Hay muchas formas de vender nuestros productos o servicios a los clientes, potenciales o actuales, y una de ellas es la venta personal, que consiste en la actividad persuasiva entre vendedor y cliente sobre un producto o servicio para negociar la venta.
Sería el gran exponente de la comunicación persuasiva, es el último escalafón del convencimiento del cliente; y se considera una de las formas de venta más importantes porque nos permite captar inmediatamente la atención del cliente y ver cómo reacciona ante nuestras ofertas.
Características de la venta personal
Sin lugar a dudas, lo más destacado es que la venta personal se puede realizar en dos ámbitos:
- En primer lugar, nos encontramos con la venta personal presencial, con vendedor y cliente situados en la misma ubicación física, por ejemplo cuando vamos a comprar un coche y nos atienden en el concesionario o cuando un vendedor de seguros llama a nuestra puerta.
- Por otra parte, está la venta personal a distancia, por teléfono o por internet, que aunque puede dificultar el trabajo del vendedor sigue siendo venta personal.
Otra de las características de la venta personal es que ofrece un feedback con el cliente. El vendedor puede ver la reacción del cliente y los comentarios que hace durante la negociación. Así, se puede negociar rápidamente para alcanzar un acuerdo final satisfactorio para los dos partes. De este modo, la venta personal nos permite personalizar venta y asesoría de acuerdo al cliente, que participa de forma activa y constante en el proceso de venta, y nos ofrece la posibilidad de cerrar la venta en el momento.
Si hay algo que marca la diferencia entre la venta presencial y el resto de modelos de venta es la flexibilidad, que se manifiesta de varios modos. Por ejemplo, nos permite adaptar el discurso y el argumentario que utilizaremos a cada cliente o situación en concreto.
También es flexible en el sentido que nos permite negociar con el propio cliente determinadas condiciones. Por último, el modelo de venta presencial permite a la empresa elegir los potenciales clientes, evitando pérdidas de tiempo y recursos con clientes que no interesan.
Claves de la venta personal que debes tener en cuenta
Hay una serie de factores clave que nos permitirán sacarle el máximo potencial a la venta personal, empezando por la selección de clientes. Uno de los puntos fuertes de este modelo es la posibilidad de elegir a los clientes, de modo que nos quedamos solo con el público potencial o un mercado meta, pero hay que tener en cuenta que por sus características no permite llegar a un gran número de clientes en un tiempo reducido como pasa con otro tipo de ventas, donde el cliente es el que va a comprar el producto.
Un aspecto clave para que este modelo de venta triunfe es elegir muy bien sobre qué productos se aplica, ya que no podemos utilizarla con todo lo que venda u ofrezca nuestra empresa. Hay que buscar productos productos con un precio que permita compensar la inversión, ya que si aplicamos la venta personal en productos de precios bajos la empresa saldrá perdiendo. El coste es elevado, ya que entre otras cosas nos exige preparar al vendedor y capacitarlo para abordar este tipo de venta.
Es muy importante recalcar que mientras el resto de métodos de venta estimulan la demanda y atraen al comprador hacia el punto de venta, con la venta personal el vendedor es el que va al cliente a ofrecerle sus productos. El proceso de venta se puede dilatar en el tiempo, en parte porque el comprador asume un compromiso a largo plazo. En cambio, con otros modelos de venta la relación con el comprador se establece una vez finalizada la transacción, en el postventa.
