Para cerrar un buen trato con un cliente prometedor, no bastará únicamente con tu perspicacia y audacia comercial; otros muchos factores influirán en la decisión final que el cliente tome. Hoy en día, el cliente tiene más información que nunca y es muy probable que haya acudido a otras muchas empresas a solicitar un presupuesto de los servicios que necesita.
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Finalmente, a la hora de seleccionar una de las empresas, se quedará con aquella que le ofrezca una mejor opción, ya no solo en cuanto a precio, sino también en cuanto a calidad, tiempos de entrega, entre otros. Por ello, es fundamental que te valgas de una excelente propuesta comercial, para ganarte la confianza del cliente y que, finalmente, te acabe eligiendo. Consulta toda la información sobre las propuestas para empresas necesarias en la gestión de tu negocio.
Definición de propuesta comercial
La propuesta comercial es un documento en el que una persona (ya sea física o jurídica) propone a otra (también física o jurídica), algún plan u oferta de los productos y servicios que tiene a la venta. Dicha propuesta comercial se centra en presentar los puntos que el vendedor considera más importantes de cara al cliente, que es quién finalmente los valorará y, en base a ellos, tomará la decisión de aceptar la propuesta y comprar el producto o, de lo contrario, aceptar el de otra empresa competidora.
La propuesta comercial es un documento donde una persona física o jurídica ofrece un producto o servicio a su posible cliente, detallando elementos tales como el precio, plazos de entrega, explicación de características técnicas, etc.
Pero, en la propuesta comercial, lejos de lo que comúnmente pensamos, no únicamente nos encontraremos con el precio del producto y descripción del mismo. Ésta puede ir acompañada de todo tipo de documentos: dossieres, gráficas, vídeos, muestras, etc. Pensemos que cuanto más azúcar, más dulce. Por lo que, todo aquello que ofrezcamos de manera original en la propuesta comercial, será un plus positivo para nosotros. Debemos intentar resaltar frente al resto de propuestas comerciales que reciba el cliente.
Etapas de venta en la gestión comercial
Cómo hacer una propuesta comercial
Para realizar una buena propuesta comercial será necesario que ésta cuente con un mínimo de elementos:
- Qué estás ofreciendo.
- Los beneficios que obtendrá aquel que consuma el producto o servicio.
- El alcance y responsabilidades de tu trabajo.
- El tiempo que precisarás para realizarlo.
- El precio, como es lógico.
- La vigencia de la propuesta. ¿Es válida para 30 días, para 6 meses?
- Los términos y condiciones que debe aceptar el cliente y a los cuales deberán atenerse ambas partes en caso de firma.
Estos son elementos básicos que toda propuesta comercial debería tener. Información básica que cualquier cliente querrá, como mínimo, conocer. Sin embargo, una propuesta, precisamente para destacar, debe salir de lo que tradicionalmente se conoce. ¿Qué podemos ofrecer más allá de lo básico?
Pues realmente, hacer una propuesta comercial buena no implica que deba tener decenas de páginas de desarrollo del producto o servicio, ni que tenga un gran desarrollo. Más bien se trata de aplicar unos sencillos consejos para que la propuesta comercial sea lo más simple y directa, que no aburra a nuestro cliente.
Así, detallamos 4 consejos para hacer una propuesta comercial:
- Ser conciso. No aburramos a nuestro cliente con detalles técnicos. Lo importante en este momento es definir bien el precio y no aburrir a la persona con detalles innecesarios, los cuales pueden ser tratados en otro momento del proceso de venta.
- El precio, cuanto antes. No nos engañemos, en definitiva, va a ser lo primero que nos interese como clientes. Así que, mejor evitar poner el precio al final de la propuesta comercial.
- Ofrecer resultados. En lugar de focalizarnos en las bondades de nuestro producto o servicio, es conveniente contarle al cliente qué beneficios obtendrá por su uso.
- Ofrecer varias opciones. Si damos únicamente una opción, nos jugamos todo a una sola carta. Sin embargo, dando por ejemplo 3 opciones, el cliente se ve con más libertad para elegir, y a nosotros nos da la posibilidad de ofrecer también productos de gama superior.
Podemos usar programas de facturación para generarlo o podemos crear fácilmente con Excel el presupuesto comercial de la empresa. Es imprescindible contar con una herramienta que nos permita generar tantos presupuestos como necesitemos y nos agilice todo el proceso.
Ejemplo de propuesta comercial
