El asesor comercial es la imagen de la empresa, el nexo entre compañía y cliente. Entre otras cosas, se encarga de negociar con el cliente e informarle sobre la oferta de la empresa, las ventajas de sus productos o servicio, las condiciones de venta, pago y entrega o el servicio postventa; pero también se encarga de recabar información de mercado para la empresa, la competencia y los clientes.
En este artículo vamos a profundizar un poco más en las principales funciones del asesor comercial, mucho más que un simple representante de la empresa.
1. Seguimiento de clientes
El asesor comercial será el nexo entre la empresa y sus clientes, de modo que deberá esforzarse por fidelizar a los compradores y tratar de captar nuevos clientes. Necesita una base de datos con los clientes reales y potenciales, y deberá tirar de contactos telefónicos o correo electrónico para informar a estos clientes de las novedades de la empresa que les podrían interesar.
2. Conocer el mercado
Si vas a contratar un comercial para tu empresa, debes tener en cuenta que para un buen acceso a los clientes es imprescindible dominar el mercado. Esto implica conocer a fondo lo que vende la empresa, pero también saber qué necesidades tienen los clientes para poder ofrecerles los productos o servicios que mejor cubran esas necesidades. El conocimiento del mercado también abre las puertas a nuevos clientes: el asesor sabe dónde están y cómo llegar.
3. Probar los productos
Igual que domina el mercado, un buen comercial o asesor comercial debe conocer con detalle el producto o servicio que ofrece. Para ello, debe probar lo que ofrecemos, de modo que pueda ponerse en la piel del cliente. Así, podrá responder a cualquier duda que surja en el comprador e incluso anticiparse a ellas, ofreciéndole la información más precisa.
4. Comunicarse con el cliente y la empresa
Dentro de ese rol de unión entre empresa y cliente, el asesor comercial debe ser capaz de mantener una relación fluida con el cliente y la empresa. Debe ser alguien perceptivo y con compromiso, con sentido de la oportunidad. La comunicación debe ser tanto oral como escrita, y estará preparado para escuchar al cliente y, si se da el caso, hacer que cambie de opinión. De hecho, uno de los requisitos con los que debe cumplir un buen asesor comercial es ser un excelente comunicador.
5. Mantener un papel activo
La principal diferencia entre un vendedor y un asesor comercial es que el asesor tiene un rol más activo en su relación con cualquier tipo de cliente. Si el vendedor se limita a resolver las dudas que pueda tener el cliente, el asesor comercial indaga sobre las necesidades del comprador y se esfuerza en buscar la solución adecuada para ofrecerle la mejor solución, aunque sea distinta a la pensada originalmente. Debe ir un paso más allá que el vendedor.
6. Unificar intereses
En cualquier transacción, participan tres miembros, comprador, vendedor y empresa -representada por el producto o servicio que se comercializa-. El objetivo final será el triple beneficio: el cliente compra un producto para cubrir una necesidad, la empresa gana dinero y el vendedor una comisión. Pues una de las funciones del asesor comercial es conjugar los intereses de las tres partes para crear esa relación duradera que antes mencionábamos. La honestidad es clave en este sentido.
7. Negociar con el cliente
Para cerrar la venta, el asesor comercial debe intentar hacer que los precios parezcan más atractivos y negociar determinadas cuestiones con los potenciales compradores. Las condiciones de pago y venta son dos de los aspectos más destacados, en especial cuando se trata de transacciones de gran volumen. Las condiciones de entrega son otra cuestión que el asesor comercial deberá acordar con el cliente, igual que el servicio postventa. Eso sí, se negocia dentro de los márgenes fijados por la empresa.
