Las compras en el empresa son un elemento clave para que esta pueda seguir funcionando. Sin ventas, no hay negocio. Eso está claro. El encargado de organizar estas tareas es el departamento comercial. Asimismo, han de especificarse cuáles son las funciones del director comercial y las labores que ha de realizar.
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¿Cuáles son las tareas del departamento comercial?
A continuación, veremos cuáles son las labores del departamento comercial, independientemente de cuál sea su tamaño.
1. Conocer los productos
El departamento de compras de una empresa ha de conocer perfectamente el producto. Esto es fundamental. Pero también ha de saber cuáles son las tendencias del mercado, los gustos y preferencias tanto de los clientes como los de los clientes potenciales.
2. Fijar los objetivos
Todo comercial ha de conocer sus capacidades a la hora de vender. Esto es cuánto son capaces de vender con el fin de adaptar esas cuotas a la producción.
3. Cuidar la calidad del producto o servicio
El departamento comercial ha de ser capaz de prever y adaptarse a cualquier cambio que se pueda producir en el producto. Y contemplar la posibilidad de que este pueda afectar a las futuras ventas.
4. Saber comunicarse con el cliente
No sólo hay que saber convencer al cliente de que te contrate o te compre. También es informar al cliente de las novedades y ofrecerle valores añadidos, como asesoramiento, buena atención, etc.
5. Seguimiento del proceso de ventas
El proceso de ventas no se acaba cuando hemos conseguido vender un producto. El departamento comercial ha de realizar un seguimiento y contrastar con el cliente el nivel de satisfacción de este último.
6. Solventar problemas
El departamento comercial ha de ser capaz de dar respuesta a todas las dudas y problemas que le puedan surgir con el producto antes y después de su adquisición.
7. Conocer las técnicas de comunicación
Que el departamento de compras conozca las técnicas de comunicación, hace referencia al hecho de saber escuchar a clientes, a los compañeros departamento y, por supuesto, a sus superiores.
8. Ser organizado y persuasivo
Al departamento de compras de una empresa se le exigen muchas funciones en base a su importancia. Una de ellas es ser organizado, esto implica mantener actualizada su cartera de clientes. Del mismo modo, ha de conocer los beneficios que le pueden aportar al cliente nuestro producto. Pero para ello también ha de establecer un sentimiento de empatía entre ambos y en todo momento ser respetuoso.
Funciones del director comercial
Hasta ahora hemos visto las labores que realiza el departamento comercial. Pero para que este funcione ha de haber alguien que lo gestione. Esta sería una de las principales funciones del director comercial. Veamos en qué consiste dicha gestión.
- Establecer las tareas que debe desempeñar. Además de la venta, los comerciales han de realizar otras tareas: cobros, informes, seguimiento de clientes, captar nuevos clientes, etc. Por tanto, otra de las funciones del director comercial será definir esas tareas y cómo deben de ser llevadas a cabo.
- Definir las competencias. Tendrá que establecer cuáles son las competencias que debe reunir el vendedor para formar parte del equipo comercial. Por ejemplo, conocimiento del producto y del mercado, técnicas de venta directa y de telemarketing, etc.
- Estructurar el departamento. La estructuración dependerá del tipo de empresa. Su distribución puede depender del territorio (cada comercial tiene un área geográfica específica), del producto (cada comercial vende un producto determinado) o del mercado (esto suele darse cuando el negocio cuenta con varios canales de distribución).
- La remuneración. Esta y los incentivos para empleados han de ser proporcionales a la función que se realiza. Asimismo ha de ser motor de motivación laboral para que los comerciales cumplan los objetivos empresariales.
- Elegir el número de miembros del equipo. El volumen será en función de la estructura, del número de clientes potenciales, los contactos, los productos, etc.
- Seleccionar el personal. Una de las funciones del director comercial es elegir el personal que desempeñará las tareas mencionadas en el apartado anterior.
- Preparar y formar al personal. El director comercial ha de emplear un tiempo y recursos en dotar al personal de su departamento de las políticas y estrategias de marketing de la empresa, así como de las características de los servicios y productos que ofrece la compañía.
- Monitorizar la labor del departamento. Toda tarea requiere un seguimiento con el fin de implementar los cambios oportunos.
