Si sabes cómo se comportan los consumidores, tendrás mucho ganado a la hora de hacerles llegar tus productos y conseguir que tu negocio triunfe. El problema es que no siempre sabemos cómo se comportan nuestros usuarios, de ahí la importancia de estar capacitados para hacer un buen análisis de los diferentes perfiles de usuario y sus comportamientos.
Además, tendrás que saber interpretar el resultado del análisis para que este te resulte útil. A continuación te explicamos cómo analizar el comportamiento de los consumidores paso a paso.
1. Identifica el target prioritario
Está claro que nuestro objetivo es llegar a todo el público, pero vamos a fijarnos en cómo actúa el segmento de audiencia prioritario, ese perfil clave para el negocio.
Así, nuestro primer paso debería ser identificar al público más valioso: género, perfil socioeconómico, deseos y aspiraciones, nivel adquisitivo, localización… Cuanta más información tengas, más fácil te resultará segmentar a la audiencia y llegar al perfil de cliente ideal con los productos y servicios adecuados en el momento ideal.
2. ¿Cómo se comporta el cliente? ¿Cómo quieres que se comporte?
Ya conocemos al perfil de cliente, ahora hay que averiguar cómo se comporta. Nos podemos ayudar de disciplinas como el neuromarketing, que nos permiten saber cómo y por qué los usuarios siguen un patrón de compra determinado y si estarían dispuesto a cambiarlo.
También es importante saber el nivel de compromiso del usuario con la marca. ¿La compran porque les gusta o porque es la que mejor les viene? A partir de ahí podemos identificar al usuario ideal y cómo llegar hasta él para tratar de cambiar sus hábitos de comportamiento.
3. Combina fuentes de datos
Tenemos datos de primera fuente, recopilados por nosotros mismos; de segunda fuente, similares a los de primera pero recopilados por un socio; y datos de tercera fase, obtenidos externamente por empresas de análisis.
Combinando estas fuentes podemos obtener una información determinante sobre los factores que influyen en el comportamiento del consumidor, empezando por su conocimiento sobre nuestra marca además de otros datos que pueden influenciar en sus conductas a la hora de comprar, como objetivos vitales o conocimiento económico.
4. Analiza el resultado de una campaña
Llegados a este punto, tenemos que poner en marcha una campaña con los cambios fruto del estudio del comportamiento de los usuarios y analizar cómo responden ante ella. De hecho, la clave de los estudios sobre el comportamiento de los clientes está en la investigación continua.
Nuestros usuarios están en constante evolución, así que también lo está su comportamiento. Hay tendencias efímeras y otras que van y vienen, de modo que necesitaremos una evaluación continua sobre el comportamiento de los usuarios.
5. Compara los resultados con el esperado
Una buena estrategia es comparar el resultado obtenido en la investigación con el resultado esperado a partir del perfil de cliente que creíamos tener. Muchas veces, de la teoría a la práctica va un trecho y el comportamiento de los clientes es un excelente ejemplo de ello.
Poco a poco irás conociendo mejor a tus consumidores, de modo que será más fácil anticiparse a su comportamiento y ofrecerle en todo momento lo que más necesitan, contactando con ellos en el momento clave para cerrar la venta.
6. No cometas estos errores
A la hora de analizar tanto el resultado de las campañas como el comportamiento de los usuarios hay dos graves errores que deberías evitar:
- Ser impaciente y precipitarte, el querer tener resultados cuanto antes. Hay que ser paciente, analizar reflexivamente los datos y tratar de englobar cuantos más dispositivos o canales de contacto mejor. El resultado será más preciso.
- Caer en los estereotipos. Aunque hagas el retrato robot del consumidor ideal, te irá mejor si al meterte en su cabeza huyes de los tópicos. Te será más fácil entenderlo.
