Los consumidores responden a est铆mulos. Estos est铆mulos no son fijos, y el modo de comportarse de los consumidores est谩 sujeto a est铆mulos o factores internos y externos, que nos permiten elaborar una segmentaci贸n conductual.聽Los factores internos son propios de cada persona, mientras que los exteriores dependen de tu empresa, productos y servicios que ofreces o la competencia.
Por eso, hay que conocer los factores que afectan al comportamiento del consumidor para actuar en consecuencia y hacer que nuestra oferta les sea m谩s atractiva.
1. Relaci贸n calidad-precio
Es uno de los factores m谩s evidentes. Muchas veces calidad y precio se presentan por separado, cuando en realidad van de la mano. Est谩 claro que la calidad se paga, pero si se paga dentro de unos m谩rgenes razonables el producto tendr谩 mucha m谩s salida.
Los consumidores quieren productos de calidad, pero el precio que pagan por esa calidad debe moverse en unos est谩ndares y buscar谩n la mejor relaci贸n calidad-precio respecto a la competencia. A煤n as铆, siempre est谩n los que van a por lo caro pensando que ser谩 de mayor calidad o a por lo barato, sin pensar en la calidad.
2. La opini贸n de los usuarios
Cada vez son m谩s los usuarios que recurren a internet y las redes sociales en busca de opiniones de otros usuarios que han comprado con anterioridad nuestros productos o servicios. La experiencia de otro usuario no tiene por qu茅 coincidir con la tuya, pero s铆 que te puede servir de referencia.
Por eso, y para conocer la reputaci贸n online de tu negocio, es importante tener buenas opiniones en los principales foros de referencia. Tambi茅n puedes pedir referencias a usuarios e incluir sus opiniones en tu p谩gina web o en la descripci贸n de productos y servicios.
3. La experiencia de compra
No solo nos guiamos por las opiniones de otras personas, tambi茅n por las nuestras propias. Si has tenido una mala experiencia de compra con una empresa dif铆cilmente volver谩s a confiar en ella. M谩s si no te han ofrecido una soluci贸n satisfactoria.
La facilidad para acceder a la web, al seguimiento de tu pedido o la respuesta del servicio de atenci贸n al cliente nos pueden llevar a tomar una u otra decisi贸n. Por eso, hay que facilitar en todo lo posible la experiencia de compra de los usuarios.
4. Las modas y las tendencias
Quieras o no, las modas juegan un papel clave en el 茅xito de tu negocio. En sectores como el de la alimentaci贸n o la ropa es algo muy evidente, pero es un factor que influye en cualquier sector. Hay quienes resisten impermeables a las modas, pero la mayor铆a de la sociedad responde a este est铆mulo y deciden sus compras por las modas.
Al fin y al cabo, una moda no deja de ser una tendencia de mercado que cualquier emprendedor deber铆a tener en cuenta si quiere sobrevivir en un mercado cada vez m谩s salvaje.
5. Edad y cultura
Entre los factores internos que pueden condicionar el an谩lisis del comportamiento de los consumidores destacan la edad y cultura, que muchas veces van de la mano. Por norma general, el p煤blico joven estar谩 m谩s dispuesto a comprar por internet, y se regir谩 por unos patrones de compra diferentes a los de una persona de 40 a帽os, que tambi茅n tiene una cultura diferente a los de 70.
Adem谩s, seg煤n la edad los compradores tendr谩n unas necesidades u otras, lo que puede ser decisivo en su elecci贸n final.
6. Nivel socio-econ贸mico
Acabamos con otro factor externos que tiene una gran influencia en el comportamiento de los consumidores. Los compradores m谩s humildes tienen unos patrones de compra totalmente diferentes a los de las clases m谩s pudientes, de modo que tanto la presentaci贸n de los productos como la forma de acercarnos ser谩 distinta.
A los primeros hay que ofrecerles precio o durabilidad, los segundos buscan est茅tica o exclusividad, y eso ser谩 determinante en su decisi贸n final.
