Vender tus productos en el extranjero es cada vez más fácil. También puede ser que te dediques a la venta internacional de productos hechos por otros en nuestro país. En ambos casos, necesitarás un plan de exportación que te guía. El plan de negocio de las empresas de exportación es la referencia que utilizaremos, el documento donde plasmar los valores, objetivos y previsiones del negocio que vamos a poner en marcha. Por eso es fundamental tener claro cómo hacer un plan de negocio para una empresa exportadora.
Cómo hacer un plan de empresa de un negocio de exportación
Comenzaremos con la descripción de la situación actual del negocio. No importa si partes de cero para crear una empresa o si ya llevas tiempo con el negocio en marcha. En este primer punto vamos a definir los puntos fuertes y puntos débiles de la empresa mediante un análisis DAFO, además de los objetivos a corto, medio y largo plazo que nos fijamos. En caso de haber existido un plan de negocio anterior, hay que señalar cómo ha ido. Por último, pero no menos importante, incluiremos la descripción del producto (o del servicio) que queremos exportar.
En el siguiente capítulo señalaremos las oportunidades comerciales internacionales. El mundo es muy grande, y seguro que no tienes en mente exportar tu producto a más de 200 países. Al menos, no por ahora. Identificar los mercados objetivo es clave. Tendrás que conocerlos a fondo, incluidos los aspectos legales, económicos y socioculturales: aranceles, cómo se consume, segmentos de marcado, competidores, tecnologías, normas de calidad, adaptación del producto a ese país… Así, sabrás si el mercado será rentable o no.
Tras identificar los países en el plan de empresa de un negocio de exportación. a los que nos interesa exportar nuestro producto, tendremos que evaluar la competitividad internacional propia. La pregunta que todo exportador debe hacerse es se cuenta con los recursos económicos (y humanos) necesarios para la exportación.
Obviamente, el aspecto económico será clave si quieres que tu empresa pueda sobrevivir a la internacionalización pero no podemos pasar por alto el humano. Al fin y al cabo, tan importante es contar con el capital que exige la exportación como con empleados capaces de desarrollarla.
Otro aspecto que viene condicionado por el país -o países- a los que decidamos exportar será nuestra estrategia de marketing. No podemos aplicar el mismo plan que en España, y lo que sirve en las exportaciones a Francia puede no servir para Portugal, Italia, Marruecos o los EEUU. Es básico analizar cómo será la distribución, empaquetado y comunicación en cada país. También es importante seleccionar las ferias de empleo o misiones comerciales más atractivas para tu proyecto. Evita ir a todas.
Definir proyectos concretos debería ser otra parte fundamental del plan de negocio de exportación. Para cada producto deberías detallar la estrategia con la que quieres acceder al mercado objetivo. Plantear los objetivos nos permite saber si son realistas desde una perspectiva de producción, técnica, comercial o financiera. Aquí deberíamos ser lo más precisos que podamos, pues a la hora de la verdad este es el apartado que nos servirá de guía. Paso a paso hay que definir qué se hará, cómo se hará, cuándo se hará y quién lo hará.
Finalmente, tenemos que evaluar los riesgos. Aunque ya hayan aparecido anteriormente, debes ser consciente de que cada exportación implica un riesgo. Por eso, deberíamos tratar de identificar todos los problemas potenciales que puedan surgir, los condicionantes negativos del proyecto y elaborar planes de contingencia para atajarlos. Ponte siempre en la peor previsión. Llegados a este punto, habría que buscar el punto donde las ganancias compensan el riesgo que correremos. Una vez alcanzado, podemos dar por definitivo el plan de negocio de una empresa de exportación.
