¿Necesito tener presencia física para acceder a un nuevo mercado? Es la pregunta que se hacen muchos emprendedores. Si se trata de otro mercado nacional, la cosa no será tan compleja; pero si piensas en el mercado extranjero, puedes necesitar abogados, contables, llevar un registro… Gracias a las nuevas tecnologías, ya no es necesario estar físicamente en un mercado para operar en él. Se puede operar online en el mismo, así que vamos a ver cómo acceder a un mercado sin tener presencia en el mismo.
Pasos para entrar en un mercado sin tener presencia física
La forma en que accedemos a otros mercados depende del negocio al que nos dediquemos. No es lo mismo trabajar el marketing de afiliados que ofrecer servicios como la consultoría o vender productos físicos. Nuestra actividad nos condicionará a la hora de expandirnos, haciendo que el proceso sea más o menos rápido. Sin embargo, en la mayoría de casos encontramos una serie de pasos para acceder a nuevos mercados que seguiremos, incluso sin tener presencia física:
- Análisis del entorno. Antes de lanzarnos a un mercado, tendremos que conocerlo. Para ello, habrá que analizar la situación del negocio, establecer unas perspectivas de crecimiento y objetivos, saber a qué competencia nos enfrentamos… En el análisis del mercado no puede faltar el conocimiento de la cultura del país o región donde queremos empezar a operar. Esto nos permitirá ofrecer una imagen más cercana, además de evitar malentendidos y errores.
- Adaptación al nuevo mercado. Aunque no tengamos presencia física en nuestro nuevo mercado, sí que deberemos adaptarnos al mismo en origen. El equipo de trabajo deberá adaptarse a las nuevas necesidades que surjan de esta expansión. Afrontaremos nuevos retos y circunstancias, y habrá que ofrecer una respuesta adecuada.
- Partners o socios estratégicos. Aunque no tengas presencia física como tal en otro país, sí que vas a necesitar un socio estratégico que lo tenga. Es lo que conocemos como partners, que entre otras cosas nos pueden ayudar en la distribución del producto, a optimizar su difusión o la estrategia de marketing, a ganar presencia en el mismo, etc. Juegan un papel clave a la hora de posicionar tu empresa, pues es un ente desconocido para el nuevo público. Debería ser una prioridad.
- Ajustes de branding. Llegados a este punto, sabrás si tu marca puede funcionar en el nuevo mercado o habrá que cambiarle el nombre. Un claro ejemplo es el Mitsubishi Pajero, que llegó a España como Mitsubishi Montero, no hace falta explicar por qué. Más allá de la denominación, el diseño, la publicidad o el etiquetado pueden someterse a ajustes para encajar mejor en el nuevo destino.
- Calendario y objetivos. La llegada a un nuevo mercado no puede ser algo improvisado. Aunque no estés presente físicamente, exige una importante inversión. Por eso, hay que calendarizar las fases o etapas del proceso. Sobre todo, las etapas iniciales. Hasta completar la primera fase, no deberías dar inicio a la siguiente. Las acciones que llevemos a cabo dependerán de los objetivos que tengas en cada momento, y velaremos porque estos se cumplan. Si no es así, una retirada a tiempo puede ser una gran victoria.
Ten en cuenta que un producto exitoso en un mercado puede no serlo en otro. Del mismo modo, lo que te cuesta vender en tu mercado principal u originario, quizá sea tu best seller en el nuevo mercado. Otro consejo importante es tener en cuenta las particularidades de cada mercado. Aunque no tengas presencia física en el mismo, sí que puedes ofrecer las pasarelas de pago más habituales en él o utilizar un número de atención al cliente propio de ese ámbito geográfico, aunque la llamada acabe desviada a un tercer país.
