Uno de los objetivos de cualquier emprendedor será generar ingresos recurrentes con su proyecto. Y para alcanzar este objetivo, podemos recurrir a los modelos de negocio premium. También nos podemos referir a ellos como negocios de suscripción, de membresía o incluso comunidad, pero en el fondo son lo mismo: un negocio que nos ofrece unos ingresos recurrentes. Lo que no puede faltar en tu negocio premium son los precios asequibles y una disponibilidad 24 horas sobre 7 durante todo el año. Si quieres subirte al carro de los negocios premium, no te pierdas esta guía para desarrollar desde la nada tu propio negocio premium.
Qué es el modelo premium y cuáles son sus características
Los negocios premium son aquellos donde el cliente abona una tarifa periódica para acceder a los servicios o productos ofrecidos. Generalmente, se trata de servicios, pero también puede tratarse de productos. Abonamos una tarifa plana, que puede tener una duración mensual, trimestral, anual… Si en un modelo de negocio convencional lo que se comercializa es el producto o servicio, bajo el modelo premium o de membresía lo que hacemos es comercializar el acceso al producto o servicio durante una periodicidad determinada.
La principal característica de este negocio es que el usuario paga por el acceso, no por el uso que hace del bien comercializado. Tú pagas la cuota, y eres libre de utilizar el servicio cinco, 50 o 500 veces durante el periodo estipulado sin coste adicional. También puede ser que pagues por él y no lo acabes utilizando: el coste será el mismo en este caso que si lo utilizas decenas de veces. Más allá de estos pagos, hay tres características clave en el modelo de negocio premium:
- Especialización: se produce un pago mensual a cambio de una sola cosa. Haremos un enfoque y una propuesta muy concreta.
- Precio asequible: ten en cuenta que se convertirá en un pago recurrente para el usuario. Por eso, no debería suponer un importante esfuerzo económico o el precio se convertirá en un obstáculo difícil de superar.
- Necesidad recurrente: hay que generar esa necesidad de uso en el cliente... o el deseo de que no se agote a corto plazo para que renueve la suscripción.
También conviene señalar que los pagos recurrentes facilitan la predicción de ingresos. No es algo 100% preciso, pero sí que podemos afinar más a la hora de calcular nuestras expectativas. También es cierto que los clientes acostumbran a gastar más, pues no suelen cancelar las suscripciones; y con el modelo premium podemos reducir la dependencia de las plataformas de terceros. Sin olvidar que al haber generado unos ingresos recurrentes, estos no tienen una dependencia tan grande de las campañas de marketing.
Pasos para implantar un modelo premium desde cero
Tenemos muchas opciones a la hora de implantar el modelo premium. Lógicamente, todo comienza con una idea de negocio acompañada de un estudio de viabilidad. Superada esta etapa inicial, es el momento de ponernos manos a la obra con el desarrollo de nuestro modelo de negocio premium. Para ello, hemos identificado ocho pasos o aspectos clave que nos conducirán al éxito. Hay que cumplir con las ocho etapas si no queremos quedarnos en el camino.
La temporalidad del servicio o producto
Si quieres que el modelo de suscripción funcione, asegúrate de que el producto o servicio estará disponible los 365 días del año. Y no solo eso, sino que tendrá una demanda consistente desde el 1 de enero al 31 de diciembre. La estacionalidad es nuestro peor enemigo, pues impedirá retener a los clientes más allá de esos meses de mayor demanda. En consecuencia, los ingresos dejarán de ser recurrentes durante parte del año, lo que juega en contra de nuestros intereses.
Duración de las suscripciones
Otro de los primeros pasos para lanzar un modelo premium es establecer la periodicidad de las suscripciones. Para ello tenemos tres opciones: pagar al comienzo, pagar por subperiodos o la fórmula cuota inicial + cuotas de uso. La primera es la más simple, las otras dos son algo más complejas a nivel financiero. Además de la periodicidad de pago, hay que decidir qué pasarelas de pago se van a utilizar.
Las limitaciones del modelo
El siguiente paso consiste en valorar las limitaciones de nuestro negocio, que quedarán reflejadas en el contrato. Por ejemplo, si trabajamos con productos físicos habrá que indicar cuánto se tardará en recibirlos. También los periodos de renovación o cualquier otro tipo de limitación. Cuanto más transparentes seamos en este sentido, más fácil nos resultará convencer a los clientes.
Periodo de prueba
Llegados a este punto, hay que decidir cuánto durará y cómo será el periodo de prueba. En algunos casos, se trata de una prueba gratuita -no confundir con el modelo freemium, que limita características—, en otros un plazo para cancelar la suscripción si el cliente no está satisfecho o un periodo inicial a un precio reducido. Si el periodo de prueba es satisfactorio, nos será más fácil prolongar la relación con el cliente.
Relación con el cliente
Establecer una buena relación con el cliente es fundamental para evitar su fuga. Tenemos los datos de contacto del usuario gracias a su suscripción, así que habrá que decidir cómo nos relacionamos con ellos. Por una parte, debe servir para reforzar la propuesta de valor. Por otra parte, ayudarle a mejorar su experiencia.
El ahorro con las membresías
La economía de escala nos permite disfrutar de un importante ahorro frente a las ventas únicas. De este modo, podemos repercutir parte del ahorro en el cliente. Tendrás que hacérselo saber, por ejemplo ofreciendo un mayor ahorro en las suscripciones a largo plazo.
Las barreras. ¿Cuándo es rentable un cliente?
Una de las claves para triunfar con el negocio de suscripción es saber cuándo será rentable un cliente. Para ello habrá que analizar la forma de pago, duración de la suscripción, etc. Pero también para él. ¿Cuándo habrá amortizado la suscripción? A partir de aquí, hay que decidir cómo desincentivar las bajas una vez amortizadas las suscripciones. Es una tarea de marketing básica.
Facilitar la renovación
Si quieres mantener los ingresos recurrentes, los usuarios deberán renovar su suscripción. Es uno de los aspectos decisivos en los modelos de negocio premium. Muchas veces se apuesta por la renovación automática, algo que el usuario siempre puede cancelar. Habrá que ser transparentes en este sentido. Si descartas la renovación automática, habrá que trazar un plan para que se renueven las suscripciones.
Ejemplo empresas premium
Si nos vamos al mundo online, las librerías digitales de contenidos son el mejor ejemplo de empresa premium. Compañías como Netflix, HBO, Disney+ o DAZN siguen un modelo premium, donde el usuario debe abonar una tarifa periódicamente para acceder a sus servicios. Además, cuentan con varios planes de suscripción. Pero en el mundo offline tenemos los casos de gimnasios y clubs deportivos. Tú pagas la mensualidad del gimnasio, puedes ir 30 días o no ir ninguno.
En los últimos tiempos se han desarrollado varios modelos de negocio premium. Por ejemplo, las cajas sorpresa están en auge. Empresas de ropa, libros, complementos, etc. que hacen un envío periódico a los usuarios. También han apostado por este modelo los cursos online, que nos ofrecen acceso a todos los vídeos, lecciones, tutoriales, etc. a cambio de la suscripción periódica. Estos solo son algunos ejemplos de lo que puedes hacer con tu empresa si sigues el modelo premium.
