ofrecer sus productos con un precio m谩s rebajado, y as铆 aumentar las ventas.
Sin embargo, hay que tener en cuenta que los descuentos pueden erosionar el margen de beneficios de la empresa, hasta el punto de poner en riesgo su viabilidad futura. Por eso, cuando te plantees aplicar un descuento a tus productos o servicios, lo mejor es que sigas estos consejos para no perjudicar a tu empresa.

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1. Establece tu margen m铆nimo sobre cada producto vendido
El primer paso es establecer el margen m铆nimo que puede asumir tu empresa sobre el coste de producci贸n. Para ello, tan solo deber谩s conocer el coste de tus productos y aplicar un margen m铆nimo de forma porcentual.
As铆, por ejemplo, si tu empresa vende 100 tornillos a con un coste unitario de 1 euro y quieres aplicar un margen m铆nimo del 20%, el precio m铆nimo que tendr谩 que tener tu empresa es de 1,20 euros. Si, por ejemplo, el precio unitario del tornillo es de 1,25 euros, podr谩s aplicar un descuento m谩ximo del 4,16% (de 1,25 a 1,20 euros).
2. Define correctamente tu estrategia
Hay varias estrategias de descuento de precios. No es lo mismo establecer un descuento por volumen de ventas que un descuento por unidad vendida. Por eso, el primer paso para poner en marcha rebajas es definir correctamente la estrategia del descuento de la empresa.
Por ejemplo, una empresa mayorista suele ofrecer descuentos por volumen de ventas; una entidad financiera ofrece descuentos en sus productos condicionados a la contrataci贸n de otros servicios; y una compa帽铆a telef贸nica lo hace penalizando si el cliente decide rescindir su contrato antes de tiempo. Cada empresa es un mundo y, por eso, es necesario estudiar correctamente cu谩l es la situaci贸n actual y la estrategia que se va a aplicar.
3. Revisa si los descuentos aumentan tus ventas
El principal objetivo de los descuentos es aumentar las ventas, ni m谩s ni menos. Sin embargo, esta m谩xima no es aplicable a todo tipo de productos, especialmente si tienen una demanda inel谩stica. Dicho de otro modo, si una reducci贸n en su precio no tiene efectos positivos en las ventas de este producto.
Esto es aplicable a productos de primera necesidad, como algunos alimentos b谩sicos o ciertos medicamentos. En ellos, los descuentos no siempre tienen la eficacia deseada, porque el p煤blico general los tiene que comprar sin importar su precio.
4. Descuentos solo por temporadas
Diversos estudios afirman que los descuentos permanentes acaban teniendo el efecto deseado contrario; es decir, una disminuci贸n de las ventas en lugar que un aumento de las mismas. Uno de los motivos que explican esta aparente contradicci贸n es un cambio en la percepci贸n del valor del producto; es decir, que el p煤blico piense que es un producto en decadencia o sin inter茅s por parte de la empresa.
Por eso, los expertos recomiendan que las rebajas se pongan en marcha en periodos concretos. Por eso, las rebajas se dan en dos periodos del a帽o (despu茅s de Navidad y en verano) y existen d铆as concretos con grandes descuentos, como el Black Friday o el D铆a del Soltero.
5. Monitoriza tus ventas a diario
La 煤nica forma de saber si tu campa帽a de descuentos est谩 teniendo 茅xito es revisar si la estrategia sirve para aumentar las ventas, y hacerlo casi de manera diaria. As铆, si las ventas no mejoran, lo mejor es acabar con ella lo antes posible.
Para ello, es necesario contar con un inventario del stock de los productos y un software que actualice esta informaci贸n casi en tiempo real, si es posible. As铆, podremos poner en valor la estrategia y tomar las decisiones oportunas para corregir los fallos no previstos.