Conocer a tus clientes es sinónimo de éxito. Y una de las mejores formas de conocerlo es hacerlo a través de sus patrones de consumo. De este modo, te resultará más fácil desarrollar un producto o servicio que cumpla con sus expectativas, que les resulte atractivo. Eso sí, deberías tener en cuenta que los patrones de consumo cambian. La sociedad avanza, evoluciona, y con ella también lo hacen los patrones de consumo como el consumo compulsivo, el impulsivo o el experimental. La inteligencia artificial es un excelente aliado a la hora de detectar y analizar los patrones de consumo.
Qué son los patrones de consumo
Los patrones de consumo son actividades predecibles que permiten conocer qué y cómo consume habitualmente la población. O al menos, parte de la misma. Además de productos, es un indicador que también se aplica a los servicios. Por ejemplo, si la empresa se dedica al sector de la alimentación, los patrones de consumo identifican el tipo y variedad de alimentos que consume la población habitualmente (producto) o cómo recurre a la comida a domicilio (servicio). También se pueden relacionar con el gasto monetario trimestral destinado a estos productos y servicios.
No todo el mundo consume igual, se adapta a tu cliente ideal y su consumo dependerá del tipo de cliente. Y no todos los productos son consumidos del mismo modo. Por eso, podemos diferenciar hasta 5 tipos de patrones de consumo según la forma en que la sociedad se acerca a los productos:
- Consumo habitual: es un ejemplo de consumo responsable, que podemos asociar a la fidelidad a una marca. Da máximo valor a las características principales del producto, pues corresponde a lo que necesitamos para vivir. Va desde la ropa o alimentación al papel higiénico.
- Consumo indiferente: el comprador solo busca productos que cumplan una determinada función y estén bien de precio. No se fija en la marca o en los anuncios, responde a una necesidad. Compara dos productos idénticos y se queda con el más barato o el precio psicológico que le convenza más.
- Consumo compulsivo o impulsivo: el consumidor actúa de forma compulsiva con este ejemplo de patrón de consumo, totalmente influenciado por un anuncio o una moda. Ve el producto, y lo quiere a toda costa sin importar su coste económico y las consecuencias derivadas del mismo. No hace falta decir que es un consumo altamente irresponsable.
- Consumo ocasional: se trata de un consumo sugestionado por la publicidad, pero que incluye una vertiente racional. Le damos credibilidad al anuncio, pero nos informamos sobre el producto antes de comprarlo. Son compras en la mayoría de casos innecesarias, pero no grandes. Sin ser compras impulsivas, responden al “lo compro ahora porque lo quiero ahora”.
- Consumo experimental: asociamos la experiencia de compra a una emoción. No se trata de un consumo asociado a la fidelidad a una marca. Suelen ser experiencias únicas en un lugar determinado.
Ejemplos de patrones de consumo en los clientes
Un buen ejemplo de patrón de consumo son los compradores de temporada. Gente que controla el gasto a lo largo del año, pero lo aumenta sensiblemente en temporadas como la de Navidad o en verano. Su consumo suele corresponder con productos necesarios en esa época (regalos navideños, gafas de sol en verano). Otro patrón pueden ser los cazadores de ofertas. Corresponde a los clientes que únicamente compran productos de oferta, o cuando están al mejor precio.
Uno de los patrones de consumo que más ha crecido en los últimos tiempos es el de la compra online. Nos sirve para entender mejor de qué hablamos. Antes, todos acudíamos al mercado, al supermercado o a la tienda a comprar. Ahora, podemos hacer las mismas compras con el móvil o el ordenador y esperar a que nos la traigan a casa. Esto es un patrón de consumo, y si afinamos podemos incluso diferenciar entre la compra vía app (móvil, tablet) y la compra vía web.
