Facebook Twitter Instagram
    EmprendepymeEmprendepyme
    • Crear una empresa
      • Idea de negocio
      • Plan de negocio
      • Ayudas y subvenciones
      • Emprender por 1ª vez
    • Áreas de la empresa
      • Administración
      • Contabilidad
      • Recursos Humanos
      • Compras
      • Marketing
    • Búsqueda de financiación
      • 10 reglas de gestión financiera
      • Alternativas de financiamiento
      • Errores al buscar financiación
    • 📥 Recursos gratuitos
    • Recomendados
    • Tienda
    EmprendepymeEmprendepyme
    Emprende Pyme » ¿Cómo remunerar a un comercial?
    Ventas

    ¿Cómo remunerar a un comercial?

    Verónica RuizBy Verónica Ruiz8 de agosto de 2023Updated:8 de agosto de 20234 Mins Read
    El sueldo de los vendores
    Jeanette Dietl | Shutterstock
    Share
    WhatsApp Twitter LinkedIn Email

    Índice de Contenido

    • Tipos de remuneración para comerciales
    • ¿Cómo calcular las comisiones?
    • ¿Cómo realizar un plan de comisiones para comerciales?

    Los puestos de comercial son los que más suelen solicitar cubrir las empresas desde el departamento encargado de la gestión comercial.  Por otro lado, contar con muchos comerciales no quiere decir que se venda más. Por ejemplo, un equipo de cinco comerciales puede generar ventas, pero un equipo de 20 fracasar en el intento.

    Es obvio que la gestión de un equipo es diferente en función de algunas variables. Por ejemplo, la gestión del equipo comercial será diferente entre los equipos grandes y los pequeños. Pero lo que es común en ambos casos es el sueldo de los comerciales.

    El sueldo de los vendores
    Jeanette Dietl | Shutterstock

    Tipos de remuneración para comerciales

    Normalmente en un sueldo base, esto es una cantidad fija que recibe al mes el comercial. Si trabaja en jornada completa la base suele ser de entre 700 y 900 euros. Este dependerá del tipo de empresa y del sector.

    La otra parte que compone el sueldo de un comercial son las comisiones. Se toman como incentivo a las ventas realizadas. También se cobra el mes, aunque algunas empresas añaden un plus a fin de año a los comerciales en función de los beneficios de la empresa. Existen varios tipos de comisiones.

    • Estándar: Se trata de un porcentaje fijo en función del volumen facturado. Suele variar entre el 2 y el 15%. Esta comisión suele ser más alta en aquellos productos de más valor o de dificultad de venta.
    • Escalada: Esto es que el comercial puede variar el precio final de producto o servicio. Así si un producto vale 20€ y lo vende a 20€ puede conseguir una comisión del 1%. En cambio, si lo vende por 35€, y puede conseguir esa comisión del 1% así como 5€ más, es decir, la mitad de lo que ha añadido al precio.
    • Por objetivos: Esta última es la que más se utiliza. Se trata de incentivos que se les da a los comerciales, por ejemplo, por llegar al número de ventas marcado.

    ¿Cómo calcular las comisiones?

    Es cierto que cuanto más vende un comercial para la empresa es mejor. Pero también hay que mantener un equilibro entre su sueldo y las ventas. Si el sueldo es muy elevado puede que no sea rentable para la empresa. Pero si pagas poco sueldo, el equipo comercial se va a desmotivar, hay que incentivar y mejorar la productividad laboral mediante técnicas de motivación laboral. Así que hay que encontrar el equilibrio adecuado. Para ello debemos conocer el equilibrio para cada comercial. Esto es saber a partir de qué punto es rentable un comercial.

    Por ello hay cuatro formas de distribuir las comisiones:

    1. Proponer una parte de fijo y otra de variable. Suele ser entre el 70 y el 60% fijo y el 30 y 40% variable.
    2. Calcular la rentabilidad de cada comercial. Esto es el volumen de ventas a partir de la cual el comercial es rentable.
    3. Establecer las comisiones. Estas pueden ser de forma lineal o escalonada. Incrementando el porcentaje al superar un número de ventas.
    4. Bonificaciones y primas. Puedes establecer como un complemento a las comisiones. Estas pueden ser una cantidad económica o en especie.

    ¿Cómo realizar un plan de comisiones para comerciales?

    Quizás para el empresario es difícil cuantificar cuánto debe ganar el comercial. Por ello debe analizar las siguientes variables para establecer la cantidad justa.

    • Fijar los objetivos con sus distintas variables. Es recomendable fijar cuatro o cinco variables, según las necesidades. Asimismo, se le explicará al equipo cuáles son estos objetivos empresariales y cómo se va a proceder a premiar.
    • Revisión del cumplimiento de dichos objetivos de forma continuada. Esto permitirá hacer los ajustes oportunos. Date cuenta que los objetivos pueden variar o alcanzarse.
    • Evitar poner topes. Cuando el comercial llega a este tope, suele desmotivarse. Es decir si a un comercial se le dice que necesita vender a 10 clientes, no se molestará en buscar un 11.
    • Distribuir de forma correcta las comisiones aplicando las fórmulas que hemos visto anteriormente.

    Puedes utilizar herramientas. Existen aplicaciones que pueden ayudarte en estas tareas como las de automatización de la fuerza de ventas o CRMs con las que te serán más fácil calcular las comisiones y los pagos por cumplir con los objetivos marcados.

    Share. WhatsApp Twitter LinkedIn Email
    Verónica Ruiz

    Periodista y redactora web que siempre intenta aprender más sobre la comunicación e Internet, especialmente en el área empresarial y económica.

    Artículos relacionados

    El perfil de un emprendedor

    8 de agosto de 2023

    ¿Cómo hacer un plan de ventas?

    23 de marzo de 2023

    ¿Cómo hacer un proyecto empresarial?

    7 de agosto de 2023
    Add A Comment

    Comments are closed.

    Te interesa...

    Plan de Negocio de una Agencia de Marketing Digital

    29 de septiembre de 2023

    Plan de Negocio de una Empresa de Comida Rápida

    27 de septiembre de 2023

    Plan de negocio de una floristería

    26 de septiembre de 2023
    Recursos para PYMES
    • Plantilla de cronograma
    • Cálculo de finiquito
    • Cálculo de vacaciones
    • Presentaciones para PYMES
    • Plantillas para PYMES
    Facebook LinkedIn
    • Quiénes Somos
    • Contacto
    • Anúnciate aquí
    • Aviso Legal
    • Política de Privacidad
    • Política de Cookies
    • Mapa Web
    © 2023 EmprendePyme | By Fleebe.AI Última actualización del portal: 28/09/2023

    Type above and press Enter to search. Press Esc to cancel.