¿Sabes cómo se comportan tus clientes, qué tipo de compras hacen? A grandes rasgos, podemos hablar de tres tipos de compra: las rutinarias, las impulsivas y las reflexivas. Es muy importante conocer cada tipo de compra, tres formas de comprar que se repiten en prácticamente todos los sectores.
Más que de la persona, el tipo de compra suele depender del producto que está comprando; y a estos tres tipos de compra habría que añadir otras formas de comprar minoritarias pero que también nos interesan.
Compras rutinarias
Las compras rutinarias no son más que esas compras habituales que hacemos por costumbre. En la mayoría de casos no exigen un gran esfuerzo económico, por lo que solemos comprar por inercia y suelen corresponder a productos de uso cotidiano: un queso, una marca de helados o de espaguetis, una revista…
Son compras que los usuarios tienen asumidas, siempre compran la misma marca y la clave para atraer a estos compradores es fidelizarlos a partir de la calidad del producto o un precio competitivo.
Compras impulsivas
Su nombre lo dice todo: son compras por impulso, detrás de las que no hay prácticamente ningún tipo de premeditación. El usuario no tenía pensado hacerla, pero la aparición de un estímulo hace que acabe comprándolo. Los ejemplos son variados:
- los productos que no están en nuestra lista de la compra pero que cogemos en la cola del supermercado
- los extras que añadimos en la reserva de nuestro viaje
- algo que nos entra por la vista
- un producto con una rebaja importante que hemos visto en el escaparate
- una compra recomendada por la web al comprar otra cosa…
Hay muchas formas de promocionar estas ventas. Anuncios, ofertas y la personalización de lo que se muestra al cliente son clave a la hora de facilitar este tipo de ventas, una personalización que se da sobre todo en el comercio online. Especialmente en el mundo de las compras digitales, es muy importante que el cliente pueda hacer la compra de inmediato y pagar rápidamente para que no interrumpa el proceso de compra y deje el carrito de la compra lleno abandonado. Un proceso de checkout que favorezca el pago invisible también ayuda.
Compras reflexivas
Finalmente tenemos que hablar de las compras reflexivas, esas compras que el cliente cierra tras un largo proceso de decisión. Por norma general corresponden a bienes caros, que exigen una gran inversión, de ahí que el comprador necesite reflexionar a fondo antes de gastar tanto dinero. Serían todo lo contrario a las compras rutinarias, y suelen ser compras extraordinarias, como un vehículo o una casa. La decisión final se basa en el conocimiento después de haberse informado a fondo sobre las características o propiedades del producto.
La buena imagen de la marca es muy importante, así como el servicio preventa y postventa. Cada vez es más fácil que el usuario compare alternativas, así que antes de cerrar la operación es muy importante que el vendedor haga un buen trabajo. La personalización es otro elemento destacado en este tipo de compras, ya que si el usuario hace un importante desembolso económico será porque ha encontrado la solución más efectiva a sus necesidades.
Otros tipos de compra que deberías conocer
Más allá de estos tipos de compra, hay otros dos tipos de compra que deberíamos tener en cuenta:
- Compra por descarte, que se realiza a partir del rechazo a determinadas características del producto (precio, marca, origen, etc.). El resultado es que compra la opción menos mala.
- Compra variada, donde el cliente que hace compras rutinarias cambia de marca para evitar la monotonía o probar nuevas marcas por curiosidad, pero también lo hace de forma rutinaria.
