Saber qué impulsa a nuestros clientes a comprar es vital para el desarrollo de la estrategia de ventas de la empresa. Sin embargo, cada cliente es un mundo y nos podemos encontrar con diferentes tipos de cliente, cada uno con sus motivos para comprarnos: calidad del producto, búsqueda de un buen servicio, relación con el vendedor, compra rápida… cada uno con su propia idiosincrasia. Por ello, queremos repasar los tipos de consumidores que existen según los expertos en marketing. ¡Sigue leyendo!
La personalidad del cliente y su clasificación
Hay muchas clasificaciones de perfiles de clientes, y en todas ellas la personalidad del consumidor, su carácter y forma de tomar decisiones a partir de las expectativas que tienen sirven para marcar las diferencias entre una y otra.
Las empresas deberían conocer estos tipos de clientes, aunque es cierto que cada compañía puede tener sus propios perfiles de consumidor.
1. Apóstoles o evangelistas
Son fundamentalistas de la empresa, su fan nº1. Están encantados con lo que ofrecemos y tienen un alto nivel de compromiso, tanto que incluso podríamos hablar de embajadores de buena voluntad de la compañía ya que recomendarán nuestros productos o servicios en su entorno.
Te harán la mejor publicidad que puedas conseguir, y conseguirás que tus productos gocen de cierto prestigio entre su entorno, ya que su opinión suele ser tenida en cuenta.
2. Fieles o leales
No llegan al nivel de adhesión a la marca de los clientes evangelistas, pero son ese perfil de cliente que sabes que siempre estará ahí y al que no se le pasa por la cabeza cambiar de marca. No tendrá un compromiso tan fuerte o visible como los clientes apóstoles, quizá no predique las ventajas de tu negocio a los cuatro vientos como hacen estos, pero te será fiel.
Ofrecer un valor añadido a nuestros productos o servicios es clave para fidelizar a este tipo de clientes frente a la competencia.
3. Clientes indiferentes
Como su propio nombre indica, la indiferencia hacia tus productos o servicios es su característica más destacada. Tienen una actitud neutral hacia lo que le ofrecemos: no están entusiasmados con su compra pero tampoco les decepcionamos.
Es uno de los perfiles de consumidor más difíciles de atraer hacia nuestra marca, ya que por una parte tienen un patrón de consumo del que es complicado sacarlos y por otra tendremos que seducirlos con nuestra propuesta. Pocas veces evolucionan hacia cliente leal.
4. Clientes rehenes
En líneas generales no están demasiado satisfechos con la marca, pero le son fieles porque no hay más remedio. Es un perfil de cliente que se suele dar en mercados o sectores monopolistas o semi-monopolistas, ya que el cliente tiene una necesidad que cubrir pero no hay alternativas (la luz, tiendas en pueblos pequeños, etc.).
Otro cliente rehén es aquel que no está contento pero se encuentra en una situación donde pasarse a la competencia puede ser muy costoso (por ejemplo, la telefonía móvil cuando tenemos un contrato de permanencia).
5. Mercenarios
Siempre optarán por el mejor precio, independientemente de lo que los ofrezcas. Dentro de los mercenarios podemos diferenciar los que van cambiando entre un abanico de marcas que puede ser más o menos amplio según el precio o los que directamente buscan el precio más bajo por sistema.
6. Terroristas
Su compromiso a largo plazo es nulo, y se caracterizan por tener malas experiencias con nuestros productos o servicios, lo que los lleva a hacernos publicidad negativa, con el perjuicio que supone para nuestra empresa. Se irritan fácilmente y siempre quieren tener la razón, aunque no la tengan, o amenazan con dejar de comprarnos.
Una versión del cliente terrorista, aunque bastante menos intensa, es la del potencial desertor, que ha tenido experiencias negativas que lo han llevado a dudar de nuestra compañía.
