A primera vista, las ventas pueden parecer algo sencillo. Ofrecemos a nuestro potencial comprador lo que tenemos para ofrecer y él elige la solución que mejor satisface sus necesidades. Un paso simple que lleva a alguien de "cliente potencial" a "comprador". Pero cuando empezamos a profundizar, descubrimos que el proceso de ventas es en realidad mucho más complicado. Decidir si comprar o no (y qué comprar) implica mucha educación y toma de decisiones. Los compradores potenciales necesitan la información adecuada en el momento adecuado y el empujón oportuno para cruzar el umbral y convertirse en compradores. Para gestionar eficazmente los procesos de venta de todos los clientes potenciales, necesita un "pipeline de ventas". Pero ¿qué es un pipeline de ventas y por qué es importante?
¿Qué es un pipeline de ventas?
Un proceso de ventas nos indica en qué punto se encuentran todos nuestros clientes potenciales en su recorrido de ventas, ya sea a nivel de toda la empresa o individualmente para cada vendedor. Presenta una forma organizada cómo cada cliente potencial se mueve a través de las diferentes etapas del proceso de ventas.
De forma resumida, un pipeline de ventas nos permite, de un vistazo rápido, ver quién, cómo y cuándo actúa un comprador y lo cerca o lejos que está este cliente de terminar la compra. Pero además, los pipelines de ventas también proporcionan a los directores comerciales los datos que necesitan para mejorar todos los procesos de ventas.
Algunas de las formas en las que un pipeline de ventas organizado puede ayudarnos a mejorar las ventas son:
Descubrir problemas en nuestro proceso de ventas
¿Los clientes desaparecen durante la misma fase de un proceso de venta? Esto podría ser una señal de que tenemos un agujero en el proceso. La identificación de estos patrones puede permitirnos averiguar qué se está haciendo mal para poder implementar los cambios adecuados.
Identificar individualmente a los miembros del equipo de ventas
Dado que podremos desglosar las ventas a nivel individual, podremos comparar el rendimiento de los distintos miembros de nuestro equipo de ventas. Encontrar a los miembros que podrían estar rindiendo menos de lo esperado puede ayudarnos a conseguir la formación, las herramientas o la asistencia necesaria para conseguir aumentar la productividad.
Probar nuevas estrategias de ventas
Medir eficazmente la cartera de ventas mientras cambiamos las estrategias puede permitirnos ver qué está funcionando y qué no. El pipeline de ventas nos proporcionará los datos que necesitamos para determinar qué estrategias de ventas funcionan mejor para nuestro negocio.
Claves para definir nuestro pipeline de ventas
Las etapas de los pipelines de ventas pueden ser diferentes según la empresa. Algunas consideran que sus clientes deben pasar por más etapas, mientras que a otras les gusta mantener sus pipelines lo más cortos y sencillos posible.
1. Prospección
No importa lo bueno que sea nuestro proceso de ventas si no tenemos clientes potenciales. Por eso, la primera fase de cualquier proceso de ventas es la prospección. En esta primera etapa debemos averiguar nuestro cliente objetivo y cómo podemos encontrarlos y llevarlos a tu pipeline.
2. Calificación
En la fase de prospección, tratamos de introducir clientes potenciales en el embudo de ventas. Pero incluso con el mejor pipeline de ventas algunos de esos leads no van a ser los adecuados para nuestra empresa. En la fase de calificación, tenemos que identificar qué clientes potenciales tienen más posibilidades de convertirse en compradores finales y cuáles podemos descartar.
3. Propuesta
Cuando un cliente potencial está listo para comprar, es el momento de presentar nuestra propuesta. A menudo pensamos en las propuestas como algo B2B (Business to Business), pero las propuestas son igual de importantes en B2C (Business to Consumer), independientemente de lo que se venda.
4. Cierre
Esta es la última de nuestro canal de ventas. Hemos atraído a nuestro cliente potencial, le hemos dado la información que necesita para calificarlo como tal y hemos ofertado una propuesta. Cuando finalmente cerremos la venta, no solo habremos conseguido el objetivo sino que es nuestra oportunidad para encontrar nuevamente áreas de mejora en nuestro proceso de ventas, iterando cada vez más el pipeline más adecuado, eficiente y rentable.
