Durante un tiempo, se repitió el mantra de que todo es gratis en Internet. Monetizar los servicios o contenidos es uno de nuestros principales retos, pues no todo el mundo está dispuesto a ello. Por eso hay que innovar. Y dentro de la innovación tenemos el modelo freemium, una opción que no deja de ganar adeptos. La principal razón de apostar por el freemium es que nos permite atraer nuevos usuarios a nuestro proyecto, generar cierto entusiasmo y, finalmente, convertir ese entusiasmo en ingresos.
Cómo funciona el modelo freemium
Freemium no deja de ser un juego de palabras: free + premium. Se trata de una estrategia de precios o modelo de negocio donde una empresa ofrece una versión limitada gratis de un producto o servicio y una o varias versiones más completas de pago. Con ello, pretendemos atraer a los usuarios con el modelo gratis para tratar de impresionarlos y generar la necesidad o el deseo de acceder a la versión de pago. Así, los usuarios se dividen en dos categorías:
- Usuarios gratis (free): son aquellos que no pagan por el uso de nuestro producto o servicio. En consecuencia, tienen un acceso limitado a las funciones del mismo. No pueden disfrutar de una experiencia completa.
- Usuarios premium (mium): son los usuarios que pagan por el uso de nuestro producto o servicio, lo que les permite disfrutar de una experiencia completa. A su vez, puede haber diferentes niveles de usuario premium.
Es muy importante no confundir el modelo freemium con los periodos de prueba. Cuando una empresa ofrece un periodo de prueba gratuita, el usuario tiene acceso a todas las funciones durante un tiempo determinado (una semana, un mes, un trimestre…).
Tras completar el periodo de prueba, debe decidir entre pagar por él o dejar de usarlo. En cambio, el modelo freemium es ilimitado en el tiempo pero limita el acceso a las funciones. En ningún caso nos veremos obligados a dejar la versión gratis para pagar por ella.
Puede haber casos donde la versión premium incluye un periodo de prueba, lo que contribuye aun más a esta confusión. Así, una vez ha probado la versión gratis el usuario disfruta de un plazo determinado para probar todas las funcionalidades sin coste adicional antes de decidir si da el paso a premium o se queda en gratis.
Ventajas del modelo freemium
Tenemos infinidad de razones para introducir el modelo freemium en nuestro negocio. Sin lugar a dudas, la principal será aumentar la base de potenciales clientes de pago. La versión gratuita nos permite llegar a un número mayor de usuarios, que tarde o temprano pueden convertirse en usuarios de pago. Pero los beneficios del modelo freemium no acaban aquí:
- Refuerza el valor de la marca: el hecho de ofrecer una experiencia de calidad -y gratis- al usuario contribuye al crecimiento de la marca. Incluso aunque no acabe convirtiéndose en premium, habrás creado un vínculo con él. El nombre de la compañía crecerá, y cada vez tendrá más usuarios. Así, la empresa se convierte en un referente en el sector, atrayendo consumidores… y también inversores.
- Ofrece más información al (y del) consumidor: tus usuarios te conocerán mejor, y viceversa. Los usuarios podrán probar las diferentes funciones, aunque de forma limitada. Y tú conocerás cómo se comportan los usuarios, sus perfiles, etc. Algo que será clave en el desarrollo de las estrategias de ventas y marketing digital. Así, será más fácil ensanchar el embudo de conversión ofreciendo lo que los clientes quieren.
- Un modelo más eficiente que el premium: por muy limitada que sea la oferta gratis, no tendrá coste alguno para el usuario. Y esto es muy atractivo para el consumidor. La palabra “gratis” es un imán, y el modelo freemium siempre será más eficaz que el premium. Obtendremos un mayor feedback para seguir desarrollando los productos o servicios y sus funciones. El ROI será mayor.
Pasos para crear un modelo freemium
No podemos pasar por alto que el modelo freemium entraña algún riesgo, como la atracción de clientes alejados de nuestro target pero que llegan atraídos por lo gratis -y que no convertiremos en premium- o morir del éxito (gratis) y hacer el negocio insostenible.
La clave del éxito está en hacer que los clientes acaben dando el salto de free a mium. Por eso, habrá que desarrollar paso a paso la estrategia para lanzar un modelo freemium de éxito.
Crear una oferta gratis valiosa
En primer lugar, habrá que decidir qué funciones son gratis y cuáles premium. Es el paso más importante del proceso, pero también el más difícil. Para ello, enumeraremos las funciones y reservaremos las más destacadas para los planes premium. Eso sí, la versión gratuita debe ser funcional y resolver las necesidades y problemas del usuario. De ahí la importancia de seleccionar unas funciones free que resulten atractivas para el usuario. Un buen ejemplo de producto freemium puede ser una tienda online de productos descargables.
Suprimir barreras de registro (y uso)
El primer paso para convertir usuarios free en premium es facilitar el registro y las opciones de pago. El proceso debe ser claro y simple, sin generar dudas en los potenciales clientes. Además, hay que ser claros en la descripción de las funciones ofrecidas y facilitar su uso. En caso contrario, nos costará atraer clientes de pago.
Promocionar regularmente la conversión
Seremos claros (y convincentes) en las razones para la conversión en premium. Hay que insistir de forma regular en las ventajas que tiene dar el paso de gratis al premium, el valor que aporta. De este modo, nos resultará más fácil convertir clientes. Sobre todo, cuando se trata de productos cuyo uso acumulado o continuo aumenta las razones para la conversión. Aprovecha el conocimiento sobre el cliente para promocionar el valor añadido de la versión de pago.
Promocionar la recomendación
Más allá de convertir a usuarios gratuitos, podemos orientar parte de nuestros esfuerzos en que los usuarios premium recomienden estos servicios. No hay mejor prescriptor que los propios usuarios, nuestros mejores embajadores. Contar con un programa de referidos es una forma de reforzar el valor del producto o servicio a la vez que atraemos usuarios de calidad.
Medición de datos y optimización
El modelo freemium exige un esfuerzo constante. Hay que analizar permanentemente las diferentes fases del proceso para asegurarnos de que todo va bien. Este modelo tiene muchos puntos donde las cosas pueden torcerse, desde la captura de usuarios a la conversión, recomendaciones, fraudes… Por eso, habrá que optimizar el modelo freemium y tomar las medidas adecuadas cuando las cosas no funcionan. En los casos más extremos, podemos acabar abandonándolo.
Ejemplo empresas freemium
La mayoría de apps o juegos de aplicaciones tienen este tipo de modelo de negocio y ofrecen extras por el pago de su servicio, pero puedes jugar o usarlas aplicaciones en el formato gratuito.
Si hablamos de ejemplos de empresas freemium, seguramente Spotify es el modelo por excelencia. El usuario tiene acceso a contenidos gratuitos, puede crear y almacenar sus playlists, etc. Pero la versión de pago le permite ahorrarse la publicidad, además de acceder a funciones adicionales como el uso sin conexión a internet. Además, cuenta con varios planes (familiar, estudiantes…) que facilitan su uso.
Un caso similar es YouTube como cualquier otro modelo de negocio digital, que permite suprimir la publicidad con los planes de pago. Más allá de la publicidad, tenemos el caso de Dropbox. La versión gratis nos ofrece una capacidad determinada, que se ve ampliada con el modelo premium. Así, tenemos más espacio para guardar documentos y archivos en la nube. Otro ejemplo es el de LinkedIn, cuya versión premium nos permite saber quién consulta nuestro perfil. Además, tiene ].
