Las ventas de alto valor son aquellas en las que los clientes compran nuestro producto o servicio porque perciben una satisfacción de una necesidad que no podrían realizar de otra manera. Eso se traduce en que en el fondo, las personas no buscan comprar un producto, sino obtener unos resultados concretos que esa compra les dará. Las ventas de alto valor se centran en esta área de satisfacción de necesidades, no solo consiguiendo cerrar ventas por el producto en sí, sino por lo que el producto representa para nuestro cliente.
¿Qué son las ventas de alto valor?
El valor se define como aquella diferencia entre lo que cobramos como precio por nuestro producto o servicio y aquella satisfacción que el cliente obtiene con la compra. Cuanto mayor sea la percepción de nuestros clientes sobre los resultados que obtendrán mayor valor estaremos aportando con nuestros productos.
Además, cuanto mayor valor seamos capaces de generar, mayor ventaja competitiva tendremos en el mercado y mayores precios podremos cobrar por nuestros productos y servicios. Bajo esta perspectiva de vender valor, no precio, el marketing y la comunicación de nuestro negocio debe centrarse en los beneficios que nuestro cliente obtendrá y como mejorará su vida, en lugar de únicamente características concretas y precios.
Cómo cerrar ventas de alto valor en tu empresa
Pero ¿Cómo cerrar ventas de alto valor para nuestro negocio? Hemos recopilado las mejores claves para dar un salto en calidad en nuestra propuesta de negocio:
1. Vende el valor de tu producto o servicio a tus clientes
Cuanto mayor enfoque pongamos en comunicar el valor de nuestro producto y cómo esta propuesta genera un beneficio sustancial para nuestro cliente, el precio dejará de tener tanto peso en las decisiones de compra. Centrarte en explicar y comunicar cómo funciona tu propuesta de valor para tus clientes. Por el contrario, si no te centras en el valor, lo único de lo que puedes hablar es del precio.
2. Elabora una estrategia de marketing completa
Muchas veces, las empresas dedican mucha inversión en crear un producto superior, pero no dedican tiempo ni esfuerzo a contar los beneficios de ese producto. Los clientes no se enamoran súbitamente de un producto por bueno que sea, sino que necesitan establecer una relación con la marca y generar confianza.
Cuando elaboremos nuestra propuesta de marketing, es importante llegar a las emociones y pensar en sus compradores y en cuáles son sus deseos y temores más profundos así como todas las formas en las que nuestro producto puede solucionar los problemas de nuestro cliente. Incluso si no son soluciones obvias.
3. Cierra las ventas en el momento justo
Las ventas de alto valor no se centran en el precio como referencia, ya que antes que el cierre de la venta, la estrategia se ha centrado en la educación y la confianza. Cuando vendemos cercanía, valor y satisfacción, las ventas distan mucho de ser un correo electrónico en frío en el que se habla de un descuento en nuestro producto. Debemos primero enseñar, después concienciar y por último cerrar las ventas.
4. Fíjate en los líderes
No importa el éxito de nuestro negocio, es vital estar atento a lo que hacen nuestros competidores. Fijarnos en los líderes de la industria no sólo puede darnos una ventaja, sino también proporcionarnos inspiración y conocimiento. Una vez que entendamos lo que hacen nuestros competidores, podremos identificar las lagunas en sus ofertas, lo que puede traducir en oportunidades para que nuestra propuesta de valor cubra esos vacíos y ofrezca más valor a los clientes potenciales que nunca.
5. Sé un educador, no un vendedor
La venta de alto valor comienza como educación y, a partir de ahí, las empresas son capaces de generar confianza y conocimiento de marca, hasta convertirse en una solución de confianza cuando el cliente está dispuesto a comprar nuestro producto o servicio dinero para resolver su problema.
Es solo entonces cuando nuestro equipo de ventas trata de cerrar la venta, pero no antes. Lo importante en las ventas de alto valor es convertir a nuestra organización y nuestra marca, en una referencia, y cuando exista la suficiente confianza y compromiso, que esta confianza se traduzca en ventas.
