驴Qu茅 son los objetivos de ventas?

Amalia Gonz谩lez
Cuando hablamos de qu茅 son los objetivos de ventas, nos estamos refiriendo a las metas o fines deseados que sirven para orientar y motivar toda acci贸n de marketing. Es imprescindible definir unos objetivos en el plan de ventas para poder evaluar las acciones y estrategias realizadas por la empresa. C贸mo poner objetivos de ventas Imagen: JETACOM AUTOFOCUS || Shutterstock

Definici贸n de los objetivos de ventas

Para estar bien definidos, los objetivos de ventas y marketing han de tener una serie de caracter铆sticas, como son, el ser espec铆ficos y cuantificables. Pero, adem谩s, unos buenos objetivos de ventas deben ser alcanzables, deben estar establecidos para un plazo de tiempo determinado, ser resultado de una interacci贸n 鈥搉o es conveniente que sean impuestos unilateralmente- y motivar a la fuerza de ventas. Antes de crear una empresa o lanzar un nuevo producto, es imprescindible que definamos unos objetivos de ventas realistas que nos permitan la viabilidad del negocio.

Para establecer los objetivos de ventas se ha de tener en cuenta la misi贸n de la empresa. Detr谩s de los objetivos de venta est谩 la necesidad de incrementar la facturaci贸n de la empresa. Para llevarla a efecto, existen dos caminos posibles, bien incrementar el n煤mero de productos vendidos a los clientes actuales, o bien incrementar el n煤mero de clientes. 聽Ambas posibilidades son complementarias.

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C贸mo definir los objetivos de ventas

Los objetivos de ventas pueden definirse de muchas maneras, que, simplificando, lo que buscan es aumentar las ventas totales en un periodo concreto. El caso de que se opte por incrementar los clientes, los objetivos pueden incluir, junto a lo anterior, que se realicen ventas efectivas a un determinado n煤mero de clientes nuevos, o a un determinado n煤mero de clientes para cada tipo en que hayamos segmentado el mercado.

En el caso de que estemos definiendo los objetivos de ventas en funci贸n de los productos, habr谩n de cuantificarse los objetivos por cada producto. As铆 como, los objetivos de venta de los nuevos productos. En este caso puede ser 煤til incentivar la compra trav茅s de promociones o descuentos.

Pueden fijarse tambi茅n objetivos de venta cruzada o up-selling, de modo que aprovechemos la decisi贸n de compra de un cliente para recomendarle productos complementarios, en los que seguramente est茅 interesado. Esta pr谩ctica permite potenciar el objetivo b谩sico incrementar la facturaci贸n sin mucho esfuerzo por parte del personal de la empresa.

Tras la definici贸n de los objetivos de ventas, habr谩 de configurarse el denominado plan de acci贸n que tiene por objeto recoger las estrategias para conseguirlos.

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Tipos de objetivos de ventas

A continuaci贸n, te explicamos los diferentes聽tipos de objetivos de ventas:

  • Objetivos de volumen: los m谩s comunes entre las empresas de gran consumo. En ellos prima m谩s vender una gran cantidad de producto.
  • Objetivos de presencia: su fin es que la empresa est茅 presente en el mayor n煤mero de distribuidores posible.
  • Objetivos de conversiones: centrados en que los prospectos pasen a ser leads.
  • Objetivos de profundidad: muy empleado en el mercado B2B, su objetivo es aumentar la cantidad de productos o servicios que se venden a un distribuidor concreto.
  • Objetivos de fidelizaci贸n: contarios a los objetivos de conversiones, se centran en que los clientes se mantengan en el tiempo y queden satisfechos con la empresa y el producto o servicio.

C贸mo medir y hacer un seguimiento de los objetivos del departamento de ventas

Vamos a darte una serie de consejos para poder聽medir y evaluar los objetivos del departamento de ventas de tu empresa:

  • Ofrece un feedback constructivo: proporciona la informaci贸n necesaria. Mant茅n a tu equipo informado sobre su rendimiento y da comentarios, tanto positivos como negativos.
  • Eval煤a al equipo: es importante que esto se haga con estad铆sticas tangibles. Para ello se ha de ver el rendimiento de los miembros respecto a la generaci贸n de clientes potenciales.
  • Recompensa los objetivos alcanzados: acu茅rdate de mostrar reconocimiento a tu equipo. Crea nuevas formas de incentivar el aprendizaje continuo.
  • No confundas los objetivos de ventas con las m茅tricas: los objetivos del departamento de ventas son metas a largo plazo. Las m茅tricas de ventas permiten construir pasos y estrategias para que el equipo de ventas logre dichos objetivos.

Ejemplos de objetivos de ventas

Existen muchos tipos de objetivos de ventas. Si nos preguntamos c贸mo marcar objetivos comerciales, la respuesta va a depender de donde ponga la empresa el 茅nfasis a la hora de realizar tus previsiones del negocio.

Si tus previsiones se orientan a vender la m谩xima cantidad de productos, incluso a costa de reducir los m谩rgenes, como ocurre en el caso de empresas de gran consumo o rotaci贸n, suele hablarse de objetivos de volumen.

Si las previsiones se centran en los beneficios, puede tratarse de aumentar los m谩rgenes de beneficio, con lo que hablaremos de objetivos de rentabilidad. En este caso es posible que interese dejar de comercializar productos que dan pocos beneficios, salvo que 茅stos generen mucho tr谩fico.

Si las previsiones apuntan al porcentaje de penetraci贸n el mercado, como puede ocurrir en mercados maduros, estaremos hablando de objetivos de cuota de mercado.

Tambi茅n, pueden fijarse objetivos de venta para cada l铆nea de productos o para cada distribuidor o cliente concreto.

Adem谩s, los tipos de objetivos de ventas pueden variar a lo largo de la vida de la empresa. Cuando se introduce un nuevo producto o servicio, o al principio de la andadura empresarial, pueden existir objetivos de presencia en determinados canales, o puntos de venta鈥 Otras veces, para ganar visibilidad, pueden establecerse objetivos de alcance. En este caso se trata de llegar al m谩ximo n煤mero de puntos de venta o canales.

Y, no convienen perder de vista los objetivos de fidelizaci贸n, afianzando a los clientes actuales de la empresa con incentivos y una buena atenci贸n al cliente.

Es importante destacar que los objetivos de ventas de una empresa no s贸lo sirven a la fuerza de ventas o a los responsables del departamento comercial, pues cuando se tienen claros qu茅 son y cu谩les son los objetivos de ventas de una empresa, es posible determinar el presupuesto de ingresos. Tal presupuesto va a influir directamente en el presupuesto de gastos y en cualquier presupuesto de la empresa. Y, los presupuestos son esenciales para la gesti贸n empresarial, para las decisiones estrat茅gicas y para la toma de decisiones.