Los consumidores responden a estímulos. Estos estímulos no son fijos, y el modo de comportarse de los consumidores está sujeto a estímulos o factores internos y externos, que nos permiten elaborar una segmentación conductual. Los factores internos son propios de cada persona, mientras que los exteriores dependen de tu empresa, productos y servicios que ofreces o la competencia.
Por eso, hay que conocer los factores que afectan al comportamiento del consumidor para actuar en consecuencia y hacer que nuestra oferta les sea más atractiva.
1. Relación calidad-precio
Es uno de los factores más evidentes. Muchas veces calidad y precio se presentan por separado, cuando en realidad van de la mano. Está claro que la calidad se paga, pero si se paga dentro de unos márgenes razonables el producto tendrá mucha más salida.
Los consumidores quieren productos de calidad, pero el precio que pagan por esa calidad debe moverse en unos estándares y buscarán la mejor relación calidad-precio respecto a la competencia. Aún así, siempre están los que van a por lo caro pensando que será de mayor calidad o a por lo barato, sin pensar en la calidad.
2. La opinión de los usuarios
Cada vez son más los usuarios que recurren a internet y las redes sociales en busca de opiniones de otros usuarios que han comprado con anterioridad nuestros productos o servicios. La experiencia de otro usuario no tiene por qué coincidir con la tuya, pero sí que te puede servir de referencia.
Por eso, y para conocer la reputación online de tu negocio, es importante tener buenas opiniones en los principales foros de referencia. También puedes pedir referencias a usuarios e incluir sus opiniones en tu página web o en la descripción de productos y servicios.
3. La experiencia de compra
No solo nos guiamos por las opiniones de otras personas, también por las nuestras propias. Si has tenido una mala experiencia de compra con una empresa difícilmente volverás a confiar en ella. Más si no te han ofrecido una solución satisfactoria.
La facilidad para acceder a la web, al seguimiento de tu pedido o la respuesta del servicio de atención al cliente nos pueden llevar a tomar una u otra decisión. Por eso, hay que facilitar en todo lo posible la experiencia de compra de los usuarios.
4. Las modas y las tendencias
Quieras o no, las modas juegan un papel clave en el éxito de tu negocio. En sectores como el de la alimentación o la ropa es algo muy evidente, pero es un factor que influye en cualquier sector. Hay quienes resisten impermeables a las modas, pero la mayoría de la sociedad responde a este estímulo y deciden sus compras por las modas.
Al fin y al cabo, una moda no deja de ser una tendencia de mercado que cualquier emprendedor debería tener en cuenta si quiere sobrevivir en un mercado cada vez más salvaje.
5. Edad y cultura
Entre los factores internos que pueden condicionar el análisis del comportamiento de los consumidores destacan la edad y cultura, que muchas veces van de la mano. Por norma general, el público joven estará más dispuesto a comprar por internet, y se regirá por unos patrones de compra diferentes a los de una persona de 40 años, que también tiene una cultura diferente a los de 70.
Además, según la edad los compradores tendrán unas necesidades u otras, lo que puede ser decisivo en su elección final.
6. Nivel socio-económico
Acabamos con otro factor externos que tiene una gran influencia en el comportamiento de los consumidores. Los compradores más humildes tienen unos patrones de compra totalmente diferentes a los de las clases más pudientes, de modo que tanto la presentación de los productos como la forma de acercarnos será distinta.
A los primeros hay que ofrecerles precio o durabilidad, los segundos buscan estética o exclusividad, y eso será determinante en su decisión final.
