Seguro que más de una vez has oído hablar del llamado marketing psicológico o de los precios psicológicos, y con toda probabilidad has sido una de sus víctimas. Es una estrategia que consiste en engañar en cierto modo a la mente de los clientes, de modo que entiendan el precio como más bajo de lo que realmente es, propiciando así la compra de nuestros productos o servicios. Se trata de una de las herramientas de marketing más populares, así que vamos a conocer un poco mejor cómo funciona el marketing de los precios psicológicos.
¿Cómo funciona cada estrategia de precios psicológicos?
A la hora de aplicar esta estrategia de marketing, tenemos que fijarnos en cuestiones como el tipo de producto que ofrecemos, nuestro público y los objetivos que tenemos. Cualquier producto o servicio que ofrezcas tiene un precio que podemos llamar básico, la barrera que nos permite obtener unas ganancias con su venta. No venderemos a pérdidas, pero a partir de ese precio de salida podemos subir o bajar el precio de venta para jugar con la psicología de los usuarios, para lo que tenemos estas cinco estrategias:
1. Redondear los precios
Ideal para los productos que son un capricho más que una necesidad, las compras emocionales y no racionales. Utilizar los precios redondos es una forma de fomentar estas ventas, ya que el usuario tiene la sensación de que al tener un precio redondo está haciendo la compra perfecta, y no tendrá tantos remordimientos a la hora de completarla.
2. Precio impar
¿Qué es más barato, 9,99€ o 10€? La diferencia es escasa, pero nos decidiremos antes si vemos el primer precio. La estrategia del precio impar es muy efectiva con el 5 y el 9, ya que da la sensación de que el precio es más barato. Estos precios tienen una gran aceptación por parte de los clientes, que pican (picamos) una y otra vez, y que nos quedamos con la cifra principal y no con el total.
3. Precio habitual
Algunos productos o servicios tienen el mismo precio continuamente, la estrategia del precio habitual. Es lo que pasa por ejemplo con una barra de pan a 75 céntimos. El usuario se sabe de memoria el precio, y están dispuestos a pagarlo. Suele aplicarse en artículos de nuestra cesta de la compra diaria, y si cambia el precio se genera cierta desconfianza en el usuario.
4. Precio de prestigio
Cuando hablamos de productos o servicios premium, distinguidos, sofisticados o diferentes, muchas veces tendemos a fijar un precio superior al real para aumentar la sensación de calidad frente a las alternativas de la competencia. También es una forma de reforzar la sensación de estatus social y de poderío económico del comprador, que sin saberlo está pagando de más. Al menos tenemos que ofrecer un diseño superior al de otros productos, y no vale para todos.
5. Precio relativo
Finalmente tenemos esta estrategia a caballo entre el marketing de precios psicológico y la distribución en tiendas, tanto físicas como digitales. Consiste en fijar el precio por debajo del de productos o servicios similares, de modo que el consumidor considere que el de la competencia es elevado y el nuestro es más justo. De nuevo, el perfil del cliente hará que se decante por una u otra opción.
¿Y en los productos nuevos?
En las rebajas está claro, los precios serán menores o pueden venderse en packs, finalmente tenemos que hablar del marketing de precios psicológicos para productos nuevos, que se divide en dos versiones:
- La primera es la descremación, que consiste en fijar un precio más alto del que debería tener para atraer compradores selectos y luego bajarlo para popularizar el producto.
- La segunda es la penetración, ofrecer el producto a precios bajos para entrar con fuerza al mercado y llegar a un mayor número de usuarios.
