Muchos fundadores de nuevas empresas a menudo escuchan frases como “me encanta tu idea, pero vuelve cuando tengas más tracción“. Los inversores tienden a rechazar la mayoría de las oportunidades de inversión por no tener suficientes indicadores para medir el rendimiento de tu negocio. El reto como emprendedores es convencer a los inversores de que nuestro negocio atraerá a clientes reales, antes de tener unos flujos de ingresos significativos. Así pues, ¿cómo convencer a un inversor para que ponga dinero en tu negocio?
¿Cuál debe ser la estrategia para convencer a un inversor?
Pivotar pronto, basándose en las opiniones reales de los clientes, siempre es más barato que hacerlo más tarde. Muchas veces tenemos un prototipo que a lo clientes les encanta, pero que no podemos vender por el precio completo necesario para cumplir nuestras previsiones financieras. De hecho, ningún emprendedor puede predecir todas las variables que afectarán a su idea una vez esté puesta en el mercado. ¿Qué debe hacer un emprendedor para convencer a los posibles inversores, de que tiene un negocio viable y escalable, antes incluso de que lleguen los resultados económicos?
1. Basar nuestras previsiones en estudios de mercado
No importa lo apasionados que seamos como emprendedores, ya que si las cifras que damos a los inversores no son fiables, no invertirán. Debemos apoyarnos en estudios de mercado de profesionales externos, con reputación, para poder ofrecen unas cifras con credibilidad (TAM’s, etc.). Dedica tiempo a hablar con expertos del sector y clientes reales, antes de cuantificar el tamaño de la oportunidad, el mercado potencial y los precios.
2. Comienza la venta antes de tener el producto terminado
El marketing lo es todo hoy en día. En términos generales, se tarda tanto en diseñar e implementar una buena campaña de marketing como en construir la solución que vendemos. Hoy en día podemos comenzar a promocionar nuestro negocio en las redes sociales, antes incluso de tenerlo terminado. Esto nos ayudará a darnos cuenta de la demanda potencial de nuestro producto, así como a ahorrar costes si necesitamos pivotar para responder a las demandas reales del mercado y los clientes potenciales.
3. Ajusta tu modelo financiero a unos precios realistas
El modelo gratuito, con la intención de monetizarla más tarde, ya no funciona con los inversores. Se necesitan ingresos reales para sostener un negocio, con unos márgenes altos y métricas realistas. Antes de presentar nuestro negocio a los inversores, debemos haber vendido al menos una solución o producto a un cliente real para poder demostrar tracción.
4. Reúne testimonios de los clientes
Hoy en día, las expectativas de una buena experiencia del cliente abarcan desde la compra, el pago, la entrega, la facilidad de uso y la asistencia postventa. Si todavía no tenemos un gran número de clientes reales, céntrate en el volumen de pedidos, los testimonios de clientes y la difusión de tu producto. Así como la penetración en puntos de venta y marketplaces reconocidos.
5. Fortaleza del equipo y preparación para la inversión
Las nuevas empresas que solicitan inversión deben demostrar un liderazgo, tanto operativo como financiero sólido o probablemente los inversores las rechazarán. No podemos dar por sentado que los empleados necesarios una vez se realice la inversión serán fácilmente contratados y formados una vez hecha la ampliación de capital. Debemos tener listo el plan de cara a los inversores y demostrar un equipo sólido.
6. Demuestra que has invertido en tu propio negocio
A los inversores les gusta ver que hemos invertido nuestro propio dinero en la idea, y no solamente nuestro tiempo de trabajo. Esto alineará los intereses de los inversores con los de los fundadores de la empresa, algo imprescindible para el buen entendimiento a largo plazo. Los inversores buscan asegurarse de que el compromiso con el negocio es total.
En este sentido, aunque puede tener más sentido mantener un trabajo estable y trabajar en una idea de negocio a tiempo parcial, la mayoría de los inversores preferirán que los emprendedores dediquen todo el tiempo necesario para garantizar el éxito del negocio, así como que tengan una buena parte de su patrimonio en el proyecto.
