Si hay una cualidad que un emprendedor o empresario tiene que manejar, desde que se levanta hasta que se acuesta, es su capacidad de negociación en la empresa. Si apuramos, incluso en el ámbito familiar, para compensarles por las ausencias que implica su dedicación a tiempo completo a la empresa. Pero, centrándonos en su actividad laboral, es imprescindible dominar a ser posible no uno, sino todos los tipos de negociación en una empresa.
De hecho, según desgranemos en qué consisten las distintas modalidades de negociación, más de uno se sorprenderá al comprobar que maneja distintas fórmulas sin ser conscientes de hacerlo. Porque, al final, el objetivo de cualquier negociación no es otro que, partiendo de intereses diferentes, conseguir alcanzar un acuerdo entre las partes.
Lo que es indiscutible es que el encargado de la negociación debe tener una serie de habilidades para negociar como la capacidad de adaptación y flexibilidad, además de saber hacer una correcta lectura de cada situación y circunstancias concretas. Y, por descontado, con facilidad para la argumentación, porque no olvidemos que se trata de atraer al otro a nuestro terreno. Esas son las bases de cualquier tipo de negociación.
Clases de negociación
Puestos los pilares sobre los que debe asentarse una negociación para tener posibilidades de éxito, queda un último factor que considerar que pasa por no olvidar que es un proceso dinámico, en el que la postura más inteligente es adoptar la estrategia que mejor encaje en cada supuesto concreto.
Los distintos tipos de negociación dependen de donde se ponga el foco de interés. Si nos fijamos en el ánimo con el que las partes se acercan al proceso, encontramos:
- Negociación cooperativa: sería la situación ideal y se produce cuando los objetivos finales son comunes para ambas partes, de forma que se trabaja para que todos salgan ganando y con el máximo de beneficios.
- Negociación distributiva: el modelo tradicional en el que cada participante va a por todas para conseguir sus objetivos al máximo. Al contrario que la anterior, aquí se finaliza con un claro vencedor y un perdedor.
- Negociación acomodativa: la intención es establecer vínculos con la otra parte para alcanzar los objetivos a largo plazo. Se basa en una estrategia de acercamiento que implica la actitud conciliadora de uno de los interlocutores.
- Negociación por compromiso: se necesita llegar a un mínimo de acuerdo en poco tiempo, por lo que se pacta de manera superficial sólo los objetivos básicos.
- Negociación evitativa: casi sinónimo de la “no negociación” ya que las partes saben de antemano que ninguna va a obtener beneficios. Se limitan a adoptar la postura más cómoda y, generalmente, conduce a un deterioro de las relaciones.
- Negociación mixta: ya hemos señalado que se trata de procesos dinámicos, por lo tanto, es frecuente que las circunstancias y objetivos vayan variando, lo que implica que se adopte el tipo de negociación más efectiva en cada momento.
Otras modalidades de negociación
Además de la clasificación anterior, puedes oír hablar de estas otras variantes:
- Negociación inmediata o progresiva, según se busque obtener resultados rápidamente o se proyecten a largo plazo. En la primera, prácticamente no se produce acercamiento entre las partes, mientras la segunda conlleva la ampliación gradual de los lazos entre los participantes y su confianza mutua.
- Negociación directa o indirecta. Los participantes hablan entre ellos o dejan sus intereses en manos de intermediarios, respectivamente.
- Negociación libre o forzada. Cuando una o ambas partes toman la iniciativa de establecer esta comunicación de forma voluntaria, nos referimos al primer caso. Si la búsqueda del acuerdo es imprescindible y viene dada por cualquier circunstancia externa, es lo que se conoce como forzada.
Esta asignatura es de las que no puede saltarse ningún emprendedor, porque manejar correctamente los tipos de negociación en una empresa es una de las claves para su supervivencia. Aprende las mejores técnicas de negociación que debes utilizar para dominar todas y cada una de estas situaciones.
