Debemos tener en cuenta que, en el ámbito de la gestión comercial, no es una tarea fácil el concertar citas con posibles clientes. Pero esto no quiere decir que sea una misión imposible. Pero tanto para el nuevo empresario como el que ya está establecido aumentar su cartera de clientes es vital si queremos que el negocio prospere.
A algunos comerciales les resulta difícil obtener visitas comerciales. Esto es realizar el primer contacto y concertar citas con los posibles clientes. Normalmente, esto se debe a problemas de planificación, actitud o psicología comercial. Hay que tener en cuenta que el proceso de venta se inicia en cuanto se descuelga el teléfono.
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¿Cómo conseguir entrevistas comerciales?
Para poder obtener visitas comerciales no hay que llamar sin más por teléfono. Al contrario de lo que se cree, es necesario una labor previa. Esto ayudará a tu equipo comercial a concertar citas con posibles clientes. Por tanto, debemos de huir de la improvisación y de confiarte en exceso en tus capacidades.
A continuación, veremos paso a paso, cómo planificar una estrategia que te hará obtener visitas comerciales.
- Investigación previa. Recopila toda la información que puedas sobre el cliente. Debes tener en cuenta que los clientes detestan que les hagan perder el tiempo. Debes conocer quién es la persona que decide las compras en la empresa o la contratación de proveedores, así como si está satisfecho con las empresas con las que ya trabaja.
- Recomendación de otro cliente. Esta rara vez falla. Cuando un cliente está contento con nuestro servicio, nos va a recomendar. Esta es sin duda, la mejor y más fácil forma de entrar en contacto por primera vez con una empresa.
- Imaginación. Hay quien apuesta por esta vía de utilizar trucos para conseguir conectar con el cliente. Sin embargo, hay que usarlo con coherencia porque si el comercial miente y le pillan, se acabó el contrato.
- La llamada. Esta una de las formas más habituales para concertar citas con posibles clientes. Aunque hay que señalar que muchos comerciales prefieren evitar hacer llamadas en frío. Por eso, es conveniente de nuevo informarse sobre el potencial cliente al que se le va a llamar. Al descolgar el teléfono es necesario saludarlo por su nombre, que el comercial diga el suyo y el nombre de la empresa y por qué le está llamando. Después se le solicitará una entrevista o reunión. Y en la despedida, el comercial recordará el día de la reunión si ha aceptado y en caso de no haber conseguido la cita, agradecer su atención. Siempre hay que dejar una buena imagen de la empresa aunque se haya rechazado la propuesta de reunión.
Guion de una posible llamada
Un posible esquema de una llamada puede ser el siguiente:
- Elegir al cliente del que ya disponemos la información.
- Realizar la llamada y esperar la respuesta.
- Anotar en un cuaderno o en un Excel (o programa que se utilice para realizar el seguimiento de clientes) la persona que nos ha atendido.
- Saludar y presentarse, sin dar grandes detalles, pero con educación.
- Preguntar por: la persona encargada o responsable, el jefe de sección o departamento de compras o el director o gerente.
- Solicitar que te pasen con esa persona. En caso de que no sea posible: registrar el motivo, conseguir el nombre de esa persona, cuándo puedes contactar con él, agradecer a la persona por su nombre por su atención y despedirse. Por último, anotar en el Google Calendar cuándo realizar la llamada.
- Cuando consigas hablar con esa persona, vuelve a presentarte y expón el motivo de tu llamada. En este caso, se trata de concertar una cita comercial. Resume lo acordado recordando el día de la cita y despedirse. Y como ya comentábamos, antes en el supuesto de no conseguir dicha cita, agradecer igualmente su atención.
- No olvides anotar en tu agenda o Google Calendar o aplicación informática que utilices, el día, lugar y hora de la cita.
- Para concluir es importante que elijas bien tus palabras, que seas conciso y breve en esa primera llamada. Tu objetivo en ese primer contacto es concertar una cita, no el vender el producto o servicio.
