Manual b√°sico para crear un modelo de negocio premium

Pau Sisternas

Uno de los objetivos de cualquier emprendedor ser√° generar ingresos recurrentes con su proyecto. Y para alcanzar este objetivo, podemos recurrir a los modelos de negocio premium. Tambi√©n nos podemos referir a ellos como negocios de suscripci√≥n, de membres√≠a o incluso comunidad, pero en el fondo son lo mismo: un negocio que nos ofrece unos ingresos recurrentes. Lo que no puede faltar en tu negocio premium son los precios asequibles y una disponibilidad 24 horas sobre 7 durante todo el a√Īo. Si quieres subirte al carro de los negocios premium, no te pierdas esta gu√≠a para desarrollar desde la nada tu propio negocio premium.




En qué consiste el modelo premium en tu negocio

Qué es el modelo premium y cuáles son sus características

Los negocios premium son aquellos donde el cliente abona una tarifa periódica para acceder a los servicios o productos ofrecidos. Generalmente, se trata de servicios, pero también puede tratarse de productos. Abonamos una tarifa plana, que puede tener una duración mensual, trimestral, anual… Si en un modelo de negocio convencional lo que se comercializa es el producto o servicio, bajo el modelo premium o de membresía lo que hacemos es comercializar el acceso al producto o servicio durante una periodicidad determinada.

La principal caracter√≠stica de este negocio es que el usuario paga por el acceso, no por el uso que hace del bien comercializado. T√ļ pagas la cuota, y eres libre de utilizar el servicio cinco, 50 o 500 veces durante el periodo estipulado sin coste adicional. Tambi√©n puede ser que pagues por √©l y no lo acabes utilizando: el coste ser√° el mismo en este caso que si lo utilizas decenas de veces. M√°s all√° de estos pagos, hay tres caracter√≠sticas clave en el modelo de negocio premium:

  • Especializaci√≥n: se produce un pago mensual a cambio de una sola cosa. Haremos un enfoque y una propuesta muy concreta.
  • Precio asequible: ten en cuenta que se convertir√° en un pago recurrente para el usuario. Por eso, no deber√≠a suponer un importante esfuerzo econ√≥mico o el precio se convertir√° en un obst√°culo dif√≠cil de superar.
  • Necesidad recurrente: hay que generar esa necesidad de uso en el cliente... o el deseo de que no se agote a corto plazo para que renueve la suscripci√≥n.

Tambi√©n conviene se√Īalar que los pagos recurrentes facilitan la predicci√≥n de ingresos. No es algo 100% preciso, pero s√≠ que podemos afinar m√°s a la hora de calcular nuestras expectativas. Tambi√©n es cierto que los clientes acostumbran a gastar m√°s, pues no suelen cancelar las suscripciones; y con el modelo premium podemos reducir la dependencia de las plataformas de terceros. Sin olvidar que al haber generado unos ingresos recurrentes, estos no tienen una dependencia tan grande de las campa√Īas de marketing.

Pasos para implantar un modelo premium desde cero

Tenemos muchas opciones a la hora de implantar el modelo premium. L√≥gicamente, todo comienza con una idea de negocio acompa√Īada de un estudio de viabilidad. Superada esta etapa inicial, es el momento de ponernos manos a la obra con el desarrollo de nuestro modelo de negocio premium. Para ello, hemos identificado ocho pasos o aspectos clave que nos conducir√°n al √©xito. Hay que cumplir con las ocho etapas si no queremos quedarnos en el camino.

La temporalidad del servicio o producto

Si quieres que el modelo de suscripci√≥n funcione, aseg√ļrate de que el producto o servicio estar√° disponible los 365 d√≠as del a√Īo. Y no solo eso, sino que tendr√° una demanda consistente desde el 1 de enero al 31 de diciembre. La estacionalidad es nuestro peor enemigo, pues impedir√° retener a los clientes m√°s all√° de esos meses de mayor demanda. En consecuencia, los ingresos dejar√°n de ser recurrentes durante parte del a√Īo, lo que juega en contra de nuestros intereses.

