Los fabricantes no venden a todos los intermediarios al mismo precio. Estas diferencias son llamadas descuentos. Los fabricantes ofrecen estos descuentos a los intermediarios en pago por desempeñar servicios específicos, promover el producto, exhibirlo en un lugar privilegiado dentro de una tienda, dar muestras del mismo a clientes potenciales, etc.
En el lenguaje de mercadotecnia a estos descuentos se les llama descuentos al comercio. En la mayoría de los casos, es difícil para el empresario medir el beneficio específico recibido por parte de un distribuidor determinado. Debido a esto, la mayoría de los fabricantes dan el mismo descuento a los distribuidores que manejan un mismo tipo de producto.
Sin embargo, existen otro tipo de descuentos que afectan al consumidor final. Y es que una de las bonificaciones más habituales que suelen ofrecer las empresas a sus clientes son los descuentos en el precio. De este modo, pueden ofrecer sus productos con un precio más rebajado, y así aumentar las ventas.
Sin embargo, hay que tener en cuenta que los descuentos pueden erosionar el margen de beneficios de la empresa, hasta el punto de poner en riesgo su viabilidad futura. Por eso, cuando te plantees aplicar un descuento a tus productos o servicios, lo mejor es que sigas estos consejos para no perjudicar a tu empresa.
1. Establece tu margen mínimo sobre cada producto vendido
El primer paso es establecer el margen mínimo que puede asumir tu empresa sobre el coste de producción. Para ello, tan solo deberás conocer el coste de tus productos y aplicar un margen mínimo de forma porcentual.
Así, por ejemplo, si tu empresa vende 100 tornillos a con un coste unitario de 1 euro y quieres aplicar un margen mínimo del 20%, el precio mínimo que tendrá que tener tu empresa es de 1,20 euros. Si, por ejemplo, el precio unitario del tornillo es de 1,25 euros, podrás aplicar un descuento máximo del 4,16% (de 1,25 a 1,20 euros).
2. Define correctamente tu estrategia
Hay varias estrategias de descuento de precios. No es lo mismo establecer un descuento por volumen de ventas que un descuento por unidad vendida. Por eso, el primer paso para poner en marcha rebajas es definir correctamente la estrategia del descuento de la empresa.
Por ejemplo, una empresa mayorista suele ofrecer descuentos por volumen de ventas; una entidad financiera ofrece descuentos en sus productos condicionados a la contratación de otros servicios; y una compañía telefónica lo hace penalizando si el cliente decide rescindir su contrato antes de tiempo. Cada empresa es un mundo y, por eso, es necesario estudiar correctamente cuál es la situación actual y la estrategia que se va a aplicar.
3. Revisa si los descuentos aumentan tus ventas
El principal objetivo de los descuentos es aumentar las ventas, ni más ni menos. Sin embargo, esta máxima no es aplicable a todo tipo de productos, especialmente si tienen una demanda inelástica. Dicho de otro modo, si una reducción en su precio no tiene efectos positivos en las ventas de este producto.
Esto es aplicable a productos de primera necesidad, como algunos alimentos básicos o ciertos medicamentos. En ellos, los descuentos no siempre tienen la eficacia deseada, porque el público general los tiene que comprar sin importar su precio.
4. Descuentos solo por temporadas
Diversos estudios afirman que los descuentos permanentes acaban teniendo el efecto deseado contrario; es decir, una disminución de las ventas en lugar que un aumento de las mismas. Uno de los motivos que explican esta aparente contradicción es un cambio en la percepción del valor del producto; es decir, que el público piense que es un producto en decadencia o sin interés por parte de la empresa.
Por eso, los expertos recomiendan que las rebajas se pongan en marcha en periodos concretos. Por eso, las rebajas se dan en dos periodos del año (después de Navidad y en verano) y existen días concretos con grandes descuentos, como el Black Friday o el Día del Soltero.
5. Monitoriza tus ventas a diario
La única forma de saber si tu campaña de descuentos está teniendo éxito es revisar si la estrategia sirve para aumentar las ventas, y hacerlo casi de manera diaria. Así, si las ventas no mejoran, lo mejor es acabar con ella lo antes posible.
Para ello, es necesario contar con un inventario del stock de los productos y un software que actualice esta información casi en tiempo real, si es posible. Así, podremos poner en valor la estrategia y tomar las decisiones oportunas para corregir los fallos no previstos.
