Para que un negocio pueda seguir adelante es necesario que tenga unos clientes que compren sus productos o servicios. Muchas empresas trabajan con clientes fijos que compran habitualmente los productos de la misma, y con otros que lo hacen de forma puntual.
Una buena forma de mejorar nuestros beneficios es gestionar correctamente nuestra cartera de clientes, sobre todo de los habituales. El objetivo es conseguir que nos sigan siendo fieles, y si es posible aumentar sus compras a nuestra empresa. A cambio les ofreceremos otros servicios o productos.
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Características para una buena gestión de la cartera de clientes
Antiguamente el comercial llevaba una libreta con las direcciones, teléfonos y otros datos de interés de los clientes. Pero esto con la aparición de las nuevas tecnologías ya ha quedado desfasado.
Para gestionar correctamente la cartera de clientes es necesario tener en cuenta que es conveniente vincular todos los departamentos y sincronizar todas las tareas que se realizan con dicho cliente (las llamadas, los correos que le enviemos, las visitas que le hagamos).
Otro aspecto muy importante a tener en cuenta es la necesidad de conocer los gustos y las necesidades del cliente. Puede ocurrir que por desconocimiento de esto, no le estemos ofreciendo productos que le podrían interesar. Y a la inversa, que él por desconocer que los fabricamos se los compra a la competencia.
Como se puede deducir de esto, es necesario personalizar las llamadas a nuestros clientes, o las visitas que les hagamos. Para ello podemos ir añadiendo a sus datos aquellos aspectos personales que nos permitan conocerle mejor y hacer que se sienta como en familia.
Debemos tener en cuenta que el visitar o llamar a nuestros clientes más importantes, solamente para interesarnos por ellos no es una pérdida de tiempo. En realidad, es una forma de fidelización.
También las nuevas tecnologías han permitido que nuestras campañas de publicidad sean más personalizadas. Nos permiten enviar a cada cliente las ofertas que más le pueden interesar sin saturarle con publicidad no deseada.
Consejos para gestionar la cartera de clientes
Estos 8 consejos nos ayudarán a que nuestra cartera de clientes esté mejor gestionada:
- Clasificar la agenda. Esto es clasificar nuestros contactos de acuerdo con el tipo que sean. Esto es clientes o proveedores, y con el servicio o producto que nos ofertan o compran.
- Datos al detalle. No solo hay que obtener todos los datos del cliente, sino también sobre la compra. De esta forma podremos ofrecerle productos o servicios complementarios.
- Establecer una rutina. Planificar los tiempos de llamadas y visitas. No debemos dejarlos para cuando se tenga un rato que se esté poco ocupado.
- Hacer un seguimiento. Llevar un seguimiento de la venta, de las opiniones del cliente…
- Usar un sistema de colores. Permite de un vistazo determinar si se debe contactar con el cliente inmediatamente, a corto plazo o si por el contrario se puede retrasar el contacto ya que no muestra interés.
- Priorizar. Conocer los clientes más rentables para la compañía para prestarles la mayor atención.
- Vincular todo el proceso. Todas las áreas o departamentos intervinientes en la venta tengan acceso a los datos actualizados y al estado de la cartera de clientes.
- Generar confianza. Mantener un vínculo con los clientes que vaya más allá de lo meramente comercial para que confíe en nosotros.
5 estrategias para aumentar nuestra cartera de clientes
- Convertir a las redes sociales en aliadas. Elegiremos la red social que más se adapte a nuestro tipo de negocio. Promocionaremos en ella nuestro producto. Elegiremos el público al que nos queremos dirigir. Asimismo, adaptaremos el mensaje para que llegue a ese potencial cliente.
- Posicionar nuestro negocio en los motores de búsqueda. Utilizaremos el SEO para conseguir un buen posicionamiento de nuestro negocio en los motores de búsqueda como Google. Así captaremos la atención de nuevos clientes.
- Potenciaremos nuestra marca tanto dentro como fuera de Internet. Acudiremos a actos relacionados con nuestro sector. Destacaremos las características que hacen diferente tu marca.
- Dejaremos que los clientes hablen por nosotros. Permitiremos que nuestros perfiles de Internet puedan publicar comentarios. Responde siempre sus mensajes.
- Utilizaremos el correo electrónico para promocionarnos. Para ello ofreceremos contenido de calidad en nuestras campañas de email marketing. Pero no le bombardearemos con mails sin necesidad. Esto es debido a que puede llegar a ser considerado como spam.
