La gestión de precios es imprescindible para el éxito de tu empresa. Debemos ofrecer unos precios que sean atractivos y competitivos en el mercado, ajustados a sus vaivenes. No podemos vender por debajo del precio de mercado, ya que eso sería trabajar a pérdidas, pero tampoco podemos descolgarnos con un precio excesivamente elevado si no hay nada que lo justifique.
Precisamente las subidas de precio son un momento crítico, así que podemos seguir una serie de estrategias simples para la subida de precio en los productos o servicios que se ofrecen.
1. Juega con la métrica
No vamos a engañar al cliente, pero sí que podemos “confundirle” con la métrica. Fórmulas como “por 10€ al mes”, “por 1€ al día” o “por 100€ al año” son el pan nuestro de cada día, y en muchos casos no son más que estrategias donde se juega con la unidad de medida con la que se anuncia el precio de productos y servicios, cambiando precios diarios por semanales, mensuales o anuales.
Otra forma de jugar con los números es aprovechar la psicología del precio, y ofrecer productos o servicios a precios acabados en .99: 19.99€ siempre parecen mucho menos que 20€.
2. Renueva productos o servicios
Una forma de disimular el aumento de precios es presentar esos productos o servicios encarecidos como si fuesen nuevos. Para justificarlo tenemos el valor añadido que se la ha ofrecido, lo que nos permite cambiarle el nombre. Nuestros productos y servicios mejoran con el paso del tiempo, de modo que habrá un punto en el que sea preferible renombrarlo y cambiar ligeramente el packaging, de modo que puedas justificar la subida de precio y siga siendo identificable.
Una alternativa similar a esta estrategia y que puedes añadir a tu política de precios es ofrecer la versión premium: el mismo producto o servicio con alguna novedad, que poco a poco gane terreno a la versión convencional o antigua.
3. Añade promociones
Esta estrategia puede ir acompañada de la anterior, y se basa en añadir promociones que disimulen la subida de precio. Cada promoción debe tener un tiempo y alcance determinado, de modo que si puedes evita el término “gratis”, aunque sea tentador utilizarlo si por ejemplo has aumentado el tamaño del envase.
Un problema muy habitual es lanzarse al mercado con promociones de este tipo pero sin ponerles límites temporales, de modo que luego hay que justificar el aumento de precios. Dejar clara la temporalidad de la promoción es una estrategia que también nos ayudará a superar una caída de ventas y nos hará vender más.
4. Muévete en una horquilla de precios
Los precios fijos son un error que nos hará difícil justificar una subida del coste. Seguro que tienes más de un producto o servicio, y mientras uno nos ayuda a ganar dinero tenemos otro más barato con el que fidelizar al usuario y dar la impresión de que somos una marca barata. Puedes dejar el producto a su precio y subir ligeramente el otro, de modo que no parezca que nos estamos volviendo una marca cara.
Otra forma de jugar con la horquilla es ofrecer el producto “desde X euros”, como hacen las marcas de coches o agencias de viajes: los extras se suman a ese precio base, que parece barato pero nadie paga.
5. Aprovecha la venta cruzada
La venta cruzada de productos es la excusa perfecta para subir los precios: vendemos el producto base a un precio convencional y le ofrecemos el complemento a un precio superior. El producto base o gancho no cambia el precio, pero al complemento sí que se lo hemos subido.
El objetivo es que esta segunda compra sea compulsiva, una compra que el cliente no analice ya que cuanto más espontánea sea la compra, menos nos fijamos en un precio que ha subido. Si te fijas, cuando tras comprar algo nos sugieren otra compra, este segundo producto o servicio suele ser más caro.
Aprovecha el marketing de los precios psicológicos
