La posibilidad de predecir las ventas se presenta como el deseo más preciado de los departamentos comerciales. Hacer una predicción exacta es prácticamente imposible, pero hacer una estimación es posible gracias a la elaboración del plan de ventas.
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Definición de previsión de ventas
La previsión de ventas es una aproximación, una proyección de lo que se va a vender o el nivel de ingresos que se va a generar. Se trata de una estimación que puede llegar a cumplirse si se cumplen una serie de requisitos.
Cabe destacar que la información es clave en este proceso, pues en función de los datos reales de los que se disponga, tanto del presente como del pasado, tanto internos como externos, más indicadores estables se podrán analizar, haciendo así que la previsión sea más certera.
La importancia de la previsión de ventas hace necesario que en el proceso de recopilación y análisis de información el tratamiento sea lo más fidedigno posible, para poder tener una aproximación más realista. En este proceso importa tanto la calidad como la calidad de los datos recopilados, cuantos más datos y más detalle más fiable será la previsión.
Además, toda previsión de ventas debe ser realista, coherente, contextualizada, alcanzable y objetiva.
Beneficios de la previsión de ventas
Contar con una previsión por ingresos en ventas hará que la empresa aúne esfuerzos en una misma dirección y se lleve a cabo un mejor aprovechamiento y distribución de los recursos.
Es más, las previsiones de ventas ayudan a planificar la actividad empresarial para minimizar la incertidumbre y poder operar con mayor conocimiento del mercado, para tener una previsión que permita racionalizar recursos, evaluar los gastos, gestionar el capital humano, estructurar el inventario e incluso llegar a cuantificar ingresos.
Las principales ventajas de la previsión de ventas para crear un negocio son optimizar la rentabilidad de los procedimientos, prever y procurar soluciones a futuras posibles situaciones especiales, mejorar la captación del capital humano para tener una plantilla más competitiva, aminorar la rotación de productos y la rotura de stock y saber si tengo suficientes clientes.
Factores de la previsión de ventas
Para hacer una previsión de ventas hay que tener en consideración varios factores que tienen que ver con la empresa, el mercado en el que opera y su contexto, pues son muchas las circunstancias, endógenas y exógenas que intervienen en el proceso de elaboración de esta previsión.
De este modo, en primer lugar, se tiene que tener en cuenta el presupuesto general dela empresa, desglosado por acciones, departamentos y productos. Asimismo, se tienen que analizar también de manera detallada en este plan las ventas de ejercicios anteriores.
Los ingresos medios también son un factor que se tiene que tener en cuenta en la previsión de ventas, pues permiten conocer el margen económico con el que cuenta la empresa. Además, las tendencias en los distintos ámbitos del negocio también constituyen un factor clave para hacer esta estimación de ventas, al igual que la cartera de clientes para analizar su comportamiento.
Considerar la potencialidad del mercado y del sector y las características de la competencia también es punto a tener en cuenta. Las previsiones económicas generales también son clave para que el plan de previsión de ventas sea lo más ajustado a la realidad posible.
Otro de los puntos que influyen considerablemente en la previsión de ventas es el plan de marketing. Hay que tener en cuenta la previsión de ventas se considera más bien una estimación porque está condicionada por factores de distinta naturaleza, algunos de los cuales escapan totalmente del control de cualquier empresario, como los fenómenos naturales o las crisis políticas. Aprende cómo realizar la previsión de ventas de tu negocio para poder planificar tu actividad empresarial.
¿Cómo hacer una previsión de ventas?
