Si conoces algún caso de éxito de trade marketing, sabrás que este es un tipo de planificación que tiene como principal misión que todas aquellas acciones de marketing mejoren la relación con el consumidor.
Por lo tanto, esta técnica estará dirigida al canal de distribución de un determinado servicio o de un producto. En otras palabras se trata de convertir ese deseo o esa necesidad de los clientes en una estrategia comercial efectiva.
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Como puedes suponer, se trata de que las marcas ganen una mayor presencia y aumenten sus ventas. Y, al mismo tiempo, que los consumidores estén más satisfechos con aquel producto o servicio que hayan adquirido.
Si damos un breve repaso a las funciones del trade marketing, estas son:
- Promoción del producto o servicio en el lugar de venta.
- Conocer las tendencias y las necesidades de los consumidores.
- Impulsar la agilidad y la flexibilidad en el proceso de compra.
- Mejorar la imagen de marca entre los consumidores.
En definitiva, para tener éxito en este tipo de campañas promocionales de tu marca hay que tener en cuenta tres puntos clave:
- Obtener todos los datos posibles de la ejecución de la publicidad en el punto de venta (PDV).
- Implementar un plan de trade marketing.
- Asegurar de qué se está ejecutando correctamente planograma. Esto es, que la ubicación de los productos en el lugar de venta es la más idónea.
Pero lo mejor para aprender es ver casos que hayan tenido éxito, ¿verdad?
¿Qué casos exitosos de Trade Marketing conocemos?
Aquí te mostramos algunos de los casos de trade marekting con mayor éxito.
Espanyol vs Barça con Danet
Fue una promoción de telemarketing para conseguir incrementar las ventas de las natillas de esta conocida marca en el supermercado online Condisline. Para ello se utilizó la plataforma Please. Esta permite gestionar las distintas promociones en la web de una forma sencilla y obteniendo un control de las métricas y cambio de contenido en tiempo real. Gracias a esta estrategia, aumentaron las ventas de este producto en un 55%.
Panasonic
Reducción de turnover en Panasonic. Otro caso de trade marketing fue el de Panasonic para reducir su gran rotatividad de personal subcontratado en su sede en Brasil. Se redujo de un 21 al 19% de turnover de los equipos subcontratados. La estrategia que se siguió fue la mejora en el proceso de selección, oferta de capacitaciones para el equipo de campo, evaluaciones mensuales, premios, plan de carrera y beneficios.
Profarma
En el caso de esta empresa farmacéutica, su mayor reto era el gran volumen de información que obtenía de los puntos de venta. Esto se debía a que había creada una lista de control de ejecución con el fin de ayudar al vendedor en su labor diaria y después analizar los datos obtenidos en el back office.
Con este fin, se aumentaron el número de personas que apoyan a promotores y supervisores desde sus oficinas centrales. Al tratar la información de una manera más adecuada, la tasa de productividad de la ruta aumentó un 39% entre 2016 y 2017. Asimismo, las visitas programadas a los puntos de venta cumplieron con su objetivo diario en un 66%.
Además, la mejor organización, estandarización y personalización del servicio hizo que la marca incrementará en un 38% el número de clientes por día. Por último las alianzas entre marketing y pricing para negociaciones y cobros de clientes de facturas atrasadas, facilitaron el que surgiera una estrecha relación entre promotores y puntos de venta.
Pepsico
Pepsi Cola Colombia adopta como estrategia de trade marketing, con su marca Gatorade, el patrocinio de más de 1.200 eventos deportivos a lo largo del país. Un equipo de supervisores de zona contacta con los organizadores de los eventos, negocia el patrocinio de la marca y gestionan la logística de productos, así como el montaje de merchandising en cada uno de los eventos.
El problema que la información recabada no era presentada hasta al cabo de un mes de haber realizado dichos eventos para llevar a cabo un control de la inversión efectuada. Por este motivo, a finales de 2008 se impulsó un proyecto que permitiera la evaluación y monitorización de la inversión, ejecución y los resultados de los patrocinios realizados con la marca Gatorade de manera mucho más rápida y eficaz.
La solución que se buscó fue incorporar un software web que permitiera la captura de datos de campo, así como fotos desde cualquier punto del país. Los beneficios del mismo fueron: la unificación del trabajo, agilizó la toma de decisiones, permitió la colocación correcta del merchandising, un ahorro en pérdidas del 25% y un aumento de la productividad del equipo de ventas en un 18%.
Ahora que ya conoces algunos ejemplos de campañas de trade marketing y sus resultados, es momento de que te plantees si es necesario aplicar técnicas de trade marketing en tu negocio para dar respuesta a algún problema concreto.
