Muchas veces nos encontramos con que los departamentos de marketing y ventas de una empresa se pisan el uno al otro, asumiendo funciones que no les corresponden. Puede ser un problema serio, ya que más allá de impedirnos cumplir con los objetivos comerciales este choque de intereses acaba afectando a la cohesión del equipo y la colaboración entre los departamentos de la empresa. Por eso, deberíamos conocer las funciones del departamento de ventas y así diferenciarlas de las obligaciones que debe asumir marketing y evitar el conflicto.
Eso sí, ambos departamentos deben trabajar mano a mano. Ventas debe orientar a la gerencia de marketing sobre interacción o feedback con los clientes y el mercado meta, mientas que marketing se encarga de las cuestiones publicitarias. En realidad, ambos departamentos forman parte de ese engranaje que es la empresa, así que es necesaria una buena comunicación bidireccional, pero también con el resto de departamentos de la compañía, para así optimizar las ventas y aumentar los beneficios de la empresa.
Establecer unos objetivos
Una de las funciones principales de ventas es fijar unos objetivos claros y realistas para orientar la venta de productos o servicios durante un periodo concreto. Dentro de estos objetivos, el equipo de ventas será el encargado de establecer la cuota de ventas que corresponde a cada vendedor y deberá medir el alcance de esos objetivos. Aquí podemos incluir las comisiones y bonificaciones que se llevará el equipo si aumentan las ventas y se cumplen los objetivos. También deben analizar qué se puede vender, en qué cantidad y en qué mercados.
Una de las características del trabajo del departamento de ventas es el contacto directo y continuo con los clientes, de modo que sabrán antes que nadie las necesidades, gustos y preferencias. Por eso, con un buen estudio de mercado y atendiendo a las sugerencias de los usuarios el equipo de ventas podrá definir dónde debe distribuirse el producto o servicio y por cuánto se vende. Debe ser un precio competitivo, pero que permita a la empresa posicionarse en el mercado, haciendo frente a la competencia.
Atención al cliente
Parte de ese contacto continuo con el cliente se debe a la atención al cliente. Otra de las funciones del departamento de ventas es analizar los gustos y preferencias de los usuarios, de modo que nos aseguremos de ofrecerles lo que quieren. Herramientas como las encuestas de satisfacción ayudan a medir sus expectativas y el grado de conformidad con la empresa y sus productos, además de mantener el contacto. De este modo, podemos introducir los cambios necesarios a propuesta de los propios clientes para reforzar nuestra posición en el mercado.
Promoción
La última función del departamento de ventas es, seguramente, aquella donde la colaboración con el equipo de marketing es más evidente. Está claro que el objetivo será aumentar las ventas mediante el uso de determinados canales, así que ventas deberá decidir cómo enfocar los contenidos, qué conceptos marcan la diferencia, cuáles son las mejores publicaciones o qué descuentos se pueden aplicar, y con esa información el departamento de marketing se encarga de diseñar las campañas de publicidad, que deberán recibir el visto bueno de ventas.
Dentro de las tareas de promoción del departamento de ventas, podemos incluir la participación en ferias y otros eventos donde se pueda proyectar la imagen de la marca. En esos casos, es imprescindible contar con representantes que conozcan perfectamente los productos ofrecidos y la propia empresa, que puedan resolver todas las dudas que pueda tener el público, y aquí es difícil dar con un candidato mejor que un trabajador del departamento de ventas, que debería dominar todos esos conceptos.
