El logro de éxito en las ventas hacia cualquier audiencia siempre se deriva tanto del contenido del mensaje como de la manera en que se elige comunicar dicho mensaje. Cuando se trata de dirigirse a posibles inversores para obtener financiamiento de capital para Startups, es esencial presentar la probabilidad de una salida exitosa en unos años.
7 Pautas a tener en cuenta antes de presentar tu pitch
Aunque cada empresa posee sus particularidades (y, por ende, se resaltan diferentes aspectos), el contenido esencial al presentar una propuesta a los inversores suele abordar los siguientes aspectos fundamentales:
- Visión del mercado: ¿Cuál es la problemática a resolver o la oportunidad que indica la existencia de un mercado para el nuevo negocio? ¿Qué tan extenso y valioso podría ser dicho mercado? ¿Se encuentra en crecimiento y es relativamente sencillo identificar y comunicarse con los participantes?
- Gran idea: ¿Cuál es la innovación que aborda la necesidad del mercado? ¿Por qué es única y cómo se puede proteger frente a la competencia?
- Modelo comercial: ¿Existe un enfoque inicial sobre cómo generar ingresos con la innovación? Aunque esto pueda no estar completamente resuelto en esta etapa, ¿se cuentan con algunos modelos potenciales para explorar?
- Marca y marketing: Especialmente para las empresas orientadas al consumidor (aunque aplicable a cualquier otro tipo), ¿cuál es la estrategia para cautivar a la audiencia y expresar la propuesta de manera efectiva?
- Proyecciones financieras: ¿Puede presentar estados de pérdidas y ganancias a tres años y una proyección de flujo de efectivo para al menos 12 meses?
- El equipo: ¿Posee experiencia relevante en el mercado y evidencia de la energía, tenacidad y habilidades comunicativas necesarias para hacer crecer un negocio desde sus inicios?
- El acuerdo: ¿Cuánto se busca recaudar y a qué valoración? ¿Cómo se destinarán esos fondos y qué flexibilidad proporcionarán al negocio hasta la siguiente ronda? ¿Puede proporcionar una visión sobre cómo los inversores pueden anticipar un retorno de su inversión (ya sea mediante dividendos, una salida accionaria, o intereses para los prestamistas)?
La presentación no siempre es la respuesta
No obstante, el contenido representa apenas la mitad de la ecuación. La manera en que se transmite la información es igualmente crucial para atraer a un potencial inversor.
El cliché predominante en la comunicación de propuestas de inversión es el pitch deck. Puedes encontrar fácilmente numerosos ejemplos al buscar en Google “presentaciones”. Sin embargo, es evidente que la mayoría de estos se centran principalmente en soluciones tecnológicas y tienden a tener un sesgo hacia Silicon Valley.
Es vital tener precaución… Aunque el pitch deck se ha vuelto omnipresente debido a su utilidad, no representa la solución universal. Los emprendedores deben reflexionar detenidamente sobre su audiencia de inversores, identificar lo que podría funcionar para ellos y ajustar sus materiales en consecuencia.
Por ejemplo:
Si un inversor es un especialista en un mercado específico, el enfoque podría diferir al de un inversor ajeno al mismo. Un inversor que pertenece al grupo demográfico del cliente objetivo debería poder percibir la calidad de la solución como un usuario potencial (y no hay posibilidad si el inversor no se imagina usando el producto). En contraste, un inversor sin afinidad por el mercado necesitará una explicación más lógica.
Luego surgen los aspectos prácticos. Alguien que recibe docenas de propuestas semanalmente no examinará detalladamente cada presentación. Resulta más efectivo proporcionar un resumen conciso de una o dos páginas y permitir que soliciten más información.
Frecuentemente, se requiere un formato completamente diferente. El video representa una excelente manera de destacar las características y habilidades de comunicación del equipo. Como siempre, cada emprendedor debería tener su “discurso de ascensor” listo para cuando se encuentre con un posible inversor.
En esencia, al elegir el contenido y el método para vender la inversión, si un emprendedor no puede demostrar empatía hacia un inversor, ¿cómo puede inspirar confianza en la empatía y el esfuerzo dedicado a sus clientes? Por otro lado, un emprendedor que ha considerado el contexto de sus inversores y ha adaptado su enfoque tendrá muchas más posibilidades de involucrarlos con el contenido y generar confianza en su capacidad para escuchar y reaccionar ante su mercado.
