Diversificación concéntrica

En ocasiones no hace falta mirar para otras empresas u otras industrias. Tan solo hemos de analizar lo que sabemos hacer para pensar una estrategia que permita crecer a nuestro negocio. Una posible estrategia de diversificación empresarial sería la diversificación concéntrica.

¿Qué es la diversificación concéntrica?

Se entiende por estrategia de diversificación concéntrica aquella estrategia que se basa en añadir productos o servicios nuevos a los que ya tenemos. Pero que están relacionados con la actividad principal de nuestro negocio.

Esta se puede aplicar en los casos de:

• Nuestra empresa compite en un mercado que apenas crece o si lo hace el crecimiento es muy lento.
• Cuando el sumar nuevos productos, pero relacionados, hace que se incrementen de forma notable el número de ventas de los productos ya existentes.
• Otra aplicación es cuando estos nuevos productos que incorporamos a nuestro catálogo de productos y que están relacionados con nuestra actividad principal, pueden ofrecerse a precios competitivos.
• Cuando estos productos nuevos garantizan unas ventas estacionales que permiten equilibrar el número ventas de los otros productos.
• Suele darse cuando el equipo gerencial de la empresa es sólido.
• Otra situación para aplicar esta diversificación es cuando los productos con los que contamos están en la etapa de declive de su ciclo de vida como producto.

Características de la diversificación concéntrica

Con lo que hemos dicho hasta ahora podemos establecer algunas de las características de la diversificación concéntrica:

• La empresa adquiere o crea nuevos productos o servicios, pero estos están estrechamente relacionados con los que ya ofrecía la compañía.
• Se trata de servicios o productos complementarios con lo que se trata de llegar a varias áreas de mercado y ampliar así nuestra red de distribución.
• El objetivo es incrementar nuestra cartera de clientes. Dicho de otro modo, lo que se trata es de llegar al máximo número de consumidores.
• En el caso de que se trate de dos departamentos o dos empresas, es mucho más fácil aprovechar las sinergias con el fin de alcanzar los objetivos empresariales establecidos de una forma más fácil.
• Además de permitir incrementar la cuota de mercado, también nos permitirá mejorar en el desarrollo de los productos. Esto se producirá como consecuencia de ese aprovechamiento de sinergias que comentábamos anteriormente.

Por tanto, podemos establecer como ventajas de la diversificación concéntrica:

• Mejor empleo de los recursos.
• Al incorporar productos nuevos, pero relacionados, podemos ofrecer estos a precios muy competitivos.
• Pueden ayudarnos a levantar las ventas de los productos que están en su etapa de declive.
• Nos pueden ayudar a fortalecer nuestra posición en el mercado, en el que ya tenemos experiencia y conocimiento.
• Reforzamos esa imagen corporativa que ya tenemos en dicho mercado, con lo que podemos tener un mayor éxito con los nuevos productos y servicios.

Pero la diversificación concéntrica también tiene sus contras. La mayor desventaja es la falta de incorporación de productos o servicios nuevos que no estén relacionados con la empresa. Es decir, que si estamos situados mal en nuestro mercado, posiblemente no tengamos éxito al aplicar este tipo de estrategia.

Ejemplos de diversificación concéntrica

Aquí podemos encontrar una serie de ejemplos de empresas que utilizaron estrategias de diversificación concéntrica:

• Bell Atlantic. Esta compañía telefónica diversificó al mundo de la programación de vídeos.
• Sonoco Products Company. Es un fabricante de embalaje industrial. Pero tomó la decisión de adquirir la empresa Engrapgh Inc, con lo que ese know how lo aplica a los embalajes de consumo.
• Perfumes Antonio Banderas. En un principio se crearon colonias para hombre. Más tarde se incorporaron las fragancias para mujeres, con lo que se elevaron las ventas y se captó al mercado femenino.
• Comteco. Esta es una cooperativa boliviana de telecomunicaciones. Su crecimiento mayor se dio entre los años 1997 y 2012. La razón fue su plan estratégico de diversificación. Incorporó a sus servicios de telefonía los de televisión por cable e internet.
• OMA. Este grupo aeroportuario buscó reforzar su negocio hotelero. Para ello empezó a buscar la posibilidad de abrir hoteles en polígonos industriales y parques tecnológicos. Así, diseño su estrategia de diversificación construyendo hoteles en los parques industriales alrededor de las terminales aéreas de México. Asimismo, firmó un acuerdo con la empresa española NH Hoteles.