Respondiendo a la pregunta, ¿qué es la fuerza de ventas?, hay que decir que se trata de la suma de los comerciales de la empresa o de los recursos humanos destinados a la venta, destacando que constituye precisamente el nexo de unión entre empresas y clientes o público objetivo.
Definición de fuerza de ventas
El concepto de fuerza de ventas tiene, por tanto, una doble dimensión, en cuanto que representa a la empresa ante los clientes reales o potenciales y a estos ante la empresa.
Abundando en la definición procede tratar los objetivos de la fuerza de ventas, que pueden contemplarse desde dos puntos de vista. Uno más tradicional, según el cual, el objetivo de la fuerza de ventas es obtener pedidos, en muchos casos bajando los precios. Y otro, más conectado con la estrategia de marketing, que entiende que los objetivos de la fuerza de ventas no pueden establecerse únicamente a corto plazo, sino que son también objetivos el desarrollo de las relaciones con los clientes y su fidelización. Es decir, no se trata sólo de asegurar ventas hoy, sino también en el futuro.
Además, sobre la base de un buen conocimiento de los distintos clientes, de las ventajas que tienen para ellos los distintos productos y servicios y de los márgenes de cada uno, los objetivos más directamente relacionados con el marketing se orientan a maximizar los beneficios.
Como complementarios a los anteriores, pueden señalarse como objetivos de la fuerza de ventas:
- Mejorar la calidad de la información a los clientes al objeto de orientar y superar dudas y objeciones en el proceso de venta
- Recoger las demandas o necesidades de los clientes para poder satisfacerlas no sólo con los productos o servicios existentes, sino con otros nuevos.
Funciones de la fuerza de ventas
Por tanto, la fuerza de ventas en marketing, no solamente es la encargada de cerrar las ventas, sino también:
- De relacionarse con los clientes y transmitirles información
- Representar la imagen corporativa de la compañía y mejorar el posicionamiento
- Obtener información de los clientes.
Las funciones de la fuerza de ventas contemplada como un todo, desde los mandos superiores hasta los puestos de base, pueden concretarse en:
- Organización de la fuerza de ventas.
- Negociar y gestionar el proceso de venta.
- Establecimiento de las estrategias de venta.
- Elección y formación continua del personal.
En este sentido, habrá de determinarse si se opta por una fuerza de ventas externa, una fuerza de ventas interna o una combinación de ambas. Por otro lado, se establecerá la ordenación de la fuerza de ventas por clientes, productos, áreas territoriales u otros.
Para la elección del personal se debe establecer los requisitos que debe cumplir el personal de ventas, hasta su evaluación. Pasando por su búsqueda. En cuanto a la formación, va a desde el conocimiento de la empresa y de sus distintos productos o servicios, hasta el conocimiento del mercado y de los clientes.
Además, la formación empresarial puede ser inicial, para las nuevas incorporaciones, o permanente, brindando al personal de ventas la posibilidad de realizar cursos, participar en seminarios…
Otro aspecto a mencionar dentro de este apartado es la motivación continua de los vendedores, bien de forma directa, bien a través de planes de desarrollo y comisiones atractivas.
- Elección de recursos materiales, incluyendo las nuevas tecnologías, como los CMR.
- Seguimiento, fijación de indicadores o KPIs y control de resultados.
Habrá de incluirse tanto la supervisión directa de los vendedores, como la evaluación de informes periódicos. Además, pueden contemplarse tanto de forma individual como colectiva, englobando, en este último caso, la totalidad de la fuerza de ventas.
Viendo estas funciones nos queda claro qué es la fuerza de ventas y la importancia que tiene dentro de la organización empresarial. Cabe destacar que si no somos capaces de vender un producto y llegar al cliente, no importa que sea el mejor del mercado. Por ello, cuando nos disponemos a crear una empresa, es imprescindible que nos paremos a pensar cómo vamos a diseñar la fuerza de ventas.
