Debemos tener en cuenta que, en el 谩mbito de la gesti贸n comercial, no es una tarea f谩cil el concertar citas con posibles clientes. Pero esto no quiere decir que sea una misi贸n imposible. Pero tanto para el nuevo empresario como el que ya est谩 establecido aumentar su cartera de clientes es vital si queremos que el negocio prospere.
A algunos comerciales les resulta dif铆cil obtener visitas comerciales. Esto es realizar el primer contacto y concertar citas con los posibles clientes. Normalmente, esto se debe a problemas de planificaci贸n, actitud o psicolog铆a comercial. Hay que tener en cuenta que el proceso de venta se inicia en cuanto se descuelga el tel茅fono.
Imagen: Rawpixel.com || Shutterstock
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驴C贸mo conseguir entrevistas comerciales?
Para poder obtener visitas comerciales no hay que llamar sin m谩s por tel茅fono. Al contrario de lo que se cree, es necesario una labor previa. Esto ayudar谩 a tu equipo comercial a concertar citas con posibles clientes. Por tanto, debemos de huir de la improvisaci贸n y de confiarte en exceso en tus capacidades.
A continuaci贸n, veremos paso a paso, c贸mo planificar una estrategia que te har谩 obtener visitas comerciales.
- Investigaci贸n previa. Recopila toda la informaci贸n que puedas sobre el cliente. Debes tener en cuenta que los clientes detestan que les hagan perder el tiempo. Debes conocer qui茅n es la persona que decide las compras en la empresa o la contrataci贸n de proveedores, as铆 como si est谩 satisfecho con las empresas con las que ya trabaja.
- Recomendaci贸n de otro cliente. Esta rara vez falla. Cuando un cliente est谩 contento con nuestro servicio, nos va a recomendar. Esta es sin duda, la mejor y m谩s f谩cil forma de entrar en contacto por primera vez con una empresa.
- Imaginaci贸n. Hay quien apuesta por esta v铆a de utilizar trucos para conseguir conectar con el cliente. Sin embargo, hay que usarlo con coherencia porque si el comercial miente y le pillan, se acab贸 el contrato.
- La llamada. Esta una de las formas m谩s habituales para concertar citas con posibles clientes. Aunque hay que se帽alar que muchos comerciales prefieren evitar hacer llamadas en fr铆o. Por eso, es conveniente de nuevo informarse sobre el potencial cliente al que se le va a llamar. Al descolgar el tel茅fono es necesario saludarlo por su nombre, que el comercial diga el suyo y el nombre de la empresa y por qu茅 le est谩 llamando. Despu茅s se le solicitar谩 una entrevista o reuni贸n. Y en la despedida, el comercial recordar谩 el d铆a de la reuni贸n si ha aceptado y en caso de no haber conseguido la cita, agradecer su atenci贸n. Siempre hay que dejar una buena imagen de la empresa aunque se haya rechazado la propuesta de reuni贸n.
Guion de una posible llamada
Un posible esquema de una llamada puede ser el siguiente:
- Elegir al cliente del que ya disponemos la informaci贸n.
- Realizar la llamada y esperar la respuesta.
- Anotar en un cuaderno o en un Excel (o programa que se utilice para realizar el seguimiento de clientes) la persona que nos ha atendido.
- Saludar y presentarse, sin dar grandes detalles, pero con educaci贸n.
- Preguntar por: la persona encargada o responsable, el jefe de secci贸n o departamento de compras o el director o gerente.
- Solicitar que te pasen con esa persona. En caso de que no sea posible: registrar el motivo, conseguir el nombre de esa persona, cu谩ndo puedes contactar con 茅l, agradecer a la persona por su nombre por su atenci贸n y despedirse. Por 煤ltimo, anotar en el Google Calendar cu谩ndo realizar la llamada.
- Cuando consigas hablar con esa persona, vuelve a presentarte y exp贸n el motivo de tu llamada. En este caso, se trata de concertar una cita comercial. Resume lo acordado recordando el d铆a de la cita y despedirse. Y como ya coment谩bamos, antes en el supuesto de no conseguir dicha cita, agradecer igualmente su atenci贸n.
- No olvides anotar en tu agenda o Google Calendar o aplicaci贸n inform谩tica que utilices, el d铆a, lugar y hora de la cita.
- Para concluir es importante que elijas bien tus palabras, que seas conciso y breve en esa primera llamada. Tu objetivo en ese primer contacto es concertar una cita, no el vender el producto o servicio.
