Una buena forma de conocer nuestra posición real en el mercado es comparar nuestra empresa con las de la competencia. Para ello contamos con todo tipo de recursos, desde los resultados en forma de clientes, volumen de ventas, etc. hasta otros no tan conocidos como la Matriz CPM o Matriz de perfil competitivo. Se trata de una herramienta muy interesante para realizar esta tarea, y que se puede aplicar de forma muy simple. Vamos a ver qué es y cómo aplicar una Matriz de perfil competitivo a nuestro negocio:
Qué es la matriz CPM
Estamos ante una herramienta que sirve para comparar a la empresa con sus rivales, destacando los puntos fuertes y débiles relativos. En la mayoría de casos, se utiliza para conocer más a fondo el entorno externo a la empresa o la competencia en un determinado sector. Identifica a la competencia más destacada y las compara usando factores críticos para la industria. Los resultados que ofrece permiten, por una parte, identificar aquellas áreas donde la empresa debe mejorar; y por la otra, conocer esas fortalezas que debemos proteger y aprovechar.
Cómo se hace una matriz de perfil competitivo
En primer lugar, tenemos que hacer un listado con los factores críticos de éxito en nuestro sector. Se trata de aquellos aspectos clave, tanto a nivel interno como externo. Cuantos más incluyamos, mejor. Estos dependen del sector, pero pueden ir desde la oferta de productos y su calidad, el grado de innovación que ofrece, la reputación de la marca, el servicio de soporte al cliente que ofrece, etc. Tenemos que utilizar la misma lista para todas las empresas que vamos a comparar en nuestra Matriz CPM.
A continuación, tenemos que ponderar la importancia de los factores de éxito para cada empresa. Es un proceso que debemos hacer de forma individual para cada una de ellas, pues el factor más destacado para una puede no serlo para el otro. Lo haremos en una escala de 0,0 (baja importancia) a 1,0 (alta importancia). Ten en cuenta que la suma de todos los factores no puede superar 1,0, así que habrá que ponderar correctamente cada factor. Una buena estrategia es no asignar valores superiores a 0,3, pues el éxito siempre es la suma de un cúmulo de factores.
Nuestro siguiente paso será calificar cómo gestiona cada empresa cada área. Para ello emplearemos una escala del 4 al 1, correspondiendo el valor 4 a un punto fuerte muy importante y el 1 a la debilidad importante de la empresa. De nuevo, habrá que asignar las calificaciones empresa a empresa. Sin embargo, aquí podemos recurrir a la evaluación comparativa, que nos permite comparar a las empresas con el resto o con la media del sector. Seguramente este será el punto más subjetivo del proceso.
Ya solo nos faltará multiplicar la ponderación por la calificación para obtener el resultado final. De este modo, cada empresa obtiene una puntuación determinada en cada factor. Por último, habrá que sumar todos los resultados individuales. El resultado oscilará entre 1 –empresa débil– y 4 –empresa fuerte-. Más allá de dónde se sitúen, la empresa con mayor puntuación será la más potente entre la competencia, y así sucesivamente.
¿Qué posición ocupa tu empresa en la Matriz de perfil competitivo? Si está en los primeros puestos, es un competidor destacado. Si está en el vagón de cola, debe mejorar. También es interesante analizar los factores de éxito más destacados de las empresas que van en cabeza y seguir su ejemplo para mejorar el rendimiento de nuestra organización. En una simple hoja de Excel podrás hacer la Matriz CPM e interpretar los resultados que nos ofrezca.
