Parte del éxito de tu empresa depende de tu capacidad para negociar con clientes y proveedores. El caso de estos últimos es muy importante, ya que del precio que obtengas de los proveedores acaba dependiendo en gran medida el precio que le puedes poner a tus productos o servicios y el margen de beneficios que obtendrás por su venta. Por eso, conviene conocer las mejores estrategias para obtener descuentos de nuestros proveedores y así afrontar las negociaciones sabiendo que saldremos de ellas con el mejor precio posible.
¿Cómo afrontar las negociaciones?
La negociación de un descuento empieza antes de sentarnos a hablar con el proveedor. Necesitas un trabajo previo de investigación sobre la empresa, el producto, el sector la competencia, la oferta y demanda que existen… así sabemos el margen que tenemos. Ya en la reunión hay que mostrarse reservado y receptivo, y antes de pedir ningún descuento hay que informarse bien y preguntar por las particularidades del producto, en especial aquellas que le pueden restar valor. Desde resaltar los aspectos negativos del producto.
Cuando llegue la propuesta del proveedor, no te muestres demasiado optimista, pero tampoco la infravalores. Es el momento de mostrar frialdad y lanzar tu contraoferta, de negociar el descuento o la reducción del precio. Para ello, te puedes basar en criterios objetivos, al contexto global del sector, a las alternativas… Si has hecho bien el trabajo previo, tendrás la información adecuada sobre cómo está el mercado y las posibilidades que ofrece. Al hacer tu propuesta, procura hacerlo en plural para incluir al proveedor y utilizar el condicional, no el afirmativo.
¿Estrategias para obtener descuentos de los proveedores?
Una de las mejores estrategias para obtener buenos descuentos de los proveedores es centralizar las compras en un mismo proveedor, y no utilizar un proveedor para cada producto. Lo mismo pasa si tienes diferentes sucursales, mejor si compran todas en el mismo proveedor. Al aumentar el volumen de tu compra, tienes más margen de maniobra a la hora de solicitare un descuento. El gran volumen de tus compras es uno de los criterios objetivos de los que antes hablábamos, y favorece el éxito de otras estrategias.
Por ejemplo, de la negociación de los plazos de pago. Un proveedor lo será, presumiblemente, por un largo periodo de tiempo así que para no estar negociando continuamente deberíamos fijar unas condiciones a largo plazo. El proveedor sabe que tendrá una producción vendida de antemano, y tú que tendrás acceso a ese producto. Para que la estrategia triunfe, en el momento de negociar hay que aclarar aspectos tan importante como los sistemas de revisión de precios, en especial según la fluctuación de los precios de mercado.
Aún así, debes vigilar el precio de mercado constantemente para que los proveedores no suban los precios de forma abusiva. Cuando creen que el cliente es fijo, suben los precios más de lo que deben y eso va contra tus intereses. Debes dejar claro que sabres cómo funciona el mercado. Eso sí, en casos de contratos fuertes y continuos sí que merece la pena negociar de forma continua, ya que nos permitirá obtener unas mejores condiciones.
Una última estrategia es renegociar con la competencia cuando vencen los contratos. Piensa como una gran compañía y expón directamente a los proveedores qué criterios son más importantes, si el precio o la calidad -aunque sea un farol-. Cuando dices que la cuestión económica es lo más importante los proveedores sabrán que buscas precio y te ofrecerán un mayor descuento, si saben que es secundario estás diciendo que buscas calidad, así que la compra te saldrá más cara. Busca y compara, aunque solo sea para presionar a tu actual proveedor y que te ofrezca mejores precios.
