Voy a decirte un secreto que muchas veces se olvida. Hay algo que debes hacer antes de que puedas vender tus productos o servicios, y ese algo es, ganarte la confianza de la persona a la que vas a vender. En realidad, antes de vender tus productos o servicios tienes que vender que tú y tu negocio sois de fiar. Además, no hay que olvidar que aunque por lo general hay una correlación positiva entre mejorar las ventas de una tienda o negocio y el incremento de los beneficios, esto no siempre es así. Dicho lo anterior, nos centramos a continuación en cómo se pueden aumentar las ventas de una empresa. Será necesario que todas las decisiones tomadas vayan acordes al plan de ventas realizado por la empresa, ya que se deberá realizar de forma coordinada para aumentar su efectividad.
¿Cómo aumentar las ventas de una empresa?
La respuesta es mediante la mejora de 3 aspectos decisivos:
Enfoque en los beneficios del producto o servicio.
Aun cuando está muy extendida la técnica de exaltar las características de un producto o servicio (demostrar que puede hacer más cosas que la competencia), esta no es la mejor técnica para potenciar las ventas de una empresa, ya que se olvida de lo que piensan los clientes.
Es importante tener en cuenta que a los clientes potenciales no les interesa tanto lo que puede hacer el producto o servicio, como que satisfaga la necesidad para la que lo adquieren. Por ello, adoptar un enfoque basado en resaltar los beneficios que cada producto o servicio tiene para sus clientes, suele repercutir positivamente en las ventas.
Esto no implica que haya que omitir las características de los productos o servicios, pero sí, que son los beneficios lo que realmente vende.
Enfoque en los resultados
Resulta claro que las personas no buscan tanto un producto o servicio concreto como unos determinados resultados. Por ello, resulta esencial que la relación con el cliente no termine con la transacción comercial. Debe haber un seguimiento que nos permita medir los resultados obtenidos por los clientes o tener información sobre éstos.
La razón de lo anterior es que, además de permitirnos determinar cómo incrementar las ventas de un negocio, es decir, qué es lo que vende y qué es lo que no vende, que podemos hacer para mejorarlo…, nos permite contar con información decisiva en el proceso de venta y a la hora de determinar muestra ventaja competitiva.
Credibilidad
La necesidad de ganarse la credibilidad es la razón fundamental por la que los comienzos de todo negocio resultan arduos. La mejor fórmula para construirla es alcanzar la excelencia en la atención al cliente.
Consejos para incrementar las ventas
En conexión con el enfoque en los beneficios, es recomendable ofrecer una propuesta de valor a los clientes potenciales proporcionándoles información útil relacionada con los productos servicios que se quieren vender.
También resulta aconsejable conectar con sus emociones. Para ello, conviene destacar la importancia de un diseño sugerente y la incorporación de elementos visuales. La información visual es mucho más fácil de digerir y de retener. Además, produce mejores conversiones. De ahí, la importancia de que la identidad visual corporativa de nuestra empresa para ser atractivo a nuestros clientes.
Una vez que los clientes están satisfechos con los resultados, una forma de incrementar las ventas que requiere mucho menos esfuerzo es la venta cruzada. Es decir, ofrecer a nuestros clientes otros productos o servicios que están relacionados o complementan a los adquiridos.
Otra forma de incrementar las ventas consiste en ofrecer diferentes versiones del mismo producto o servicio que se adecuen a diferentes segmentos del público objetivo, y, por tanto, con diferentes precios.
Para terminar, en relación con el enfoque en la credibilidad, resulta esencial mejorar la atención al cliente. La razón es doble. Por un lado, la eficacia de la vieja técnica del boca a boca para aumentar las ventas. Puesto que un cliente satisfecho es la mejor inversión que puede hacerse en publicidad. Por otro, la rapidez con la que viajan las noticias, especialmente las malas, en la era de Internet y las redes sociales.
