¿Necesitas obtener financiamiento para tu startup? ¿Te sientes indeciso acerca de cómo presentarte ante posibles inversores? Explora nuestra guía, donde te proporcionaremos información sobre cómo organizar una presentación en 10 pasos clave. Los exitosos empresarios comprenden a fondo las necesidades y deseos de los clientes, ofreciendo soluciones beneficiosas. De manera similar, al dirigirse a posibles inversores, es crucial comprender qué información desean conocer sobre tu negocio y proporcionarla de manera clara y concisa.
Los inversores, ya sean ángeles o capitalistas de riesgo, buscan un crecimiento excepcional y aceptan el riesgo asociado. Este enfoque en el riesgo se refleja en el minucioso cuestionamiento que pueden realizar a las empresas durante las conversaciones de inversión.
El riesgo general implica tanto el posible fracaso del producto o servicio como la probabilidad de que el empresario tome decisiones equivocadas con el capital de los inversores. Por ende, la atención de los inversores se centra en la oportunidad de mercado y en la competencia del equipo directivo al evaluar una propuesta.
Como empresa que busca financiamiento, es esencial demostrar experiencia, confianza y fiabilidad. Además, se debe destacar la familiaridad con las finanzas y el mercado. En una presentación, se deben abordar preguntas cruciales, como la forma en que la empresa resuelve un problema y por qué se necesita inversión.
Nosotros te proporcionaremos la orientación necesaria para responder a estas preguntas y otras claves.
Cómo estructurar tu discurso de financiación
Una presentación efectiva debe seguir una estructura que permita abordar preguntas relevantes de inversores durante un periodo aproximado de 20 minutos. Es crucial evitar el error común de monopolizar la conversación; la interacción y la comprensión de las preguntas de los inversores son fundamentales.
La estructura propuesta para una presentación de financiamiento incluye las siguientes secciones:
- Diapositiva de Introducción: Utiliza la primera diapositiva para resumir el contenido de la presentación, numerando cada sección y describiendo la estructura general.
- El Problema: Muestra la brecha identificada en el mercado y la posición actual. Conoce el mercado, comprende a los actores clave y los canales de comercialización. Demuestra tu conocimiento sobre la dirección futura del mercado y cómo tu solución llena ese vacío.
- Tu Solución: Explica por qué tu producto es único o mejor que otros. Respáldalo con historial, como el de ventas, testimonios o análisis de competencia de fuentes creíbles. Sé específico sobre la categoría del producto, el comprador objetivo y las diferencias.
- Posición Competitiva: Identifica cómo los clientes pueden resolver el mismo problema de otra manera. Muestra comprensión detallada del panorama competitivo desde una perspectiva interna.
- Tu Equipo: Destaca el historial, conocimiento de la industria y experiencia de tu equipo. Describe la visión de una empresa exitosa y cómo el equipo puede lograrlo. Aborda la posibilidad de cambios en la dirección para el crecimiento.
- El Modelo de Negocio: Explica cómo ha funcionado la empresa hasta ahora y cómo se ha financiado. Revela planes de cambio y riesgos importantes para los inversores.
- Copia de Seguridad de Pronósticos Clave: Explica de manera realista las ganancias esperadas, ingresos anuales y la cantidad necesaria para llevar a la empresa al siguiente nivel. Detalla supuestos clave detrás de tus declaraciones.
- Valoración e Inversión Requeridas: Sea claro sobre la valoración de la empresa y la financiación buscada. Explique la inversión de los fundadores, directores y asesores. Establezca límites y esté preparado para desistir si el trato no es adecuado.
- Hitos Clave (y cómo alcanzarlos): Describe los hitos clave y demuestra el historial de éxito en proyectos similares. Prepárate para explicar cómo triunfarás donde otros han fallado.
- Estrategia de Salida del Negocio: Explica cómo los competidores no pueden tomar fácilmente el mercado. Destaca por qué esta es la oportunidad más emocionante. Recuerda dirigirte a los inversores adecuados y ajustar la presentación según las necesidades de tu empresa.
Estos son lineamientos generales, y siempre puedes adaptar la presentación según las necesidades específicas de tu empresa y el tipo de financiamiento que estás buscando. Recuerda presentar tus puntos más fuertes primero y estar preparado para desafíos por parte de los inversores.
Cómo NO promocionar tu negocio
Estos son valiosos consejos sobre lo que no se debe hacer durante una presentación de financiación. Resaltamos que muchas propuestas para recaudar fondos son una combinación entre un cuento de fantasía y un proyecto escolar deficiente.
La estructura utilizada por empresas en etapas avanzadas se ha extendido a nuevas empresas sin ingresos, producto o validación de mercado.
Evita la presunción
El consejo fundamental aquí es evitar el exceso de confianza. Poseer un concepto desarrollado pero no probado no constituye una ventaja competitiva real. A veces, los fundadores pueden creer erróneamente que son los únicos capaces de convertir su idea de negocio en realidad.
Resulta desconcertante escuchar a los fundadores mostrar más entusiasmo por la oportunidad que han identificado que por el concepto real detrás de ella. Aunque cualquier mercado de miles de millones de dólares puede ser emocionante, tratar de respaldar la inversión con un concepto no probado ni construido, basándolo únicamente en el tamaño del mercado o la oportunidad, indica una falta de experiencia.
Es crucial evitar exagerar suposiciones y hechos, por más escasos que sean. Cuantas más suposiciones se introduzcan durante una presentación, menos atractiva será para los inversores, ya que cualquier inversor sensato rápidamente detectará la falta de sustento por parte del fundador.
