Se estima que un 75% de las decisiones que tomamos los consumidores se toman en la tienda, lo que revela la importancia que tiene el marketing en el punto de venta, también conocido como merchandishing. De hecho, la propia elección de la ubicación del punto de venta es una forma más de marketing, ya que si está situado en un lugar atractivo atraerá a muchos más clientes que si está en un lugar apartado. El público potencial y la competencia del entorno son clave para elegir el punto de venta, pero el marketing en el punto de venta depende de muchos más factores.
El escaparate y la entrada
Lo primero en lo que nos fijaremos al llegar al punto de venta es en el escaparate, los productos que se exponen de cara al exterior. No solo los clientes habituales, también las personas que transitan por esa calle se fijarán en el escaparate, la parte más visible de la tienda. Este es un punto de contacto con los clientes que debes trabajar correctamente.
El escaparate nos puede ayudar a diferenciarnos de la competencia en ciertos aspecto, y a su manera es una carta de presentación de la tienda y los productos de cara al público. Si quieres atraer al público hacia tu tienda, el escaparate debe destacar por encima de todo. Si quieres más información, aprende cómo montar un escaparate para que atraiga a tus clientes.
Otro aspecto clave en el exterior de la tienda es la entrada. Aquí, lo más importante es tener un acceso al punto de venta totalmente accesible, sin ningún tipo de barrera física o psicológica que impida a los usuarios acceder al local. Elementos como los escalones pueden ser un obstáculo insalvable para personas con movilidad reducida, lo que nos restará potenciales clientes. Por su parte, en la fachada de la tienda podemos colocar publicidad exterior, especialmente en fechas tan señaladas como Navidad, rebajas, verano, fiestas locales…
La disposición de los productos
Podemos colocar los productos a tres niveles: a la altura de los ojos, lo que les da cierta prioridad; al nivel de las manos, un nivel intermedio que nos ofrece el producto de forma cómoda; y a ras de suelo, lo que dificulta la visibilidad del producto. Situarlo a uno un otro nivel es marketing, como también lo es la disposición de los mostradores. Puede ser recta, en forma de cuadrícula, en espiga u oblicua o angular, ofreciendo a los clientes el acceso al pasillo principal desde cualquier punto de la tienda.
El packaging
Quizá sea lo que más escapa al control de los vendedores, ya que es cosa del diseñador del producto pero el packaging es un factor muy relevante del marketing en el punto de venta. Un diseño atractivo para el cliente hará que este coja el producto, lea la etiqueta, lo mire y analice y, si hay suerte, lo acabe comprando. Por eso hay que cuidar los colores, el material o el texto -incluida la fuentae tipográfica- de los envases o paquetes. Hay marcas que han hecho del packaging su identidad.
El personal de las demostraciones
Si hay alguien haciendo demostraciones de un producto, hay que seleccionar a las personas adecuadas ya que son las que estarán en contacto con el cliente, estimularán su proceso de compra o resolverán las dudas que puedan tener. De nada nos sirve tener a alguien que repita una y otra vez el mismo discurso si a la hora de la verdad es incapaz de responder a las preguntas del cliente de forma clara y efectiva, destacando las ventajas del producto que se ofrece y sin engaños.
Aspectos como las promociones en el propio punto de venta también son elementos de marketing a tener en cuenta, pero controlando los puntos que hemos visto dominarás el merchandising y verás como crecen las ventas gracias a esas acciones de marketing.
