La penetración del mercado implica posicionarse mejor en un mercado donde ya hay presencia. Su importancia reside en que, a medida que crece, mejor estamos haciendo las cosas. Tenemos más presencia entre nuestro público, estamos sumando clientes satisfechos con lo que ofrecemos, de modo que los resultados de la organización mejoran. Vamos a conocer más a fondo este concepto.
Qué implica una estrategia de penetración de mercado
La importancia de nuestra estrategia de penetración en el mercado reside en que nos ayudará a posicionar la empresa. Permite reforzar la relación e interacción de los clientes con nuestra marca, de modo que podremos reforzar su compromiso hacia nuestros productos y servicios. La penetración de mercado no deja de ser la suma de las diferentes acciones, así que cuanto más acertada sea la estrategia mejor posicionamiento tendremos.
No deberíamos confundir penetración de mercado con participación en el mercado, un error bastante habitual. De hecho, nuestra participación en el mercado depende del grado de penetración conseguido.
Así, cuanto mayor sea nuestra penetración en el mercado tendremos una mayor participación en el mismo. La penetración de mercado se mide o expresa en el porcentaje de consumidores que buscan (y compran) nuestros productos y servicios.
Fórmula para calcular la tasa de penetración del mercado
Dicho así, puede parecernos algo complejo. Sin embargo, nuestro grado de penetración de mercado se puede calcular con una simple fórmula. Con ella proyectamos el porcentaje de usuarios que han comprado algún producto o servicio de nuestra marca en un periodo determinado. La fórmula para calcular la tasa de penetración del mercado es la siguiente:
Número de clientes / Tamaño del mercado objetivo X 100
Veámoslo con un ejemplo muy simple. En una zona con un alcance de 500.000 personas (tamaño del mercado objetivo) hay tres cadenas de supermercados. En las dos primeras han comprado 200.000 personas (número de clientes), lo que supone una tasa de penetración de mercado del 40% en cada una. 100.000 compran en la tercera, cuya tasa es del 20%.
Ejemplos y estrategias para incrementar la penetración de mercado
- Conocer a la audiencia. Cualquier estrategia de penetración de mercado pasa por conocer nuestra audiencia. ¿Quién compra (o compraría) nuestros productos o servicios? Definir a tu buyer persona te ayudará a penetrar mejor en el mercado, pues conocerás al público y sabrás a quién quieres llegar.
- Benchmarking & Inbound Marketing. El benchmarking nos ayuda a conocer la posición de los competidores, la nuestra y a señalar a dónde queremos llegar. El Inbound Marketing nos ayudará a atraer clientes y retener a los que ya tenemos. Dos estrategias independientes que juntas funcionan de maravilla.
- Modificación de productos. Otra estrategia de penetración de mercado es actualizar los productos o servicios ofertados. El benchmarking nos ayudará a conocer la oferta de la competencia a la vez que la comparamos con la nuestra. Así, podrás aplicar mejoras o nuevas ventajas tu oferta para marcar la diferencia. Pueden ser pequeños cambios o una revolución para satisfacer la demanda de los consumidores.
- Explorar nuevos canales, audiencias, nichos o segmentos. Otra estrategia para ampliar nuestra penetración de mercado es llegar a nuevas audiencias. Por ejemplo, mejorando tu web o trabajando las redes sociales, blog, etc. El hecho de ampliar nuestros horizontes nos permite llegar a nuevos clientes. Si crees que tu tasa de penetración de mercado ha llegado al límite, siempre puedes buscar otras audiencias, penetrar en diferentes nichos de mercado o segmentos.
- Alianzas con otras marcas. No es extraño que dos empresas unan sus esfuerzos. Pueden ser dos competidores, pero también dos empresas que se complementen. Juntos somos más fuertes, y con esta estrategia podemos reforzar nuestra penetración de mercado. Esto también puede ayudarnos a ampliar el público potencial.
