Una de las principales razones por las que las empresas fracasan suele tener que ver con su estrategia de marketing. No conseguir llegar a su cliente ideal, y no saber por qué. A veces las empresas caen en la trampa de enfocar el marketing como un intento de vender un producto o servicio a todo el mundo y no a un determinado mercado objetivo. Lo cierto es que tratamos de llegar a todo tipo de clientes, corremos el riesgo de no terminar creando la suficiente complicidad con los clientes que realmente necesitan nuestros servicios. Independientemente del tipo de negocio que tengamos, debemos ser conscientes de quién es nuestro cliente ideal y por qué. En este artículo hemos recopilado los principales errores que solemos cometer en relación con nuestro cliente ideal.
¿Por qué no consigo captar a mi cliente ideal?
▶ Porque no tomas decisiones pensando en tu cliente ideal
A veces los emprendedores tienen miedo de perseguir un mercado nicho, ya que quizás limitando demasiado el mercado objetivo potencial, están limitando los posibles beneficios y el volumen de clientes. Pero esto no suele ser así. El hecho de que intentemos atraer a un cliente específico no significa que no podamos hacer negocios con alguien fuera de ese mercado. Incluso las empresas más grandes y comunes que podamos pensar, como Amazon o Carrefour, por ejemplo, no pueden decir que estén tratando de vender sus productos a todo el mundo.
¿Es habitual ver millonarios hacer la compra en Carrefour? No. Aunque su modelo de negocio sea muy transversal, ni siquiera un supermercado trata de hacer ventas a todos los segmentos de población por igual.
Así que si aún no tenemos claro a quién estamos enfocando nuestros esfuerzos de marketing, la primera pregunta que debemos hacernos es ¿Cómo podemos resolver este problema? En definitiva, todo se reduce a preguntarnos quién compra su producto o sus servicios y por qué. Parece una pregunta sencilla, pero mejor análisis podamos hacer para resolver esta pregunta, mejor enfoque tendremos para el futuro.
▶ Porque no das a tu cliente ideal una razón para recomendarte
Alguien puede pensar que su negocio es el mejor en lo que hace y aun así no ser recomendado por eso. Si queremos que nuestros clientes hablen maravillas de nuestros servicios, tenemos que ofrecerles una experiencia que merezca la pena. Aunque no podamos conocer a todas las personas que compran nuestros productos, debemos encontrar una forma de personalizar el servicio.
Starbucks es un gran ejemplo de empresa que pone en práctica este concepto preguntando su nombre para su pedido. Aunque pedir y recoger su café puede ser nuestra única interacción con un empleado de Starbucks, siempre vamos a sentir una cercanía mayor solamente por ver nuestro nombre escrito en el café, y no un simple número de perdido.
Siguiendo con el ejemplo de Starbucks ¿Sus servicios y productos son muy rígidos o pueden personalizarse para satisfacer las necesidades de los clientes? Starbucks presume de tener más de 80.000 combinaciones de producto diferente. Eso sí que es satisfacer las necesidades concretas de los clientes.
▶ Porque no estás invirtiendo lo suficiente en marketing
Invertir un poco de tiempo y dinero en marketing es crucial. No es necesario tener la mejor ubicación o web del mundo, existen muchas formas de dar a conocer nuestro negocio al público, desde las redes sociales, la publicidad de calidad, la segmentación de anuncios o simplemente buscando un tipo de cliente concreto en las plataformas adecuadas.
Tampoco todo el marketing es bueno. Si estamos intentando llegar a la generación más joven, los anuncios de la radio local pueden no ser muy eficaces para llegar a este grupo y viceversa.
Incluso si no tenemos presupuesto para invertir mucho en marketing, siempre podemos recurrir a la claves principales para dirigirnos al cliente que necesitamos llamar la atención. Cuando tratamos de buscar a nuestro cliente ideal, menos es más, y centrando nuestros esfuerzos y capital en un segmento muy concreto del mercado podemos escalar hacia un volumen superior teniendo un núcleo claro, definido y recurrente: nuestro cliente ideal.