Duración de las suscripciones

Otro de los primeros pasos para lanzar un modelo premium es establecer la periodicidad de las suscripciones. Para ello tenemos tres opciones: pagar al comienzo, pagar por subperiodos o la fórmula cuota inicial + cuotas de uso. La primera es la más simple, las otras dos son algo más complejas a nivel financiero. Además de la periodicidad de pago, hay que decidir qué pasarelas de pago se van a utilizar.

Las limitaciones del modelo

El siguiente paso consiste en valorar las limitaciones de nuestro negocio, que quedarán reflejadas en el contrato. Por ejemplo, si trabajamos con productos físicos habrá que indicar cuánto se tardará en recibirlos. También los periodos de renovación o cualquier otro tipo de limitación. Cuanto más transparentes seamos en este sentido, más fácil nos resultará convencer a los clientes.

Periodo de prueba

Llegados a este punto, hay que decidir cu√°nto durar√° y c√≥mo ser√° el periodo de prueba. En algunos casos, se trata de una prueba gratuita -no confundir con el modelo freemium, que limita caracter√≠sticas‚ÄĒ, en otros un plazo para cancelar la suscripci√≥n si el cliente no est√° satisfecho o un periodo inicial a un precio reducido. Si el periodo de prueba es satisfactorio, nos ser√° m√°s f√°cil prolongar la relaci√≥n con el cliente.

Relación con el cliente

Establecer una buena relación con el cliente es fundamental para evitar su fuga. Tenemos los datos de contacto del usuario gracias a su suscripción, así que habrá que decidir cómo nos relacionamos con ellos. Por una parte, debe servir para reforzar la propuesta de valor. Por otra parte, ayudarle a mejorar su experiencia.

El ahorro con las membresías

La econom√≠a de escala nos permite disfrutar de un importante ahorro frente a las ventas √ļnicas. De este modo, podemos repercutir parte del ahorro en el cliente. Tendr√°s que hac√©rselo saber, por ejemplo ofreciendo un mayor ahorro en las suscripciones a largo plazo.

Las barreras. ¬ŅCu√°ndo es rentable un cliente?

Una de las claves para triunfar con el negocio de suscripci√≥n es saber cu√°ndo ser√° rentable un cliente. Para ello habr√° que analizar la forma de pago, duraci√≥n de la suscripci√≥n, etc. Pero tambi√©n para √©l. ¬ŅCu√°ndo habr√° amortizado la suscripci√≥n? A partir de aqu√≠, hay que decidir c√≥mo desincentivar las bajas una vez amortizadas las suscripciones. Es una tarea de marketing b√°sica.

Facilitar la renovación

Si quieres mantener los ingresos recurrentes, los usuarios deberán renovar su suscripción. Es uno de los aspectos decisivos en los modelos de negocio premium. Muchas veces se apuesta por la renovación automática, algo que el usuario siempre puede cancelar. Habrá que ser transparentes en este sentido. Si descartas la renovación automática, habrá que trazar un plan para que se renueven las suscripciones.

Ejemplo empresas premium

Si nos vamos al mundo online, las librer√≠as digitales de contenidos son el mejor ejemplo de empresa premium. Compa√Ī√≠as como Netflix, HBO, Disney+ o DAZN siguen un modelo premium, donde el usuario debe abonar una tarifa peri√≥dicamente para acceder a sus servicios. Adem√°s, cuentan con varios planes de suscripci√≥n. Pero en el mundo offline tenemos los casos de gimnasios y clubs deportivos. T√ļ pagas la mensualidad del gimnasio, puedes ir 30 d√≠as o no ir ninguno.

En los √ļltimos tiempos se han desarrollado varios modelos de negocio premium. Por ejemplo, las cajas sorpresa est√°n en auge. Empresas de ropa, libros, complementos, etc. que hacen un env√≠o peri√≥dico a los usuarios. Tambi√©n han apostado por este modelo los cursos online, que nos ofrecen acceso a todos los v√≠deos, lecciones, tutoriales, etc. a cambio de la suscripci√≥n peri√≥dica. Estos solo son algunos ejemplos de lo que puedes hacer con tu empresa si sigues el modelo premium.