“Si las empresas fracasan por falta de clientes y no por errores en el desarrollo de productos, ¿por qué hay procesos para desarrollar productos y no hay procesos para desarrollar clientes?” Esta frase pertenece a Steve Blank, el creador del customer development, un modelo de negocio basado en el desarrollo de clientes. Razón no le falta, ya que muchas veces tenemos la idea de negocio y el producto, pero no los clientes necesarios. Por eso es imprescindible conocer esta estrategia para crear tu negocio… o para reinventarlo.
¿Qué es el desarrollo de clientes?
De nuevo en palabras de Blank, el desarrollo orientado al cliente es “la traducción de la visión del creador de la empresa en hipótesis sobre cada componente del modelo de negocio”. Y como si fuese el método científico, el creador de la empresa debe desarrollar y aplicar una serie de experimentos que demuestren esa hipótesis. Dicho de otra forma, el customer development se centra en descubrir el auténtico mercado para la empresa y el producto o servicio ofrecido aprendiendo de los clientes durante su desarrollo.
De esta forma, pretende evitar que se repita la historia que tantas veces hemos visto en la que un buen proyecto fracasa por la falta de clientes. De hecho, una estrategia muy habitual es desarrollar el negocio sin tener en cuenta la opinión del cliente, lo que puede ser el pasaporte al fracaso. Con esta estrategia, la clave de tu trabajo está en descubrir y aprender de los clientes para el desarrollo de de nuevos productos. Así les ofreces los productos o servicios que realmente necesitan, una oferta que se ajuste a su demanda y por la que están dispuestos a pagar. Para ello, hay un proceso basado en cuatro fases.
¿Cómo aplicar el customer development?
Si te has decidido a aplicar el desarrollo orientado al cliente, lo primero que haremos será descubrir clientes. En esta primera fase el objetivo es identificar a todos esos potenciales clientes que tienen un problema cuya solución no ofrece el mercado. Tras dar con estos potenciales clientes, pasamos a la segunda fase, la validación de clientes. Para ello debes preguntarte si este cliente estaría dispuesto a pagar o no por una solución a su problema y lo fácil que sería explicarle que efectivamente tienes la solución a su problema.
Estas dos primeras fases tienen como objetivo asegurarnos de que existe un mercado real para el producto que tenemos en mente. Así, si ves que el cliente no está dispuesto a pagar por una solución a esa necesidad que el mercado no le ofrece, o que es muy complicado explicársela, volvemos al punto de partida en busca de clientes. Una vez identificados y validados los clientes pasamos a las dos siguientes fases de nuestro negocio, que consisten en crecer a partir del conocimiento de que hay un mercado potencial para ese negocio.
Así, la tercera fase del customer development sería la creación de clientes. Estos han sido validados, así que nuestro siguiente objetivo será hacer que pase de cliente potencial a cliente real y que pague por lo que le ofrecemos. Por último llegamos a la fase final del proceso, la creación de la empresa. Ya tenemos una pequeña cartera de clientes que pagan por nuestro producto, así que es la hora de hacer crecer el negocio para llegar a un número mayor de potenciales clientes y escribir la historia de nuestro exitoso negocio.
Un último consejo a seguir a la hora de aplicar el customer development es el trabajo con grupos en paralelo. De esta forma, evitamos un error tan común como focalizarnos u obsesionarnos con un producto que nos gusta sin tener realmente en cuenta la existencia o no de un mercado y un público potencial dispuesto a pagar por él, un error bastante común en muchos emprendedores.
