Cada vez que afrontas una negociación empresarial eres consciente de que te toca poner toda la carne en el asador. Es evidente que si has llegado hasta ahí es porque tienes un interés que depende directamente de alcanzar un acuerdo con la otra parte. Aunque no son matemáticas, si trabajas con las 4 mejores técnicas de negociación para tener éxito es más probable que lo consigas.
En alguna ocasión ya hemos destacado la importancia de acudir a cualquier tipo de negociación con una actitud abierta y flexible. No es que lo recomendemos, es que forma parte de la naturaleza intrínseca de un pacto del orden que sea. Además, tienes otras herramientas a tu disposición que debes manejar con destreza y adaptadas a las circunstancias concretas de cada caso.
Estrategias de negociación
Una obviedad como punto de partida pero sobre la que es interesante reflexionar, toda negociación tiene un mismo punto de partida: nuestra mente. Por muchos datos que hayamos preparado, por muy estudiado que tengamos al interlocutor, si nos dejamos arrastrar por inseguridades y miedos, todo se irá al traste. Así que, cualquiera de nuestras estrategias de negociación debe pasar por tomar el control de nuestra cabeza y todo lo que pasa por ella.
Además, hay que recordar que el fin de una negociación no es hacer amigos, ni intercambiar ideas… para eso hay otros momentos y espacios. De lo que va es de convencer al otro, de llevarle a tu terreno para alcanzar unos objetivos que se transformarán en beneficios para tu empresa.
Este arte de la negociación tiene más posibilidades de funcionarte si aplicas estas estrategias que, por otra parte, están muy estudiadas desde el ámbito de la psicología:
- Irradia empatía. Una negociación es un acto que siempre genera tensión. Si eres capaz de rebajar esos niveles de estrés y ansiedad en el inicio de las conversaciones, será más fácil que te escuchen. Inconscientemente, si estableces esos mínimos vínculos afectivos se reduce la resistencia a interesarse por nuevas ideas de tu interlocutor. La empatía, que no es otra cosa que la capacidad de ponernos en la piel del otro, se puede transmitir con el lenguaje verbal y con el gestual. Es importante que domines ambos, que no se detecten contradicciones entre lo que dices y cómo lo dices.
- Haz equipo. No creas que esta afirmación choca con lo que te dijimos de que se entra en una negociación para hacer amigos. Aquí de lo que hablamos es de hacer socios. El más probable que firmemos un acuerdo entre iguales que si el otro se percibe en una escala de inferioridad.
- El arte de saber escuchar. En nuestro país tenemos fama de hablar mucho pero escucharnos poco. En el caso de las negociaciones no te queda más remedio que aprender esta práctica para conocer las posiciones del otro. Pero, todavía te recomendamos dar un paso más, Escucha antes de hablar. Ser el primero en hacer la oferta puede no ser lo más provechoso, porque a lo mejor te excedes en el punto de partida. Además, si te precipitas no das a tu interlocutor el tiempo mínimo que precisa para aceptarla, porque eso implica una preparación mental antes de dar el paso.
- Argumenta con datos. No estás en esta situación porque los demás tienen mucho interés en saber lo que piensas o qué opinión tienes sobre los asuntos que se trata. En una negociación lo único que te va a dar la razón son los datos. Destierra de tu vocabulario expresiones como “a mi me parece”, “es mi visión de este tema” y similares. Cada afirmación que plantees intenta apoyarla en cifras y números. Usa términos técnicos y específicos, eso sí, siempre sabiendo de lo que hablas.
Están son las 4 mejores técnicas de negociación para tener éxito, pero no las únicas. ¡Cuántas más domines, más crecen tus opciones!
Sin embargo, no se trata de llegar aplicar tus conocimientos de negociación y ya está. Las negociaciones tienen sus fases, por lo que es necesario conocer los pasos para negociar con éxito y llegar a tus objetivos fácilmente.
