Los hábitos de consumo y las tendencias y comportamientos de compra varían mucho de un país a otro. Podemos comprobar cómo, incluso dentro de un mismo país, los productos que, por ejemplo, distribuye un supermercado varían por comunidades, pues las costumbres varían bastante incluso entre territorios dentro de un mismo país. Por esta razón, la distribución de productos en la empresa se debe controlar mucho para que no entre en conflicto con la marca.
Sin embargo, son muchas las veces que, como empresarios, descubrimos un producto extranjero que creemos podría ser un gran éxito en nuestro país y asumir su distribución se podría convertir en una gran oportunidad de negocio para ti. Sin embargo, ¿cómo distribuir en exclusiva un producto en tu país?
¿Qué hacer para ser distribuidor exclusivo de un producto?
Antes que nada, debemos optar por la distribución de un producto que sea un éxito en su país de origen. Y, no obstante, ello no implica que también vaya a ser un éxito en España. Para ello, deberás realizar un estudio de mercado y asegurarte de que así será.
A continuación, detallamos los pasos que debes seguir para conseguir la distribución exclusiva de un producto extranjero:
1. Contactar con el propietario.
Una vez sabemos qué producto concreto queremos distribuir, llega el momento de contactar directamente con el propietario del mismo y plasmarle nuestra idea de negocio. Debemos mostrar seriedad y profesionalidad, por lo que aconsejamos que te presentes a la marca extranjera con un plan de negocio para el lanzamiento del producto en España (plan de inversiones, aprovisionamiento, comunicación, distribución, público objetivo, etc.).
Pero es muy importante que si quieres distribuir en exclusiva un producto, contactes directa y personalmente con la empresa.
2. Formalización del contrato.
Una vez discutidos los términos de la negociación y haber alcanzado un acuerdo, es hora de formalizar todo lo hablado por escrito a través de un contrato.
Son muchos los detalles que debemos dejar fijados, para evitar cualquier problema o confusión en el futuro:
- Determinación del territorio de distribución.
- Sectores a los que nos dirigimos.
- Canal de distribución y control del mismo.
- Determinar quién asume costes del plan de marketing y comunicación.
- Duración del acuerdo.
- Método de pago y moneda.
Es importante dejar claro en este mismo contrato, cuál es la finalidad que se persigue al distribuir en exclusiva el producto: incremento de ventas, incremento de puntos de distribución… De esta manera, ambas partes tienen constancia de cuál es la principal meta a seguir. Igualmente, hay que dejar cerrado si habrá algún plan de formación para mejorar y facilitar la distribución del producto, conocerlo más a fondo y venderlo de manera óptima. En definitiva, marcar todo un plan de protocolo para ser un buen distribuidor exclusivo del producto.
3. Promoción.
Al tratarse de un producto totalmente novedoso en el mercado, debemos darlo a conocer y crear la marca en nuestro país. Hay que tener presente que es un producto, hasta ahora, desconocido, por lo que hay que aunar esfuerzos y diseñar una buena estrategia de comunicación para darlo a conocer, describir sus características (habrá que hacer hincapié en este punto cuanto más técnico sea el producto) y, en definitiva, mostrar qué ventajas hay con su consumo.
4. ¿Distribuidor o representante?
Por último, debemos tener muy claro el papel que jugamos a la hora de vender y distribuir en exclusiva el producto.
Si somos un distribuidor, tenemos bastante libertad a la hora de definir las acciones comerciales. Recibimos el producto y nos encargamos directamente de su distribución, venta e, incluso a veces, servicio técnico.
Si, por el contrario, somos mero agente de la marca, tenemos una labor más de comercial, teniendo una responsabilidad menor sobre el producto. Negocia, cumplimenta y da curso al pedido; pero no toma responsabilidades más allá y cuenta con poca libertad para realizar cualquier ajuste que considere oportuno.
Modelo de contrato de distribución en exclusiva
