Uno de los activos más importantes de los que dispone una empresa son los beneficios que obtiene a través de las ventas de sus productos o servicios. Es un pilar básico para que ésta perdure en el tiempo y alcance todos sus objetivos y estrategias. Por ello, es fundamental definir y seguir unas pautas para lograr que el número de ventas sea el mayor posible. ¿Cómo? A través de la definición de un excelente guión de venta.
Hacerse un hueco en el mercado es cada vez más complicado. El número de empresas competidoras (tanto online como offline) es muy elevado, debiendo buscar la forma de convencer a tus clientes reales y potenciales de que el producto o servicio que vendes es el mejor. Debes diseñar una estrategia de ventas adaptada a tu cliente, y hacerle ver que necesita adquirir tu producto para cubrir esa necesidad que tiene insatisfecha.
¿Para qué sirve un guión de venta?
La venta es un proceso que se estudia de manera minuciosa y sigue unos pasos previamente definidos. El guión de venta es un esquema que se debe seguir en la medida de lo posible, obteniendo así resultados mayores en menor tiempo. Independientemente de la técnica de venta que vayas a utilizar deberás hacer un buen guión para asegurarte de que consigues tus objetivos.
Por tanto, este guión de venta traza el camino a seguir, ayuda a que el vendedor tenga en cuenta los conceptos más importantes que no debe olvidar a la hora de tratar con el cliente potencial.
5 claves del guión de venta
Una vez tengas clara tu estrategia empresarial y las necesidades que cubre cada uno de tus productos, estarás listo para pasar a la acción y enfrentarte a tus potenciales clientes. Estas claves también te servirán para vender por teléfono, en el caso de que no puedas realizar tu venta cara a cara.
Para elaborar un buen guión de venta que facilite y fomente tus ventas, ten en cuenta estos 5 puntos imprescindibles:
- Target al que vas dirigido. En función de la edad de tus clientes potenciales, su sexo, situación laboral, tipo de empleo o renta, definirás un tipo de guión u otro. Debes escoger muy bien el vocabulario que emplearás y el tono con el que hablarás.
- Tipo de preguntas. Es preferible que hagas preguntas abiertas y evites las preguntas que podrían ser respondidas con un monosílabo. Analiza muy bien qué te sería de utilidad saber del cliente, para así poder personalizar más tu venta. De esta forma, puedes sacar una cantidad de información increíble si las preguntas que realizas son las idóneas.
- Obtén feedback del cliente. Es muy importante que la comunicación entre ambos sea bidireccional. No se trata de que te limites a hacer un monólogo explicando las características de todos tus productos. Recuerda que debes escucharle, debes conocer sus necesidades, debe sentir que le importas. De lo contrario, perderás la venta casi con total seguridad. Interésate por él.
- Empatiza con el cliente. Si éste muestra alguna objeción o no está conforme con algo de lo que has dicho, debes saber manejar la situación. Ponte en su lugar, y ve adaptando tu guión a sus necesidades específicas. Recuerda que no todos los potenciales consumidores necesitarán lo mismo ni se encuentran en la misma situación. Personaliza tu mensaje y argumento; de lo contrario, sólo conseguirás alejarte de él y que no confíe ni en ti, ni en el producto o servicio que le intentas vender.
- Cierra la venta. Fija el precio, asegúrate de que ambas partes estáis conformes con el importe y detalla de forma clara cómo proceder tras la aceptación de la venta.
Obviamente, no existe un formato fijo de guión de ventas, deberás tener muy presente tu público objetivo y el producto que vendes, dotando así de mayor credibilidad a tus argumentos. Se trata de acercarte lo máximo posible al cliente, hacerle ver que realmente necesita tu producto.
