La segmentación de mercado es fundamental para conocer cómo es el público que conforma el mercado en el que nos encontramos. Existen una serie de ventajas y desventajas de la segmentación de mercado que debes tener en cuenta, antes de aventurarte a realizar un estudio de este tipo para tu empresa.
Bajo las técnicas de segmentación de mercado es posible dirigir el mensaje de forma mucho más adecuada al perfil de cliente objetivo, ya sea a través de técnicas comerciales o de marketing que conectan con el consumidor ideal.
Aunque generalmente, los beneficios de llevar a cabo una estrategia de segmentación de mercado son muy superiores a sus desventajas, no podemos olvidar que cualquier técnica que termine por reducir el grueso del mercado de consumo a cifras o segmentos, va a tener su impacto en los resultados finales.
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Por ello, vamos a analizar con más detalle algunos de los pros y contras más importantes de introducir la segmentación de mercado entre las estrategias de la empresa.
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Beneficios de la segmentación de mercado
La segmentación de mercado ofrece una serie de ventajas muy importantes, entre las que podemos encontrar:
Aumento del rendimiento comercial
Cuando tenemos que describir una de las principales ventajas de la segmentación de mercado, acudimos sin duda a sus beneficios en relación al aumento en las tasas de rendimiento comercial.
La mejora se consigue gracias a que la empresa ha dividido el mercado en segmentos más pequeños, y por tanto es más probable que tenga una estrategia orientada de forma directa a cubrir sus ventas a esa porción del mercado.
Mejoras en la expansión de negocio
Como consecuencia de la focalización empresarial, surge una mejora en el proceso de expansión al permitir que el negocio pueda dirigir su radio de acción, hacia segmentos que de otro modo no serían posibles.
Incremento en el índice de fidelización
Implementar técnicas de segmentación del mercado no sólo ayuda a la expansión del mercado, sino que también es un elemento imprescindible para asegurar la fidelización de clientes.
Cuando segmentamos dirigimos todos nuestros esfuerzos comerciales a un público objetivo, y el mensaje utilizado ataca directamente sus puntos de dolor, aumentando las posibilidades de que ese cliente se identifique con la marca, y por tanto se pueda retener de forma particular.
Posibilidad de mejora
Si se analiza el mercado como un grueso compuesto por consumidores con multitud de deseos y aspiraciones, difícilmente se podrán implementar procesos de mejora que ayuden a validar aquellas ideas y medidas que han surtido un efecto positivo en las ventas, frente a aquellas que resultaron deficientes.
Sin embargo, al segmentar el mercado convertimos ese grupo de consumidores en elementos medibles y cuantificables, susceptibles de estudio con datos extrapolables capaces de ser mejorados.
Inconvenientes de la segmentación de mercado
A pesar de todo, también existen algunos problemas que provienen de la segmentación de mercado.
Errores a la hora de establecer el segmento
La primera y principal desventaja de incluir las técnicas de segmentación de mercado es la selección equivocada de un segmento.
Hay que tener en cuenta que si la empresa elige una fracción de mercado equivocada, demasiado pequeña o irrelevante para el negocio de la empresa, entonces el negocio encontrará serias dificultades para poder comercializar su producto.
Imaginemos por ejemplo, el caso de una entidad financiera que escogiera como segmento de venta a jóvenes, para distribuir un producto de plan de pensiones. Evidentemente, tanto por edad como por estilo de vida, la empresa estaría equivocada al intentar vender ese servicio a esa franja de consumo.
De ahí que resulta esencial saber elegir correctamente los tipos de segmentación de mercado adecuada para el negocio.
Problemas de saturación comercial
Otro inconveniente derivado de esta estrategia es introducirse en un segmento del mercado en el que exista fuerte competencia y saturación. Cuando nos disponemos a crear una empresa o producto debemos tener en cuenta las posibilidades de desarrollo que tenemos en ese mercado.
En este caso, la segmentación podría conducir a grandes pérdidas para la empresa, porque si una marca entra en un mercado en el que ya no hay margen para el crecimiento, la decisión tendrá consecuencias más que fatales en cuanto a ganancias, rendimiento y potencial de captación de nuevos clientes.
