A la hora de decidir el precio de un producto intervienen muchos factores. Por una parte, tenemos que obtener un beneficio del mismo, para lo que será necesario que el precio cubra los gastos de producción (materias primas, maquinaria, salarios), transporte y almacenamiento, pero también debe ser un precio atractivo para que el público no opte por los productos de la competencia. Vamos a descubrir cómo diseñar paso a paso la política de precios, el conocido como pricing, para lo que contamos con una herramienta muy interesantes.
¿Cómo diseñar la estrategia de precios?
En primer lugar necesitaremos un estudio de mercado para fijarnos en los precios y productos de la competencia. Siempre es interesante saber qué hace la competencia, lo que nos permite ajustar los precios a partir de los suyos. Puedes elegir una estrategia de precios neutral, iguales a los de otras empresas, pero también una algo más agresiva bajando ligeramente tus precios o subirlos un poco, en especial aquellos productos donde la oferta y la demanda son escasas y tenemos más margen.
El segundo elemento en el que nos fijaremos para establecer nuestros precios es el coste. Vamos a trabajar en la reducción de costes u optimización del proceso productivo sin que esto afecte a la calidad, pero hasta llegar a ese punto antes tendremos que trabajar con los costes actuales. En teoría no deberíamos vender a pérdidas, ya que iría en contra de los principios básicos de cualquier empresa, aunque podemos vender a pérdidas un producto si abre la puerta a la venta de otros productos.
Con esta estrategia hay que ser muy cautelosos, ya que tiene un doble peligro. Por una parte, están las pérdidas que deberíamos controlar; por otra parte, nos encontramos con posibles trabas legales ya que la legislación de algunos países impide vender a pérdidas para expulsar competidores del mercado. También tendremos cuidado con los precios regulados, que pueden dar paso a sanciones por monopolio si todas las empresas del sector nos ponemos de acuerdo a la hora de regular el precio.
Por último, nos haremos una serie de preguntas a partir de las que podemos empezar a definir los precios. La primera de ellas es cuánto está dispuesto a pagar el cliente, para lo que necesitaremos encuestas o focus groups. La segunda, a qué tipo de cliente te quieres dirigir (general, un segmento, lujo…) y la tercera, cómo reaccionar ante los precios de la competencia. Podemos añadir otras, como si es posible ofrecer diferentes niveles del producto a distinto precio o si podemos ofrecer descuentos, pero si obtienes la respuesta a las tres primeras sabrás el precio de tus productos.
Seguir la evolución de los precios
Los precios oscilan con el paso del tiempo. En ocasiones, los costes crecen y eso repercute unos céntimos en el coste, que se reducirán al disminuir los precios; según la temporada o la demanda el precio subirá o bajará, los descuentos también afectan… y siempre es interesante contar con la ayuda de la plantilla de listado de precios de Emprendepyme, un Excel donde podremos controlar todos los precios de nuestros productos y servicios y su evolución histórica, para analizar cómo ha funcionado la estrategia de pricing.
Estrategias de precios: ¿cuál es la mejor?
Según el sector al que te dediques, habrá una estrategia de precios ideal, y este es otro aspecto a tener en cuenta. Por ejemplo, en el caso de los concesionarios o el mercado inmobiliario tenemos unos precios variables según el comprador, hoteles y aerolíneas tienen precios dinámicos según la disponibilidad y demanda, en rebajas nos encontramos precios con descuentos para atraer a los consumidores; hay precios primados, donde valores como lo ecológico hacen que sea más caro…Es por esto que deberemos tener en cuenta todo el contexto para determinar cuál es la mejor estrategia en cada momento.
