Está claro que para vender más se necesita mejorar el equipo comercial, es decir, el encargado de la gestión comercial. Asimismo, es importante trazar una estrategia tanto de forma conjunta, como individual para cada uno de los miembros del equipo. Hay quien afirma que para potenciar el equipo de ventas hay tres puntos clave: el alineamiento, la motivación y el rendimiento.
Una buena gestión de equipos comerciales, requiere de unos gerentes de ventas con una serie de habilidades y características específicas. Pero veamos qué se necesita para potenciar un equipo de ventas y que éste alcance el éxito.
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¿Cómo dirigir un equipo de ventas exitoso?
No resulta fácil dirigir equipos, pero que además estos tengan el éxito esperado en una tarea difícil. A continuación, te presentamos las 7 claves en la gestión de equipos exitosos:
1. Gestión de equipos comerciales
No solo hay que monitorizar las actividades que realizan los diferentes miembros del equipo. Pero no solo basta con cumplir los objetivos empresariales marcados y cumplir con los plazos. Un buen gestor de equipos comerciales ha de saber motivar a su equipo y sacar lo mejor de ellos. La motivación laboral en este sentido es un factor clave de la gestión de equipos, independientemente del tipo de equipos con el que nos encontremos.
2. Compartir la información
No solo hay que conocer las técnicas de venta e impulsar el rendimiento del equipo. También es necesario compartir la información de objetivos a cumplir. Así, una de las herramientas que va a facilitar esto son los llamados cuadros de mando. De este modo, cada uno sabe lo que ha vendido y se puede comparar al resto de los miembros en tiempo real.
En este afán por compartir lo que sucede en nuestro entorno encontramos otra gran opción. Las reuniones de trabajo deben hacerse reuniones semanal o mensualmente para evaluar lo que se ha ido haciendo, así como planificar las próximas acciones en un período determinado. Comprobar la cartera de pedidos, si se está cumpliendo con los objetivos marcados, etc.
3. El talento
Encontrar el talento es uno de los objetivos de todo gestor de un equipo comercial. La gestión del talento es uno de los elementos más importantes en esta búsqueda de mejoras. Cuesta al comienzo, pero luego los frutos son claramente visibles. Es necesario encontrar personas que se adapten fácilmente al equipo y que puedas formarlas.
4. El ritmo
Es importante mantener un ritmo de ventas. Para ello es necesario seguir unas normas y un ritmo establecido desde gerencia. Herramientas como comentábamos antes (cuadro de mandos o dashboard) ahorrarán tiempo en hacer reportes, ya que la propia herramienta elaborará los informes. Ya no habrá que perder el tiempo en la preparación de reuniones.
5. Pasar tiempo con los clientes
Nunca se va a cerrar una venta en 30 segundos. Para poder realizar una venta siempre es necesario pasar un tiempo con el cliente. Por ello es primordial saber gestionarlo, de modo que se puedan detectar aquellas tareas que no optimicen el tiempo de venta. Implementar una herramienta de opportunity management system puede mejorar el ciclo de ventas y aumentar la conversión de los clientes.
6. Los indicadores de rendimiento
Se debe establecer unos objetivos claros, pero también medibles. Esto significa que cada miembro del equipo comercial ha de conocer qué se espera de ellos. Aumentar la productividad empresarial es una de las máximas de cualquier empresa. Y para ello existe un proceso y técnicas como la motivación laboral que nos ayudarán en su consecución
Como es natural todo equipo de ventas tiene un proceso ya estandarizado. En él se define la forma que se aborda o trabaja un tema. Pero en determinados momentos será necesaria más flexibilidad laboral para que los trabajadores exploren todas sus capacidades.
7. Saber identificar comportamientos “problemáticos”
El jefe de ventas ha de saber entrenar a su equipo. Pero también otra de sus funciones es prever posibles comportamientos problemáticos para la empresa. Por ejemplo, detectar cambios en el rendimiento de alguno de los comerciales. De esta forma, se podrán prevenir resultados que afecten a la productividad de la empresa.
Estas son tan solo algunas de las características a la hora de valorar quién podría ser un buen gestor del equipo de ventas, es decir, el director comercial de la empresa. Y como consecuencia, dirigir un equipo de ventas de manera exitosa.
Podríamos añadir que una de las cuestiones que más motiva al equipo es poder celebrar las ventas que se están haciendo. Esto ayuda a potenciar el equipo de ventas, ya que es una oportunidad para dar un nuevo impulso a la actividad del departamento comercial.
