¿Podemos exigir a nuestros clientes un pago periódico a cambio de nuestros productos o servicios? Así funcionan las empresas de membresía, un modelo de negocio que no deja de ganar peso en el tejido empresarial español. Ofrecen ingresos recurrentes incluso si el cliente no hace uso de nuestro servicio. Vamos a descubrir qué es la membresía, los mejores ejemplos y cómo crear nuestra empresa de estas características.
Significado de membresía
En primer lugar, habrá que definir el concepto membresía. Hace referencia a un modelo de negocio basado en un intercambio recurrente. En vez de hacerse un pago individual por cada producto o servicio, el cliente tiene acceso temporal siempre que pague la cuota periódica. De este modo, la membresía supone un cambio radical en el paradigma de la propiedad: hemos pasado de la compra al pago por uso.
Diferencia entre membresía y suscripción
A menudo, la definición de membresía se confunde con la de suscripción. De hecho, son conceptos prácticamente idénticos y no es extraño encontrar los mismos ejemplos de negocio de membresía que de suscripción.
La clave para comprender la diferencia entre membresía y suscripción nos la ofrece la comunidad. Una membresía implica un sentimiento de grupo, de pertenencia, que no encontramos en las suscripciones. Es algo que una empresa de membresía no puede pasar por alto, debería generar un espacio de debate en la comunidad.
Ejemplos de modelos de negocio con membresía
Vamos a ver algunos ejemplos de empresa de membresía que puedes aplicar. Cuando pensamos en este modelo de negocio, nos vienen a la cabeza grandes empresas como Amazon Prime, Netflix o Spotify, que pueden ser buenos ejemplos de empresa de membresía. Pero se trata de un modelo empresarial aplicable a todo tipo de sectores:
- Gimnasio: dentro del plan de negocio de un gimnasio, la cuota del gimnasio no deja de ser una membresía, con diferentes planos según lo que incluya (piscina, clases dirigidas, monitor personal, horario...).
- Gestoría: podemos aplicar una cuota mensual de la gestoría que incluya determinados servicios y asesoramiento según las necesidades de cada cliente. No necesita lo mismo un autónomo que alguien con 20 empleados a su cargo.
- Peluquería: podemos combinar una tarifa plana con servicios específicos al mes o cada dos meses, además de enseñar a la gente a peinarse, organizando talleres a los que únicamente puedan acceder los miembros.
- Frutas y verduras: otra web de membresía o negocio de membresía es el envío de frutas y verduras de temporada a casa es otro ejemplo de empresa de membresía. Los clientes se hacen miembros, y según el programa reciben más o menos alimentos recién cogidos.
Pasos para crear una membresía
Si quieres seguir los ejemplos anteriores y crear una membresía que genere ingresos recurrentes, estás en el lugar adecuado. Como hemos señalado cuando explicábamos la diferencia entre los modelos de membresía y suscripción, la clave de tu membresía están en crear la comunidad, esa tribu de miembros que te proporcionará los ingresos recurrentes. Ahí es donde debes centrar tus esfuerzos.
Lógicamente, el camino comienza con la creación de la empresa. Damos por sentado que tienes una idea de negocio que cubre una necesidad real, un plan de negocio y una estrategia de marketing que te permita llegar al mayor público potencial. Dentro de este plan de negocio y estrategia de marketing vamos a fijar los precios de cada tipo de membresía. Puede haber desde paquetes low cost a premium, sin olvidar la posibilidad de disfrutar de un periodo de prueba gratis o a precio reducido.
Paralelamente, habrá que crear la comunidad. Es el valor añadido que ofreces a tus clientes, el modo en que te diferencias de la competencia. Lógicamente, el sector al que te dediques marcará la forma en que refuerzas el sentimiento de pertenencia. Ofertas, regalos de cumpleaños, correos electrónicos personalizados, descuentos por invitar a un amigo, foros, redes sociales... No son pocos los recursos que tenemos para cumplir con este objetivo.