Por ejemplo, en el caso de las proyecciones de crecimiento de startups, es esencial que estas no exhiban características de crecimiento exponencial a menos que estén respaldadas por métricas reales. De lo contrario, existe el riesgo de parecer imprudente, contando pollos antes de que nazcan, sin tener huevos ni pollos que respalden dichas proyecciones.
No debatir
Es sabio evitar debates innecesarios durante las presentaciones. Cuando las discusiones se calientan, y el orgullo se convierte en un factor en la mesa, puede generar tensiones innecesarias. Aquellos que adoptan una postura defensiva durante su presentación posiblemente carecen de experiencia empresarial o han tenido poca experiencia con otros conceptos en el pasado.
En contraste, individuos más prácticos y experimentados admitirían los posibles defectos en su discurso, pero simultáneamente ofrecerían soluciones. Esta actitud brinda al inversor la confianza de que cualquier problema identificado se abordará antes de que se realice cualquier inversión.
Es fundamental que la persona que realiza la propuesta no se aferre al concepto como algo personal y esté dispuesta a reconocer y abordar los desafíos. Si un concepto presenta problemas, afrontarlos bajo el estrés del cuestionamiento no mejorará su percepción. Adoptar una postura que desvincule emocionalmente al presentador del concepto, exponiendo los hechos con entusiasmo y abordando los problemas de manera objetiva, contribuirá a una presentación más efectiva.
No pidas más financiación de la que necesitas
Evita solicitar más financiación de la necesaria. Muchos fundadores pueden carecer de una estimación precisa de los costos para probar un producto, mercado o modelo de negocio. La falta de claridad en cuanto a si se necesita 25,000 euros o 250,000 refleja una planificación deficiente y puede parecer poco profesional.
Optar por una suscripción excesiva puede parecer beneficioso, pero contar con dinero adicional para eventualidades no es eficiente y puede resultar en dilución innecesaria. Los costos asociados con marketing y personal/tecnología suelen ser predecibles, por lo que recaudar una cantidad precisa, en lugar de intentar conseguir la máxima posible sin un plan definido, es más prudente.
Para muchas nuevas empresas con productos mínimos viables (MVP) web y móviles, iniciar con 10,000 a 25,000 euros es suficiente, considerando que los fundadores renuncian a salarios iniciales. Esta cantidad debería cubrir la creación del sitio web o la aplicación móvil, así como proporcionar recursos para estrategias de marketing.
Además, solicitar una inversión menor permite a los fundadores evitar una dilución significativa. Por ejemplo, recaudar 25,000 euros con una valoración de 250,000 (renunciando al 10% del capital) es más realista y alcanzable que recaudar 150,000 euros con una valoración de 600,000 (renunciando al 25% del capital).
Esta estrategia no solo facilita el aumento y la mejora de la valoración en futuras rondas de financiación, sino que también puede acelerar el proceso gracias a una inversión inicial más manejable y precisa.
No hagas promesas
La declaración que más puede generar desconfianza en los inversores es aquella que inicia con “haremos…” o “estamos planeando…”. Mientras los novatos hacen promesas, los emprendedores más experimentados, y por ende más atractivos para inversiones, presentan hechos respaldados por justificaciones sólidas.
Prometer acciones futuras, como posponer la validación del concepto o renunciar a un trabajo a tiempo completo después de recaudar fondos, refleja una actitud egoísta. El fundador espera que el inversor asuma riesgos antes de que él mismo los asuma, lo que sugiere que este aspirante a emprendedor quizás no sea genuino y no merezca la inversión.
Como hemos dicho, los empresarios más confiables y atractivos para los inversores presentan hechos respaldados por experiencias y razonamientos sólidos, en lugar de depender de promesas futuras inciertas. Esto genera confianza y demuestra una comprensión realista de los desafíos y responsabilidades asociados con la inversión.
No seas una caricatura de ti mismo
No te conviertas en una caricatura de ti mismo durante las presentaciones. A menudo, los emprendedores tienden a adoptar una personalidad diferente y un tono artificial al presentar sus propuestas, tratando de decir lo que creen que los inversores quieren escuchar. Esta actitud puede resultar falsa y desanimar a los inversores.
Cuando te diriges a inversores, es esencial actuar con autenticidad, como lo harías en una conversación informal. Presenta tu propuesta de manera natural, como si estuvieras hablando con amigos y familiares, evitando la necesidad de impresionar a toda costa.
Es fundamental recordar que la capacidad de recaudar dinero no tiene sentido por sí misma. El proceso de recaudación de fondos debería centrarse en proporcionar valor a los inversores a través de un retorno de inversión, en lugar de ser simplemente una validación personal para el fundador. La recaudación de fondos debe tener como objetivo construir un negocio viable y no solo obtener elogios.
En muchos casos, algunos emprendedores enfocan más su pasión en validarse a sí mismos que en demostrar la validación de un modelo o concepto de negocio. Es esencial cambiar el enfoque y asegurarse de que la presentación sea un ejercicio para mostrar pruebas y evidencia de la viabilidad del modelo de negocio, en lugar de ser una autovalidación.
Al seguir estos consejos, no solo te beneficiarás a ti mismo sino que también aumentarás las posibilidades de atraer financiamiento de inversores. La autenticidad y la presentación de pruebas sólidas son clave para construir confianza y generar interés.
