Como sabemos, no existe un modelo estándar para organizar el departamento comercial debido a la gran variedad de clientes y mercados. Aunque lo que sí es común en todas las compañías es que la organización de un departamento de gestión comercial ha de seguir una serie de premisas:
- Definición y comunicación de los objetivos empresariales, departamentales y de cada uno de los miembros del equipo comercial.
- Delegación de la responsabilidad necesaria en cada uno de los miembros para que estos últimos puedan conseguir los resultados deseados.
- Cada una de las personas que forman parte del equipo comercial tiene que tener la capacidad necesaria para ejercer esta responsabilidad y creer en ella.
En caso de no cumplir alguna de estas premisas, ninguna estructura organizativa del departamento comercial dará buenos resultados.
Por lo general, será desde la dirección general, apoyándose en la dirección comercial, quien se encargue de definir la estructura del departamento comercial.
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Factores que afectan a la estructura del departamento comercial
La organización del departamento comercial depende de una serie de factores tanto internos como externos:
- Tamaño de la empresa: Cuanto más numerosa es la plantilla, mayor es el esfuerzo que hay que realizar para hacer un control y seguimiento de cada miembro del personal. De ahí que en empresas muy grandes se opte por dividir a la misma según áreas geográficas, tipos de productos o clientes, etc.
- Filosofía de la compañía. Esto es qué pautas se va a seguir la empresa y que afectará tanto a accionistas, directivos como empleados de la compañía.
- Objetivos de la empresa. También influirán en la estructura del departamento comercial.
- Recursos económicos. Los medios o materiales con los que cuenta una empresa para cubrir las necesidades de la actividad de la compañía, tanto en el proceso productivo, como en el comercial.
- Tipo de mercado. Este puede variar desde el punto de vista: geográfico (internacional, nacional, regional, local, etc.), tipo de cliente (consumidor, productor), competencia (perfecta, monopolista, imperfecta, monopsonio), producto (bienes, servicios, ideas, lugares), tipo de recurso (materia prima, fuerza de trabajo, dinero), grupos de no clientes (votantes, donantes, trabajo).
- Distribución. El método de distribución, así como su infraestructura necesaria para ello, afectará también a la estructura de la empresa, y por tanto del departamento comercial.
- Nuevas tecnologías. La transformación digital está obligando a muchos negocios a restructurar sus equipos comerciales.
