驴C贸mo gestionar un equipo de ventas?

Ver贸nica Ruiz

Curso Intefi de gesti贸n de la fuerza de ventas y equipos comerciales

Est谩 claro que para vender m谩s se necesita mejorar el equipo comercial, es decir, el encargado de la gesti贸n comercial.聽 Asimismo, es importante trazar una estrategia tanto de forma conjunta, como individual para cada uno de los miembros del equipo. Hay quien afirma que para potenciar el equipo de ventas hay tres puntos clave: el alineamiento, la motivaci贸n y el rendimiento.

Una buena gesti贸n de equipos comerciales, requiere de unos gerentes de ventas con una serie de habilidades y caracter铆sticas espec铆ficas. Pero veamos qu茅 se necesita para potenciar un equipo de ventas y que 茅ste alcance el 茅xito.

Gesti贸n del equipo comercial
Oyls || Shutterstock

驴C贸mo dirigir un equipo de ventas exitoso?

No resulta f谩cil dirigir equipos, pero que adem谩s estos tengan el 茅xito esperado en una tarea dif铆cil. A continuaci贸n, te presentamos las 7 claves en la gesti贸n de equipos exitosos:

1. Gesti贸n de equipos comerciales

No solo hay que monitorizar las actividades que realizan los diferentes miembros del equipo. Pero no solo basta con cumplir los objetivos empresariales聽marcados y cumplir con los plazos. Un buen gestor de equipos comerciales ha de saber motivar a su equipo y sacar lo mejor de ellos. La motivaci贸n laboral en este sentido es un factor clave de la gesti贸n de equipos, independientemente del tipo de equipos con el que nos encontremos.

2. Compartir la informaci贸n

No solo hay que conocer las t茅cnicas de venta e impulsar el rendimiento del equipo. Tambi茅n es necesario compartir la informaci贸n de objetivos a cumplir. As铆, una de las herramientas que va a facilitar esto son los llamados cuadros de mando. De este modo, cada uno sabe lo que ha vendido y se puede comparar al resto de los miembros en tiempo real.

En este af谩n por compartir lo que sucede en nuestro entorno encontramos otra gran opci贸n. Las reuniones de trabajo deben hacerse reuniones semanal o mensualmente para evaluar lo que se ha ido haciendo, as铆 como planificar las pr贸ximas acciones en un per铆odo determinado. Comprobar la cartera de pedidos, si se est谩 cumpliendo con los objetivos marcados, etc.

3. El talento

Encontrar el talento es uno de los objetivos de todo gestor de un equipo comercial. La gesti贸n del talento es uno de los elementos m谩s importantes en esta b煤squeda de mejoras. Cuesta al comienzo, pero luego los frutos son claramente visibles. Es necesario encontrar personas que se adapten f谩cilmente al equipo y que puedas formarlas.

4. El ritmo

Es importante mantener un ritmo de ventas. Para ello es necesario seguir unas normas y un ritmo establecido desde gerencia.聽 Herramientas como coment谩bamos antes (cuadro de mandos o dashboard) ahorrar谩n tiempo en hacer reportes, ya que la propia herramienta elaborar谩 los informes. Ya no habr谩 que perder el tiempo en la preparaci贸n de reuniones.

5. Pasar tiempo con los clientes

Nunca se va a cerrar una venta en 30 segundos. Para poder realizar una venta siempre es necesario pasar un tiempo con el cliente. Por ello es primordial saber gestionarlo, de modo que se puedan detectar aquellas tareas que no optimicen el tiempo de venta. Implementar una herramienta de opportunity management system puede mejorar el ciclo de ventas y aumentar la conversi贸n de los clientes.




6. Los indicadores de rendimiento

Se debe establecer unos objetivos claros, pero tambi茅n medibles. Esto significa que cada miembro del equipo comercial ha de conocer qu茅 se espera de ellos. Aumentar la productividad empresarial聽es una de las m谩ximas de cualquier empresa. Y para ello existe un proceso y t茅cnicas como la motivaci贸n laboral que nos ayudar谩n en su consecuci贸n

Como es natural todo equipo de ventas tiene un proceso ya estandarizado.聽 En 茅l se define la forma que se aborda o trabaja un tema. Pero en determinados momentos ser谩 necesaria m谩s flexibilidad laboral para que los trabajadores exploren todas sus capacidades.

7. Saber identificar comportamientos 鈥減roblem谩ticos鈥

El jefe de ventas ha de saber entrenar a su equipo. Pero tambi茅n otra de sus funciones es prever posibles comportamientos problem谩ticos para la empresa. Por ejemplo, detectar cambios en el rendimiento de alguno de los comerciales. De esta forma, se podr谩n prevenir resultados que afecten a la productividad de la empresa.

Estas son tan solo algunas de las caracter铆sticas a la hora de valorar qui茅n podr铆a ser un buen gestor del equipo de ventas, es decir, el director comercial de la empresa. Y como consecuencia, dirigir un equipo de ventas de manera exitosa.

Podr铆amos a帽adir que una de las cuestiones que m谩s motiva al equipo es poder celebrar las ventas que se est谩n haciendo. Esto ayuda a potenciar el equipo de ventas, ya que es una oportunidad para dar un nuevo impulso a la actividad del departamento comercial.

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