Ni la mejor idea o proyecto empresarial del mundo pueden tener éxito si no cuentan con el apoyo de una campaña de presentación a los potenciales clientes. Lo que se desconoce no puede despertar nuestro interés. Pero, si esa presentación de productos no es la adecuada, también fracasará. Conocer los distintos tipos de merchandising es, por tanto, esencial para cualquier emprendedor o PYME.
Generalmente, hablamos de merchandising con la cabeza puesta en las tiendas y comercios convencionales, en los que hay una presencia física y directa del producto. Dónde se coloca y cómo se presenta son dos factores determinantes para que el consumidor opte por ellos frente a los de la competencia. Sin embargo, el concepto es mucho más amplio y abarca más elementos y actuaciones, como te mostramos a continuación.
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Clases de merchandising
| Tipos de merchandising | ||
|---|---|---|
| Según objetivo | Según el consumidor | Según el tiempo |
| Merchandising de presentación | Cliente-oportunista | Merchandising promocional |
| Merchandising de seducción | Cliente-comprador | Merchandising estacional |
| Merchandising estratégico | Merchandising permanente | |
El merchandising es un campo de trabajo extraordinariamente amplio y en continuo proceso de adaptación y mejora. Intentamos reproducir las líneas generales, porque lo que está claro es que no existe un único modelo mejor que otro, depende de nuestros objetivos y circunstancias por eso es importante conocer al menos los principales.
Según el objetivo que se posea
Las clasificaciones de los tipos de merchandising se hacen atendiendo al elemento en el que fijemos nuestro interés, así si vamos a los ejemplos de tipos de merchandising tradicionales, hablaríamos de:
- Merchandising de presentación: su objetivo es llamar la atención estimulando los sentidos del comprador. La ubicación en una zona de paso, a la vista y con cartelería que haga que destaque son los clásicos de esta fórmula.
- Merchandising de seducción, este es mucho más sutil. Las llamadas tiendas espectáculo son el prototipo de estas actuaciones. La decoración, la música ambiente, la forma de atender al cliente… todo se cuida porque se busca vender no ya un producto concreto, si no la marca. Apple o Zara son dos claros representantes de esta variante.
- Merchandising estratégico. Su instrumento clave son los constantes estudios de mercado y acciones como las políticas de precios o el posicionamiento en el lineal. Es la fórmula que usan las grandes cadenas que mueven los productos de lugar, lanzan campañas de ofertas, adaptan su forma de atender… En estos casos lo que se busca es mayor volumen de venta y fidelización de los clientes de forma general, no con un producto o servicio concreto, si no analizando la demanda y adaptándose a ella.
Según el tipo de consumidor
Pero, también se pueden enfocar las distintas clases de merchandising pensando en el tipo de consumidor, lo que desemboca en dos posibilidades:
- Merchandising para cliente-oportunista: el usuario es el que estudia y compara en diferentes establecimientos antes de decidirse, por lo que necesitamos llamar su atención para que entre en nuestra tienda y no en otras.
- Merchandising para cliente-comprador: el supuesto del comprador, los que salen de casa con su lista de la compra escrita, hay que incentivar su interés en el punto de venta con ofertas, variedad y atención personalizada, básicamente.
Según el tiempo del producto en el mercado
Otra forma de entender lo que son los tipos de merchandising es tener en cuenta el tiempo que queremos que permanezca nuestro producto en el mercado. En este sentido, distinguimos entre:
- Promocional: cuando la finalidad es impulsar la compra durante un tiempo muy concreto. Lanzamientos de suscripciones a canales de deportes justo cuando va a empezar la competición, material escolar al inicio del curso son muestras de este merchandising.
- Estacional: en este se liga la compra a la época del año. Las típicas campañas de ropa o calzado son uno de los ejemplos de tipos de merchandising Los turrones en Navidad o los helados en verano también.
- Permanente: se persigue una venta continuada durante todo el año, a ser posible de la forma más estable, sin grandes oscilaciones.
Aún hay algunas posibilidades más al hablar de tipos de merchandising, pero estos son los más habituales.
