Se calcula que una de cada tres compras son impulsivas, un filón que no deberíamos dejar pasar a la hora de vender nuestros productos o servicios. Las estrategias de marketing tienen un papel clave en estas compras impulsivas, ya que en cierto modo generan en el consumidor la necesidad de comprar sí o sí ese producto, sin reflexionar sobre si lo necesitan o no. Vamos a descubrir las técnicas de marketing más efectivas para incentivar la compra por impulso en nuestro local y mejorar este tipo de compra en nuestro negocio.
1. Precios inteligentes
Solo hay un céntimo de diferencia entre un precio de 19,99€ y otro de 20,00€, pero el primer precio nos parece mucho más barato. Lo mismo pasa si vendemos algo a 39€ y no a 40€. Si tenemos la percepción de que algo es caro, no lo compraremos, pero si lo vemos barato acabaremos comprando ese producto, y los precios inteligentes que “engañan” a nuestra psicología son una ayuda para ello. Te ayudamos a fijar el precio de un producto paso a paso.
2. La necesidad de urgencia
Habitual en las compras online, crear la sensación de que estamos vendiendo algo único al usuario, que se va a agotar pronto facilitará las compras impulsivas entre nuestros clientes y, con ello, aumentaremos los ingresos de la empresa. Para ello puedes recurrir a las promociones por tiempo limitado, como el “solo hoy”, aunque luego se prorroguen, a mensajes como “solo quedan 5 unidades, hay otras 10 personas mirando este producto”.
3. Novedades a buen precio
Otra forma de apretar psicológicamente a los consumidores es ofrecer nuevos productos a buen precio. Esto no significa que su lanzamiento deba estar acompañado de ofertas, sino que busques la mejor relación calidad-precio para crear esa necesidad de compra en los usuarios, una buena forma de influir sobre el comportamiento del consumidor. Si a un precio competitivo le añades una buena ubicación y anuncios que destaquen la novedad, es más fácil que se produzca la compra compulsiva.
4. Un buen equipo de ventas
No todo el mundo sirve para vender, pero hay vendedores capaces de crear esa necesidad de compra urgente en los compradores y orientarlos hacia compras impulsivas, que no tenían previsto hacer. No hay que engañar al comprador, sino que crearemos esa sensación de necesidad en el usuario que derivará en la compra adicional a lo que estaba buscando. Por eso buscaremos vendedores con don de gentes y persuasivos y apostaremos por un equipo de ventas profesional.
5. Estimulación sensorial
Un truco que casi nunca falla es el de la estimulación sensorial. Ya sea a través de los olores o la música -olfato y oído-, crear un ambiente agradable es una forma más de que el usuario se relaje y se muestre más proclive a la compra impulsiva de productos que no tenía previsto. Algo parecido pasa con los estímulos visuales, tanto en comercios físicos como online, donde los otros recursos sensoriales pierden importancia.
6. Imagen de marca
Reforzar la imagen de marca y asociarla a unos valores hará que nuestros usuarios compren nuestros productos impulsivamente, tanto los nuevos como los que llevan tiempo en catálogo. Es lo que han conseguido, por ejemplo, Apple con sus dispositivos o Disney con sus películas infantiles y todo el merchandishing asociado.
7. Humor y sexo
Es difícil saber qué vende más, el humor o el sexo, lo que los convierte en dos excelentes aliados a la hora de favorecer las compras impulsivas. Si a través del humor conseguimos que un producto sea más simpático a ojos del consumidor, es más fácil que este acabe llevándoselo a casa. Con el sexo pasa algo parecido: sus referencias son las más llamativas, y el comprador reacciona ante situaciones que le gustaría vivir.
8. Anunciantes famosos
Contar con un famoso anunciando nuestros productos refuerza el caché de nuestra marca, y es más fácil llegar a su legión de fans, que recurren a los productos anunciados por sus ídolos y los recomiendan. Una pyme no tiene los mismos recursos que una multinacional para llegar a los más famosos, pero seguro que puede acceder a gente relevante que anuncie sus productos.
